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是对手更是盟友
如果我问你,麦当劳的对手是谁?多数人一定会说是肯德基.
这个答案只对了一半,因为我们多数人只看到了他们的对立关系,并没有看到二者的统一关系.
在对付中餐问题的立场上,麦当劳和肯德基就是盟友关系.当中餐不再是威胁的时候,他们又成了敌人.他们时而是盟友,时而是对手,这正应了一句老话：“没有永恒的朋友,也没有永恒的敌人,只有永恒的利益!”
所以这种双重关系,决定了麦当劳、肯德基在处理竞争问题时,是有侧重和分寸的.他们之间的竞争,在某种意义上来说更像是“作秀”,表演给中国的消费者来看.
正所谓“独门生意难做”,如果麦当劳一家独大,这个市场就没多大意思了,西式快餐也就吸引不了那么多眼球,麦当劳也不可能做这么大.所以从这个意义上说,你得感谢你的对手和敌人,是你的对手和敌人成就了你!
要狼性还是人性?
国内大多数企业,并不懂得尊重自己的对手,非敌即友的单边主义思考滋生了对竞争者的仇恨,动辄希望置对手于死地而后快,由此产生了什么“诡道营销”、“暴力营销”,甚至融合“厚黑学”、“罗织经”的某些东西,把中国人的劣根性发挥到市场竞争上,恶毒伎俩在盲目仇恨的非理性驱动下,变得肆无忌惮!
为什么要写对手毕业论文
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为了掩盖利益驱动下这种赤裸裸的“恶毒”和“野蛮”,有人披上了“狼性”文化的外衣,甚至某些营销公司以狼为图腾、以狼为名称,大肆鼓吹狼性文化,用以迎合某些企业急功近利的赤裸和野蛮.
我一直弄不明白,我们经历上百万年的进化好不容易变成了人,现在竟然要你退化成狼,想想都对不起达尔文!
这些人被单边主义的“左倾”思维障碍了视线,思维变得片面偏激.看看我们以往的电影里,敌人死得越惨、死得越多,我们就越兴奋.最好是把敌人斩尽杀绝,抢夺他们所有的财产,看着他们的亲属痛哭流泪
这些,往往是那些推崇“狼性团队”者希望看到的.而且,往往忽视了一点：狼性的崛起,人性的泯灭!
“枪杆子里出政权”,这句话很是深入人心.但是,甘地通过“非暴力不合作计划”,获得的不只是政治的胜利,更是人性的胜利,甘地找到了一条理性的少流血甚至不流血的对抗方式,这是多么一种不可思议的创造性的解决方案.想想看,落后的印度怎么可能以暴力的方式对抗日不落帝国?所以甘地找到了一条遵纪守法的方式来对抗,如果大英帝国不计后果地达到目的,等于向世界昭示了自己的流氓本性.
甘地,激起的是人内心的良知,而非激起对方的邪恶,所以连他的对手们都对他无比钦佩.
战争是一种相互的力量,一旦开战,我们将不再为正义而战,而会被相互递增的仇恨所牵引,最终变得盲目而疯狂!
而“以眼还眼,以牙还牙”告诉我们,当对手打你了一拳,你该怎么办?你必须只能回一拳!说“必须”是因为如果你不还击,对方认为你好欺负,他还会打你；说“只能”是因为如果你还击过多,会激起对方更多愤恨,继而会促使他再回头报复!所以从这个意义上来说,竞争是一种理性的决策,绝对不是狼性的隐忍与疯狂!
这里,我们不是反对竞争,合理、有序的竞争是具有进步意义的；我们反对的是恶性竞争,这种竞争是破坏性甚至毁灭性的.
我们当然知道,绝对的蓝海是不存在的,大多数时间我们都在红海中,贴身战在所难免,我们必须用竞争的观点来看市场,寻找相对的蓝海.
那么我们该进行什么样的竞争呢?我们该如何借助竞争的力量来成就自己呢?
孙武说：胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜!他又说：不战而屈人之兵,善之善者也!
事实上,真正的胜利赢面是“谋”出来的,而不是“打”出来的.
后进者策略：找一个优秀的对手
你的成就来源于对手,对手的高下决定了你的高下,你得给自己找一个优秀的对手,如果你找对了对手,根本不需要再与对手拼个你死我活.
