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遍布在各大商场的自助终端机并不稀奇,目前,大部分终端机都是靠机上交易为商家产生盈利,或者纯粹就是一块电子广告牌,商家通过它获得宣传收益.然而,做正版音像行业已有24年的FAB精彩集团董事长张鸿成却觉得,自助终端机可以与正版音乐以及电子商务联系起来.
FAB的数字终端机到底什么样?
从外观上看,FAB的主流终端机产品,很像一台ATM机,但在其主屏上方还有另外一块差不多大小的屏幕,用来反复播放视频广告.主屏则是传统的触摸式,通过使用者“点来点去”便可下载歌曲或是缴费购物.但光靠这些,似乎还不足以支撑张鸿成以“FAB-5C娱乐卖场”的概念进军数字终端机领域.
创新是首先要解决的问题
FAB目前有两种主要业务模式——音像业务和终端机业务,利润各占50%左右.正版音像传播企业由于国内盗版猖獗,有很多都转型了,但FAB还在坚守,也大浪淘沙般地走了过来.不过,只有坚守显然不够,要发展出新的业务模式才行.
FAB尝试了很多方法.
要迈出创新的一步,就要发现和获取更准确的消费需求.从反盗版出发,FAB利用了很多种方法来支持正版音像业务的发展.“一是我们有最大的明星签售基地.通过明星的造势,带来一些明星的粉丝,以及一些真正爱好音乐,能够坚守正版的人群；二是‘以毒攻毒’,提倡用盗版音像制品以低廉的价格换取正版音像制品；三是积极开发一些政府的图书音像采购,用来发放福利和培训”,FAB投资经理赵鑫说.与盗版博弈是FAB获取和洞察消费者需求的第一步,事实证明,每个成功者在这方面都得有自己的一套.
除此之外,FAB还把传统的会员制拓展开来,在FAB的所有连锁店里都可以开办会员卡,持卡会员既可以打折购买音像制品、使用FAB的传统出租光盘业务,也可以在终端机上进行下载.目前FAB在全国有三十多万会员,伴随着终端机业务的不断开展,会员每年有20%左右的增长率,虽然发展还比较慢,但空间仍然很大.
危机之中往往孕育着新的转机,关键就看能不能用创新来突破难关.
“技术在创新,产品的获取渠道也要创新”张鸿成说,“传统产品可以通过实体的连锁店和网店获得,数字产品则需要通过5C终端机获得.现在拥有版权的公司也很多,我们必须保持在内容上的优势,FAB在电视台拥有一些娱乐节目,未来还会继续和明星合作获得更多的版权,公司以后也将更重视内容方面的竞争力.”
由于采用了会员制,很多内容只针对会员开放.从终端机上下载的数字产品在品质和速度上,都有一定的优势.目前,机器布放渠道在商场会更多一些,这样又可以融入电影票优惠券等业务.张鸿成说：“这种模式在国内目前只有FAB一家在做,属于我们的自主创新.”
去线上购物市场“打酱油”
FAB精彩集团董事长助理刘胜国说：“公共区域的数字平台在未来是一定会普及的,即使FAB不去做,别人也会去做,FAB利用自身优势先行进入市场,对未来的发展前景十分看好.”
除了常规的缴费、下载音乐的功能之外,5C娱乐终端机也瞄准了电子商务市场,希望可以从中分得一杯羹.通过终端机,消费者可以在公共场所完成一种线上购物的体验,不管是京东还是天猫的商品都有,与在电脑上购物基本一样.
FAB的新项目“5C数位超市”为完成这一使命,已经箭在弦上.
“5C数位超市”跟“5C娱乐终端机”相比,主要的区别就是把数字娱乐产品换成了实体商品.FAB与各种电商公司合作,比如京东或淘宝,通过终端机销售他们的产品；甚至直接与产品生产方建立关系,比如索尼或者苹果,当客户在终端机上完成购买时,信息会直接发送到生产商的手里,并由生产商直接发货,免去了很多环节,从而降低了商品的价格.
未来十年,将是传统企业利用电商的十年,显然FAB深谙此道.
具体合作的方法也十分简单,通过利润分成,比如100元的纯利润,FAB和商家用各分50元的方式,取代其他的费用.这样对于商家来说,利用FAB的资源可以卖出更多产品,即使卖不出去也没有任何损失,还有FAB免费做广告.
FAB则利用分到的利润,一部分留给自己,一部分留给机器投资者,一部分则返利给买商品的消费者.
但是,用终端机购物和自己在家网购相比到底有怎样的优势?在家网购既休闲又方便,终端机如何与其竞争呢?
“5C数位超市”的核心竞争力,正是在于其返利制.
首先返利只有成为会员才有资格获得,这样就促进了会员卡的销售,会员卡面额从20元到200元不等,会员卡销售额的30%左右会作为机器加盟者的回报.
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其次,“5C数位超市”可以在地理位置上和普通网购形成一定的互补.在没有条件用电脑手机网购的地方,或者在利用特定地点条件的时候,比如在商场中人们普遍消费情绪较高,或者购买产品之后便可在附近直接取货等情
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另外,加盟者自己还可以利用机器销售自有产品,由于机器全国联网,相当于开了个网店,也是吸引加盟者的一个方面.
加盟门槛高,有点“伤不起”
“5C数位超市”属于面向普通投资者的创业型项目,然而,并不是随便谁都可以加盟的,一个终端加盟者必须有投放机器的场所,投放地点至少要有三万左右的人口数量支持.
“这项业务更多的是面向个人投资者.对投资者的考察方面,除资金要求外还要有一定的市场运营资源、经验和管理能力,要有运作实体公司的经验.否则做不好出现赔钱,是我们不愿意看到的.资源方面比如要有一些政府资源,像旅游、民政相关的,我们与政府做资源对接也比较多”,赵鑫说.
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在FAB对加盟者的要求中,有一个和行业中其他终端机产品明显的区别.“5C数位超市”的加盟者,需要为机器安排一名工作人员专门值守,其主要的工作内容是导购.除此之外,FAB终端机加盟地点对客流量的要求也很高.以平均日客流量三千人为例,这三千个人路过一台机器,其中有百分之一,即三十个人关心这个机器,并且只有十个人产生购买力,每个人需要平均消费三百元.这样算起来,平均每天有三千元营业额,一年按三百天有效时间计算,便是九十万的营业额,才算勉强达到利润要求.
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显然,同样的机器同样的客流量,不同的布放地点会直接导致收益的不同.商场或者超市的客流质量虽然符合要求,但是作为普通创业型投资加盟者,门槛同样提高了很多.加盟者作为工作人员,需要引导客人购买商品,其本身的销售能力也十分关键,人力成本也是加盟者要考虑的问题.
因此,这种新兴的商业模式与成熟的加盟品牌或者餐饮企业不同,投资者对于未来的收益难以找到合适的参照,一台机器要冲出娱乐围城,尚待时间.
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