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【摘 要】顾问式销售团队在市场营销中凸显了很强的生命力,其效果远胜于个人销售模式.本文提出了销售团队生命周期考评策略、绩效考评方案岗位规范策略等.
【关 键 词】顾问式；销售团队；绩效评价；策略
由于产品、售前、售后和客户需求越来越复杂,需要为客户提供产品功能、技术开发、安装调试、应用培训等专业化的解决方案,促使客户做出有利于销售方的采购决策.顾问式销售团队在市场营销中凸显了很强的生命力,其效果远胜于个人销售模式.
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1.顾问式销售团队的特点
1.1矩阵式组织结构
为了向客户提供全面的售前咨询服务,销售团队需要吸纳技术开发人员、安装调试人员、管理咨询服务人员等参与,这些人员分布在各自的职能部门.销售部门根据客户情况、产品复杂程度、竞争对手实力,决定组建销售团队的规模及人员的素质要求,申请各部门委派适当人员,以组成顾问式销售团队.一般团队角色由项目经理、客户经理、技术顾问、实施顾问、管理顾问、商务顾问等构成,针对不同的客户,可以对角色进行适当的调整或合并.显然,顾问式销售团队是跨职能部门工作的组织,团队成员既要接受职能部门经理的指令,又要接受项目经理的指令,并要在团队与职能部门之间进行角色转换,这是对绩效评价提出特殊要求.
1.2生命周期性
顾问式销售团队不是固定的组织,而是针对特定的客户销售行为设立的临时组织,其目标是促使客户做出采购决策,完成销售任务,一旦销售活动结束团队即宣告解散,成员便会回到各自的所在部门.在生命周期内,要经历团队组建、团队磨合、销售活动执行、团队解散四个阶段.团队组建阶段主要完成抽调或招募人员、角色分工、界定职责、了解客户信息等事项；团队磨合阶段内不同来源的成员交流沟通信息、彼此熟悉、相互适应、根据需要调整职责权限；销售执行阶段是为客户提供全面的咨询服务的主体阶段,为客户进行产品介绍、技术答疑、编写应用方案、安装调试方案、培训方案等；当客户做出采购决策后,无论是被选中还是最终落选,销售团队的任务均告结束,予以解散.
1.3人员缺乏稳定性
由于团队成员所在职能部门内工作调整,或者为了重要的销售活动需要,团队成员可能被更换,在销售活动经历时间很长的团队中,团队成员稳定性更差,团队成员的变更对销售工作造成很多影响,如新团队成员与客户不熟悉、团队成员之间重新磨合、新老成员工作交接不完整并影响服务的质量等.
2.顾问式销售团队绩效评价的制约因素
2.1企业考评周期与销售团队生命周期的不协调
企业绩效考评工作周期是相对固定的,无论考评周期是月度、季度、年度,还是其他长度时间.考评周期由
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