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目前,家电在KA的促销几乎可以用没有极限来形容,且均以“低价格、高促销”活动来吸引消费者的眼球.了年终岁末的促销黄金期,“直降”又到“赠”、“限量特价”、“最低折扣”等等促、“买”销活动纷纷登场,无论终端,还是厂家,如何把握好促销的虚实之度,达到提升销量的目的呢.
近几年,赠品成为家电促销新宠,赠品战甚至打得比产品战还热闹.小到送电热水壶、电熨斗,大到送洗衣机、液晶电视.在赠品的诱惑下,很多消费者都会改变心目中原本钟爱的品牌和型号,花了高出原来预算很多的费用买回一堆的赠品.但有很多赠品并不是消费者真正需要的,而且很多赠品质量难以保证.
帅康的要求是所有的赠品是公司指定的,且赠品都是与厨房有关的产品,这些产品要么是帅康自己生产的,如电磁炉、榨汁机、电水壶等,要么就是帅康指定的名牌关联产品,如双立人刀具.帅康要求所有的赠品都要在终端上样,且公
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帅康对于赠品的规定是不让顾客提前带走,只是给顾客开具了票据,当顾客安装烟灶时,赠品才会随着货物送到顾客家中.另外,帅康的促销员都有公司统配发的手机,每销售台产品,促销员就可以将销售的产品和顾客信息即时的传到公司的CRM系统中,客户中心根据相应的信息,在适当的时候做好客户的回访,回访时就会核实赠品情况.
作为定位高端的品牌,并且要做世界流的品牌,帅康认为要上升到推广的高度去做促销活动. 流品牌自然要重视形象,那么就不能做简单的打折、买赠,因而我们帅康公司内部从上到下都在贯彻个思想,那就是不做促销,只做推广,包括产品和品牌的推广,且推广也要有度.
虽然我们合作的终端国美、苏宁也常会提促销方案,我们的市场部也会讲促销政策,但我们企业灌输的思想是不做促销,要做推广.真正的推广是以品牌为推动力的,品牌冲在前面,而各种产品线跟在后边这种模式.帅康在终端的推广主要是展示产品和品牌形象,通过形象的提升来做好推广.毕竟做企业的最终目的就是要赢利,如果盲目的跟进终端的促销,从何而谈赢利呢
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为了达到企业的良性运营,帅康的战略是大力开拓新兴渠道,同时稳固KA渠道.我们对办事处和分公司的要求是不仅要做好KA,同时也要开拓新兴渠道,如工程、专卖店、橱柜以及电子商务等.帅康要求KA的回款占比绝对不能超过整体回款额的40％,且要将这 占比维护好,才能做到真正意义上的推广,而不是简单的促销.
现在烟灶各品牌的渠道是多元化的,作为 流品牌对于各个渠道的推广战略必须是统 的,但策略上必须是差异化的.如对于橱柜渠道来讲,由于烟灶是配套性产品,主要通过橱柜这个主角来推动烟灶的销售.因而在推广上要围绕橱柜的营销思路去做,重点放在橱柜运营商、设计师和导购员身上.提供给橱柜商价位更合适的产品,组织设计师搞联谊活动,充分丰富终端导购员的产品知识等.
如何撰写赠品硕士论文
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重营销是重在推广上,反过来也要轻营销,就是不能简单的做促销.不能像宠孩子样宠顾客,就算宠孩子,如果不把握好度,最终受损失的仍然是顾客.毕竟,不是所有的促销都是实惠的,虽然不排除有拿出利润来让利消费者的促销活动,但必须清醒地认识到：没有赔钱赚吆喝的厂商.消费者要多的去关注产品品质,作为品牌企业要多向这个方向引导.
(责编 邱麦平)
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