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迫于中国区市场业绩的压力,一贯保守低调的欧瑞莲终于迈出了求变的脚步.
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1月10日,欧瑞莲（中国）在上海浦东丽思卡尔顿酒店举行了一场为期两天的TOP15领导人峰会.欧瑞莲（中国）执行总裁皮埃尔马德森特邀TOP15领导人以及公司高级管理层出席了峰会,其主要议题是讨论2012年欧瑞莲在中国的事业规划以及发展策略.
此次峰会中,欧瑞莲（中国）做出了一个重要的决定――“进军电子商务领域”,公司希望通过这一新举措,助推市场业绩的增长.
高压下的创新
欧瑞莲从进入中国以来,已经更换了两任执行总裁,但市场一直未有明显改观.经销商朱先生向记者透露,“目前,全国大部分区域,欧瑞莲的市场几乎都是空白,在开年之际召开这次TOP15领导人峰会,公司和经销商都希望在2012年能有所突破.”
欧瑞莲在全球范围内建立推广TOP15领导人的概念,其主要评定标准为市场业绩排名.朱先生是TOP15领导人之一,他向记者介绍道：“TOP15领导人可以享受特殊待遇,如：获得产品的优先推广权,参加公司举办的峰会等.如果成为全球TOP15领导人,还可以申请成为欧瑞莲的股东,直接参与企业分红.但截至2011年年底,欧瑞莲在中国仅有200余名高级以上经销商,还未有人的业绩进入全球前15名.”
事实上,市场业绩一直是欧瑞莲（中国）较为头痛的问题.前两任欧瑞莲（中国）执行总裁均因业绩平平而黯然离职,此后马德森接管中国市场,欧瑞莲公司以及经销商对他寄予了厚望.
“马德森历任斯里兰卡、新加坡、南非和泰国的执行总裁,市场经验十分丰富,是业绩倍增的高手.”朱先生介绍到.马德森到任一年多,欧瑞莲（中国）已有起色,刚过去的2011年里,欧瑞莲业绩接近两亿元,但这一数字显然还不能让欧瑞莲满意.
在巨大的业绩压力下,欧瑞莲（中国）不得不思考新的经营策略,而此次TOP15领导人峰会正承载了这样一个使命.据朱先生透露,马德森与公司高级管理层和经销商进行了深入的沟通交流,听取了他们在展业中的困惑与困难,最终达成共识,共同制定了一系列市场发展的最佳方案和策略.
进军电子商务
自2007年拿牌以来,欧瑞莲一直依靠“产品目录销售法”进行展业,然而在中国,这已成为欧瑞莲发展的掣肘.近两年来,互联网销售风头正盛,欧瑞莲涉足电子商务领域,以期为市场带来转机.
“欧瑞莲把握了未来网上购物的趋势,将在3月正式推出欧瑞莲淘宝旗舰店和‘欧瑞莲在线美容商店’,公司的目标就是：2016年成为中国最大的美容品在线直购公司.目前,公司已与中国银行、中国建设银行、交通银行等支付银行达成合作,改善了网上支付系统.其他各方面也准备完毕,只等测试完毕后正式上线了.”一位钻石级经销商在谈到欧瑞莲时,开口就提到了电子商务.显然,经销商对这次革新也期待已久.
“欧瑞莲在线美容商店”是电子商务计划中的重头戏.欧瑞莲（中国）官网将专门打造一个在线购物网站,凡是达到销售经理级别以上的欧瑞莲经销商均可注册开通自己的在线美容商店,设置美化自己的主页.
在这个主页上,经销商可以销售产品,提供美容咨询服务以及展业机会.欧瑞莲公司每月将收取188元作为在线美容商店的服务费,首次开通的销售顾问,需一次性支付六个月的费用.并且无论有无订单产生,都必须支付该笔费用.
该经销商还特别提醒记者,欧瑞莲的电子商务计划是一项“便民利民”的措施.“经销商在网上展业,只需大力推广淘宝旗舰店和自己的在线美容商店,网络上产生的订单,均由公司直接发货给订货人.更令人惊喜的是,淘宝旗舰店销售的产品,经销商也可以得到提成,其分配的原则就是：按照订单的地址,每单提成分配给就近的经销商.”
布局中西部
除了在网络上扩展领土之外,欧瑞莲也将在地面开拓疆域.“今年,欧瑞莲将重点发展中西部市场,预计将增开四家分公司,目前已敲定的有云南昆明和新疆阿克苏两地.为了鼓励经销商拓展市场,如果达到条件开设分公司,公司将对其分公司区域实行服务网点补贴计划,每个服务网点可获赠3000元产品或者2000元现金.”亲手成立了欧瑞莲某分公司的经销商章先生谈到.
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欧瑞莲（中国）官网显示,欧瑞莲在中国总共拥有12家分公司,有一半集中在中西部地区,其中新疆地区是一枝独秀,独占两家.
据悉,2011年11月17日,马德森亲自前往新疆视察市场情况,称将在伊犁设立分公司,并立下豪言壮语,要“让欧瑞莲形象店成为新疆一道新风景”.在不到两个月的时间里,新疆接连增开伊犁、阿克苏分公司,总数量增至4家.
一位在新疆拥有市场的经销商告诉记者：“欧瑞莲在新疆发展势头很强劲,欧瑞莲在中国总业绩的三分之一都在新疆.这主要归功于欧瑞莲优质的产品以及新疆少数民族独特的风俗.在新疆,少数民族的家族聚会非常频繁,平均每周一次,
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完善配套服务
试水电子商务以及发展分公司是欧瑞莲发展策略中的大方向,在企业的各种配套服务方面,欧瑞莲也将做出调整和改善.
“欧瑞莲在3月份会全面升级现行的培训体系‘SARPIO’（欧瑞莲销售和推荐流程）,将更多地关注文化和价值的引导,由领导人主导并分级别有针对性地培训.在客服方面,公司引入腾讯公司开发的‘企业在线服务’,方便快捷,还将对客服人员进行业务素质培训,改善服务系统.同时,还会在物流配送方面有较大改变.”章先生介绍到.
由于管理上的漏洞,欧瑞莲跨区域订单数量较多,造成配送混乱,并且花费的物力、财力和时间成本都比较高昂,造成不合理的资源浪费.
“今年欧瑞莲将严格限制跨区域配送问题,将全国划分到华东、华南、华北、西南四个区域进行配送管理,建立完善各自的配送服务中心.除了最大市场――新疆有自己独立的配送中心外,其余省份的订单均按自己所在区域选择配送中心,不会出现华南区配送华北区订单的情况了.如果跨区订货超出配送规定范围,每张订单会收取高额的费用.”章先生谈到.
欧瑞莲全球首席执行官马博朗于1月23日在里约热内卢举行的欧瑞莲45周年庆典上表示,“欧瑞莲的成功得益于我们杰出的创新能力以及为顾问和客户带来的鼓励.2012年也不例外.”然而,欧瑞莲在中国的创新却延迟了五年.此次马德森新推的发展策略是否能带领欧瑞莲跃过龙门,达到既定目标,还有待时间检验,本刊也将持续关注.
编辑:黄永建huangyj013@163.
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