试想如果你能跟林丹比赛一场,即便你输了,你也名扬天下了!这个策略在演艺界用得最为炉火纯青,如果你要想出名,根本不需要天天锻炼自己的演技或唱歌的基本功,你只需要找到一个名角,然后半遮半掩或者欲擒故纵地向媒体透露你俩间的绯闻.即使到最后澄清了绯闻是假的也没关系,因为你已经赚够了眼球.
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名人或者大品牌都是公众焦点,人的思考路径是从焦点开始的,作为弱势品牌你无法独立成为公众关注的焦点,但你却完全有机会成为焦点下一层的关注.
“不喝酒就喝天地一号!”这句主张的提出,明显属于此类的思考.在餐桌环境下,酒是焦点,“天地一号”成为酒的“候补队员”,如果能跟酒搭成这种联姻关系,或者闹出点绯闻,它就可以“插队”进入到消费者的思考路径,并成为窗口排队中的第二个.
可惜的是经营者只知其一,不知其二,任何PK都需要一定的条件,要不就同等级别,要不就做到相同、相似的基础上追求相反.天地一号是什么东西?――苹果醋.这玩意儿跟酒八竿子扯不上关系.不过这都没关系,经营者大概是想通过使用时机来卖产品,就是不想喝酒的使用时机,可是你干吗又把产品包装设计得跟酒一样?其实这个时机更适合娃哈哈的啤儿茶爽,因为啤儿茶爽跟啤酒保持了相同、相似、相反的三相原理,有相当的关联性.只可惜的是啤儿茶爽把劲都使在了显示自己的“四不像”上去了.
领导者的策略：让别人给你抬轿子
国内市场上的“山寨文化”做得风生水起,这只能说是缺乏创新思维下加工制造业的无奈,没办法,只要有一个新东西出来,大家都会争相效仿,人太多,企业太多,而机会太少!瞧瞧我们身边,哪个有利可图的机会之下不是堆满了人?
如果你发现了一个新机会,或者创新了一个新产品,你不要怪罪别人会抄袭你,你的上上之策是提前预料到这种可能,最好能借助效仿者的力量.正所谓“众人拾柴火焰高”,一个行业的做大单凭一家企业是孤掌难鸣的,他必须有自己的拍档,共同把双簧演好.
清扬从一开始进攻海飞丝的时候,我想海飞丝应该在背后偷笑,清扬可能成为海飞丝有史以来最大的“广告注脚”,当然我们不可否认清扬在市场上也颇有斩获,但从长远来说获利更大的是海飞丝.清扬不明白“幼鹅效应”,一旦某品牌与某概念在消费者心目中首次形成固有印记,这种观念将牢不可破,你越是进攻,其效果就是在强化这种观念.蜜蜂盗花,其实是被花儿利用了.
但千万不要成为金娃果冻,我们在这里所讲的,不是事实上的“首位”创造者,而是在消费者心智中的“首位”创造者.尽管金娃果冻是事实上的“首位”创造者,而喜之郎是消费者心智中的“首位”创造者.这二者的价值有着质的分别.
由此你就知道了问题的关键：你要在消费者心智里“抢注”,成为“首位”,在这个大前提下,别人越模仿越抄袭,越是帮你“抬轿”,你就获益越大.
有效的攻击：击中鳄鱼的腹部
我认为,最好的竞争方式,就是不要跟别人争.但是有时候,你不得不进行攻击性的竞争,在被迫做出攻击性市场竞争的需求下,我们不主张非理性的野蛮竞争,比如：通过渠道的霸占、更大的媒体资金轰炸、挖角,甚至栽赃陷害等拙劣手法.
攻击性的竞争行为,完全可以变得更巧妙更理性,关于这一点里斯&特劳特在《营销战》中提得很明确――进攻对手强势中所存在的弱势.意思就是,我们首先要找到对手最强势的点在哪里,然后换个角度来看这个强势点的背面――其实每一个强势点的背面都隐藏着弱势.当你换个角度来看这个问题并攻击时,对手不可能进行还击,为什么?因为他若还击就等于否决了自己.
就如同大英帝国不能还击甘地一样,甘地是在遵从大英帝国法律精神下的进攻,换句话说甘地这么做并没有违法,你如何用法律去制裁他?这一点得益于甘地是在英国学法律出身的背景,他深知英国人的套路.所以当我们要进攻一个强大的对手时,首先要做的就是要了解对方的套路.
