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秋初,记者来到了位于北京通州区现代物流产业园的北京德利得物流有限公司（以下简称“德利得”）,提前在门口等待记者的德利得运营总监恽绵,在随后的受访过程中,向记者详细讲述了他对我国物流业及企业发展路径的思考.
恽绵指出,我国物流业在经历了20多年的快速发展后,市场竞争日趋白热化,如何摆脱同质化竞争的怪圈已成为各家企业亟待解决的难题.同时,近年来受金融危机的影响,我国经济整体呈下行态势,物流业需求动力不足,这让业内众多物流企业倍感压力.面对这一大环境,恽绵认为,对于多数物流企业来说,寻求专业化发展是生存之根本,而德利得便充分实践了这一发展规划.
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成立于 2000 年的德利得,相对于许多同行来说起步较晚.但如今,德利得已经与几十家大型的外资或合资企业建立了稳固的合作关系,成为国内发展速度最快的民营物流企业之一.德利得正是通过为客户提供专业物流（可理解为合同物流）服务,打开了高端市场的大门.
做到让客户离不开
“客户在精不在多.”恽绵指出,德利得的主要业务类型集中于专业物流,依托于与规模化企业客户建立的稳定的合作关系,德利得的业务量也相对稳定,这也是在物流行业整体需求动力不足时,德利得没有受到重大影响的根本原因.如今,德利得在专业物流服务领域已经形成了一定的品牌影响力,并且拥有了不少世界500强企业客户.
恽绵指出,专业物流和社会物流对客户来说最大的区别就是社会物流的可替代性非常高,比如社会物流需求客户,本来可能与天地华宇合作,但当德邦能提供更好的服务时,他便可能转而选择德邦.但专业物流服务商的转换却没有这么
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由于专业物流直接关系着链主企业的供应链要害,一旦某一环节出现问题,便会直接影响链主企业的终端销售市场,给链主企业造成巨大经济损失,因此,从专业物流角度来说,物流就成了链主企业的“命脉”.“正是看到了专业物流的本质,所以德利得最终制定了专业化发展战略,从链主企业物流服务的某一点做起,循序渐进切入专业物流.”恽绵介绍.
恽绵向记者形象地描述了专业物流服务的具体战略步骤：当运输环节的服务得到货主企业认可后,就要从运输服务向货主企业的整条供应链服务延伸.接下来,物流企业就要接管货主企业的仓储环节,随后再继续延伸.“专业物流还涉及包装、分拣、退货、返厂等环节,这些我们都可以接管,慢慢地就把客户自营的整个供应链物流全部接管过来.”恽绵总结：“纵向挺进,横向优化,这是供应链物流的特点.当然,抓住客户的需求是关键”.
靠什么赢得客户欢心
随着国内物流市场的逐渐成熟,各家物流企业提供的服务日趋同质化,这在社会物流服务中体现得尤为突出,而专业化物流由于所服务的每个客户的需求不一样,所以竞争并不在于同质化上,而在于“怎样让客户选择自己”.
“当我们迈出以运输服务获得客户认可的第一步后,如何获得机会,进入客户的物流供应链体系就变得尤为重要.”恽绵指出.
为保证能够为所有客户提供专业化的物流服务,一方面,德利得采取了项目管理体制,即不同的团队发展各自的专业能力,从而满足不同行业客户的个性化要求.另一方面,根据客户的销售特点,德利得参照其物流要求进行流程再造,从整体上进行物流规划和计划.例如,德利得会在与任何一家客户展开合作前,都派人进驻客户企业进行详细的实地考察.对客户外包前的固有问题和外包后将产生的新问题进行充分了解和估量,以保障德利得在接管客户物流作业后能够发挥“专业”的价值.
恽绵向记者举例,德利得化学危险品事业部有一个做涂料运输的客户,其给广东顺德的集装箱厂运输防腐涂料.防腐涂料属于危险品,铁路、飞机运输都比较困难,该客户过去就一直使用40英尺的集装箱,用三类化学危险品的运输车从天津运到顺德.但由于危化品与普通货品不能混装,回程又不好配货,整个运输业务成本很高、利润很低.
