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网络改变了我们的生活,当我们还在为网络购物的快捷赞叹时,一种新的体验式视频购物已然浮出水面.

随着互联网、全球化和超竞争,一些传统销售模式已经跟不上21世纪的发展步伐,很多企业由此陷入传统销售模式的泥潭而无法自拔.在数字世界正深刻改变顾客、竞争者和渠道的今天,中国企业迫切需要尝试用新的销售方式来接触、服务并取悦于顾客.

面对全新的“平世界”趋势,上海二十四城电子商务有限公司旗下的.省略开创了一种全新的体验式电子商务模式,创造了具有销售分水岭式的营销模式.

开创新销售模式

每一个优秀的企业,都有一种特定的成功营销模式,这种模式使它的战略设想得以顺利实现.实际上,企业要想建立自己独有的、适合的营销模式,一般需要把握以下三个方面：抓住市场趋势、洞察消费特征和找到营销策略.

市场趋势.武器革命是军事革命的前奏,而技术的创新也已经成为21世纪营销变革的核心.因此,驾驭技术以上的企业,其营销模式必然需要顺应,甚至是领跑技术趋势.近年来,互联网技术为传统销售模式带来了一场深刻的革命,因其便利、简单、成本低等特点,构建基于互联网的营销模式,已成为众多企业的共识.事实为证,仅在2007年,中国网络购物市场总成交额就达到了594亿元,与2006年312亿元的总成交额相比,增长了90.4％.毫无疑问,互联网购物进入了“井喷”期.目前,随着大量出口转内销企业的大量增加,这些对国内市场并不熟悉的外销型企业,也往往会首先选择互联网作为尝试,这种趋势也为网络购物发展起到了推波助澜作用.随着互联网视频技术的日渐成熟,视频购物也随之浮出水面.因为有视频对产品立体化的介绍,其直观性、可观性都加强了,也因此赢得了一些消费者的青睐.

消费特征.上述数据也再次证明消费者的购物走向,很多消费者已经习惯“鼠标”生活,网上逛街已经成为“80后”,尤其是“90后”的购物习惯.“90后”都有哪些特征呢他们更关心自己的感受,以及“自我”的实现程度和被关注程度.所以,他们不免语不惊人誓不休,而实不实现不重要,关键是让所有人知道――我最重要.这种“秀”自己的精神,很适合网络生存――自由.随着“90后”一族的茁壮成长,面对这样庞大的市场需求,如何把他们“秀”自己的习惯转变成财富呢

营销方向.美国学者派恩二世和吉尔墨认为,经济历史的演变要经历四个阶段：农业经济、工业经济、服务经济和体验经济.目前,消费正从服务经济走向体验经济.也就是说,在上个世纪,人们更关注由产品带来的增值服务,而新时代的消费者更关注企业所带来的“体验”.其理想特征是：在这里,消费是一个过程,当过程结束后,体验的记忆将恒久存在.国内越来越热门的休闲农场、游戏产业、娱乐产业、量贩百货店、星巴克等,都证明了体验经济时代的来临.

“有什么武器打什么仗”与“打什么仗造什么武器”,这两句话道出了传统战争与未来战争的明显分野.在营销战中,企业也同样绕不开这样的问题,特别是我们身处日新月异的2l世纪,如何借助新技术找到营销模式,并在此基础上做出局部创新,最终形成全新的营销模式,这已经成为企业制胜的关键性战略.

24城总裁赵立新说：“随着网络购物的兴起,视频购物模式将突破过去网络购物产品文字和图片介绍的束缚,形成全新的电子商务模式.”为了推动、完成这个模式,赵立新和他的团队还创造了一个新式武器――购物宝贝.

赵立新是这样解释购物宝贝的：当我们走进商场时看到的导购员,就像我们这样的网络视频购物平台,也需要这样的导购员向顾客解释、促销,这样顾客会有亲切感,这与只看到产品文字和图片的效果差异很大,这些购物宝贝除了利用视频给感兴趣的顾客展示产品款式、功能、特点、用途等信息外,还可以和顾客通过24城的技术平台实现实时的视频沟通,及时解答客户的各种疑问.这样,就形成三个子模式统一的视频购物模式：销售模式是基于互联网平台下的体验营销,渠道模式是通过天罗地网的媒体销售联盟实跳出盒子思考

科特勒提出过一个营销思维――水平营销,科特勒还称其为“跳出盒子的思考”,它要求企业必须跨越原有的产品和市场,通过原创性的理念和产品开发激发出新的市场和利润增长点.实际上,24城就是在视频购物这个产品下,开创、组合了很多新的营销策略,从而期望带来更多的利润源.