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同样,七喜进攻的是可乐的痛点,可乐之所以称为“可乐”,是因为它含咖啡因,这一点可乐无法否认.
新品往往可以通过自己的个性化特征而存在,为什么?因为越是领导品牌就越有可能是“大路货”.这一点领导品牌是不能否认的.
这在个性化比较明显的女装领域是最典型的.这个行业没有绝对强势的品牌,这个行业的本质就是怕“撞衫”,当一个品牌强大到一定程度就一定阳极阴生,所以很少有女装品牌能突破5%的市场份额.因为你越强大,也就意味着你越弱个性化.
或者所有强大品牌的背后都有一个致命的漏洞,等待着我们去发现,如同鳄鱼的腹部.
用品类之争取代品牌之争――指桑骂槐
有时间你也可以“跨界”一下,你不必与同类在同一起跑线上竞争.这种做法属于典型的“窝里斗”,同行业内的“窝里斗”就是典型的“品牌之争”,同行间争相成为“品类代表”,谁也不服气谁,景象是“群魔乱舞”,结果是 “群龙无首”.
其实,如果你真的想成为老大,就得有老大的气度,没有必要跟小弟们争夺那些小惠小利,你得为整个行业谋福利,大家才能尊你为老大,如果你真的有老大的气度,即便你在实力上算不得老大,但由于你的气度问题,你最终是可以充当老大的.
我们知道每一个行业的老大,都代表着一个品类.其他兄弟顶多代表某一细分品类,比如格力,这个老大代表着的是“空调”这个行业,而美的代表着的可能是“变频”这个细分品类,从定位角度来看,格力的网面更大,因为你只要想到空调就会想到格力,如果你的焦点是“变频”的话,你就会关注美的,表面上来看,大家各得其所,实际上美的的定位天然是吃亏的,为什么?因为变频的最终还是导归到空调身上,美的的定位等于是格力的深入注解.
美的空调如何突围呢?美的所要做的不是再继续抢占“变频空调”的定位,而是要为“变频空调”这个细分品类充当吹鼓手,进行摇旗呐喊,把“变频空调”这个“蛋糕”变大,才有意义.如果美的在为“变频空调”这个行业说话,美的就不必要与海信去争夺变频空调的地位了,因为美的的行为是为整个“变频空调”行业牟利的,既然美的这么“大气”地为这个行业思考,美的当然是这个“变频空调”行业的老大了!
再举一个奶业的例子,广州市的几大奶业,有燕塘、香满楼、风行,实力差距不大,但与蒙牛、伊利、光明相比,本地的奶业机构顶多算是二类.以燕塘为例,如果燕塘想成为本地奶的老大,燕塘所要做的就不是着眼二类竞争圈的比拼,仅限于二类竞争圈的比拼是很难服众的,大家一定谁都不服气谁.所以,燕塘应该着眼于整个奶业,燕塘要把自己首要的竞争目标锁定在蒙牛、伊利这些一类对手.
怎么进攻呢?就要进攻对手强势中所隐含的弱势.蒙牛、伊利属于全国性品牌,这是它们的强势之处,但是背后隐藏着鳄鱼的柔软的腹部,牛奶这个全国品牌一定受运输半径的困扰,全国范围的运输半径决定了它们只能产“长寿奶”,也就是保质期相对长的牛奶.而燕塘就可以借助地域优势产保质期较短的“鲜奶”,鲜奶的营养成分一定远高于保质期长的“长寿奶”,你燕塘不要跟蒙牛、伊利比拼奶源,你要跟其比拼新鲜.
但事情还远没这么简单,你燕塘所要做的不是孤立地卖自己的产品有多新鲜,燕塘要竖起“鲜奶”品类的大旗与伊利、蒙牛这些
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可是燕塘令人失望地提出“新鲜零距离”,把好好的一个谋略当做一个卖点用了,简直是暴殄天物.浪费完一个卖点之后,好像没有什么实质性的获益,燕塘现在又甩出“情感牌”,大概是想借助“毒奶粉”事件后人们的惶恐,拼命拉拢人气!这或许也没错,但是这也仅仅是个阶段性的战术,之后怎
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头狼电子商务
电子商务电子商务专业人才培养方案,(electronicmerce),专业代码:120801授予学位:管理学学士,一,专业定位,电子商务专业于2006年开始招生,是应用性创。电。
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