德利得拿到这个项目后,给客户做了一个新的物流解决方案.恽绵介绍,公司分析了客户的三个大问题,一是时间有冗余.客户规定提前8天下订单,如果用卡车运输的话,3天就能到；二是客户下单不会按照集装箱载重量配置货物,要么多要么少,平均下来机载率大概只有75%左右,机载率不足；三是客户经常有紧急订单,但是这些紧急订单都没有办法真正地实现.针对这些问题,德利得做出了一个新的整体路径优化：
第一,改变原有运输模式,将原来的卡车运输,调整为采用集装箱班轮化学危险品舱位的方式运输,从天津港到广州新港,然后再转以公路运输到达顺德,班轮运输与公路运输加起来用时正好是8天,时间没有冗余.
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第二,之前的机载率只能达到75%.公司要求入驻人员预测客户下一次的订单需求,由于客户的产品只有20几个品类,预测并不太难.这样,根据预测出的订单货物,可以将剩下的25%的空间填满.这样一来,集装箱的机载率就从75%变成了100%,每吨成本下降25%,直接带来了经济效益.
第三,德利得在广州给客户单独设立了一个200平方米左右的小型危险品库房.货物从天津运到广州后,多余的25%货物不在本次订单内,便将其放在广州库房.而75%的订单货物部分可直接通过公路运输到顺德完成交付.“这样几轮之后,广州库房就储存下了客户的所有产品,再有紧急订单时,根本不需要从天津调往广州,直接从广州危险品库运往顺德就可以了,大大提高了客户满意度.”恽绵说.
这样的做法,无疑让整个物流过程的效率有了大幅度提高,成本明显降低,且利润比之前全程公路运输还高出了好几倍.“这也就是专业物流企业的核心能力,把这些事情做好了,专业物流的客户就是你的了.”恽绵强调.
力求与客户同步成长
随着专业物流市场的逐渐成熟,物流企业势必也将面对未来变化带来的挑战.作为专业物流服务商,该如何提前做好应对措施呢?
“专业物流市场未来会有很大的变化,但这个变化不在于物流企业,而是源于客户.随着客户供应链管理模式的改变,专用物流服务提供商将走向跨供应链整合的新模式.”恽绵表示.
目前,由于有专业物流需求的上游货主企业,如一些大型制造业企业的整个供应链需求被细化分解成运输、仓储、分拣等多个模块,且各有独立负责的相关部门,这种模式下,各环节的需求不同就会致使资源不能整合调配,造成资源无形浪费,供应链效率也较为低下.因此,许多企业内部的跨供应链整合已经在开展.
此外,不同的货主企业有各自不同的物流服务提供商.恽绵举例,如果一个客户有20吨的货要发到广州,物流公司的车行驶到400公里时,另外一个客户又有了新的10吨的运输需求,这种情况下,如果由这家物流公司返程去载上这10吨的货物,当然要比客户单独再派车运输一趟成本要低.但是这家物流公司的车已经驶出了400公里,重新返程当然不太现实,所以,如果客户能够在所有的供应链业务订单出现之前就已经进行了整合,势必效率更高,成本更低.这就需要客户跨过整个系统之间、法人之间的边界,将供应链需求的企业间限制打破,放在同一平台上进行重新配置的跨供应链整合.
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“今后的发展一定是跨供应链的整合,完成了企业内部供应链整合的公司,已经没有多少路可走,只能走横向的跨供应链的整合.”恽绵进一步解释,通过内部供应链整合,将运输、仓储、分拣等各环节的需求整合为供应链的整体需求,这一需求被分配给物流企业后,再由物流企业对其进行优化和调整,将调整后的需求变成物流指令去实施,这相当于在原有的客户与物流企业中间多了一个平台.但是这个平台须把所有的业务集中起来进行优化管理,然后再分配给物流企业进行具体实施、操作,这将是未来的一个重要趋势.
“要实现这一变化,物流企业的整个体系都得改变,尤其是在信息系统方面,要能够整合客户需求,同时又能将需求反馈给客户和其他企业,在这个执行过程中,强大的信息处理能力是一大挑战.这也是我们下一步要的事情.”恽绵说.
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