聚合宝贝的人脉力量

在24城的网页上,购物宝贝们闪亮在线――她们为观众展示商品,并与观众积极互动,介绍产品有问必答.视频对话还有另一个好处,那就是省去互联网时代大家敲字的辛苦,当然,如果你不愿意让购物宝贝看到自己,也可以选择文字对话.实际上,这里的购物宝贝就是当顾客需要了解某个商品时,会有一个导购员站在镜头前亲切地为你提供服务.

有了购物宝贝,传统的“商家”与“用户”两级模式就转换成了“商家”、“宝贝”和“消费者”这样的三级模式.在这个模式下,商家可以选择一个或无数个“购物宝贝”对自己的产品进行销售,同时“宝贝”也可以根据自己的喜好和能力挑选合适的“商家”或商品来进行销售,而用户则可以收藏自己喜欢的“购物宝贝”来进行重复购买.这样,就增强了购物的趣味性、主动性、体验性,而且,由于面对面沟通,将使得消费者对虚拟世界的购物环境更加放心.而购物宝贝在秀商品的同时,也秀出了自己,可谓一举两得.因此,这种模式三方受益.

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24城CEO王刚说：“购物宝贝只是一个个体,而每个购物宝贝所聚集的人脉关系,则是无穷大的群体.我们试想,每个宝贝都有自己的朋友圈、、MSN等,这些不同的圈子,形成了每个购物宝贝的庞大人脉关系,也就是销售群体.如果再把每个购物宝贝的朋友,甚至朋友的朋友的圈子盘活起来,这些力量是难以想象的.”

实际上,购物宝贝都来自于网民,他们很多人都有一些自己的空闲时间,并对某些产品有很多了解,甚至浓厚的兴趣.这样,购物宝贝可以专职,也可以兼职去做,也不用进货,只要找到喜欢的产品,就可以销售了.由于购物宝贝可以选择自己更合适的时间卖货,买家当然也可以24小时逛街了.

组合传播的超限资源

进行产品传播,一般可以通过三种途径：一是自我搭建平台,二是整合各种资源,三是依附对方平台.按照赵立新的设想,在视频购物传播上,24城要做到多平台组合,从而形成组合聚变.

首先是充分发掘基于购物宝贝的传播平台；二是内部搭建平台,在自己的网站上推荐“人气宝贝”,播放购物宝贝短片等,并积极鼓励、要求购物宝贝开个人博客,进行论坛灌水等；三是与其他网站合作,推荐购物宝贝形象.购物宝贝目前是喜欢秀自己的90后为主体,他们熟悉习惯网络生活,他们往往会主动将自己的照片、日记、心得、形象短片传播到各大论坛,推销自己,形成互动.通过三个方面的传播组合,使购物宝贝之间成为人气明星.这样,24城也得到了品牌的全面提升.

集合销售的网络平台

实际上,互联网就是海洋,里面有无穷的宝藏.对此,24城也有自己的想法.王刚表示：他们目前正在积极与各种网络平台洽谈合作,包括视频网、娱乐网等,合作模式也是多种多样,既可以采取直播购物宝贝短片合作,做24城的推动者,也可以开辟视频购物的专用频道,以租用、承包、合作等模式合作,还可以租用24城的购物宝贝,帮助你销售产品.对于24城来说,模式是多样化的,只要能推动视频购物发展,能提升购物宝贝知名度.

面对未来,赵立新说：“可以整合的平台会更多,随着3G、数字电视等新技术推出,24城还会与这些新技术平台洽谈合作,把视频购物蛋糕做得更大.”

融合娱乐的产品创新

彼得德鲁克说：“任何企业都有两个基本功能,而且也只有这两个基本功能：营销和创新.”对此,24城还进行了娱乐产品的研发与创新,借助产品创新完成品牌的提升和跨越.比如研发了宝贝拼图、宝贝连连看等游戏,这些游戏的推出,不仅是对购物宝贝这个品牌的传播,也是对24城的品牌推广.

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走向未来

从创新力和执行力的角度讲,企业的竞争就是人才的竞争.

如果企业缺乏人的支持与助推,营销模式就是一句空话.为此,24城构建了一个强大的复合型团队.其团队成员来自不同的行业,有的来自传统销售行业,有的来自互联网行业,有的来自无店铺销售行业.这种人力资源的搭建,不仅打造出了24城独一无二的核心竞争力,更迅速地完成了销售模式的创新和落地――三个月就开始赢利、第一年就创造了超过2000万元的销量奇迹.

面对未来,24城的管理者要让视频购物成为最具创新的销售模式,还需要做很多的工作.那么,24城能否继续跳

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