摘要：收益管理是在增加成本的情况，通过科学的市场需求预浏和合理定价使企业现有资派配，最优化在航空等服务行业得到广泛应并取得不错的效果。讨论收益管理的相关概念并介绍成功应用收益管理行业的特征。指出一类特殊按仃单生产企业收益管理有着潜在的用途建立最优定价和能力决策模型。
关键词：收益管理定价能力分配按订单生产
在日益激烈的市场竞争中，厂商为了获得一定的利润，纷纷拿起价格武器来争夺客户。特别是在按订单生产型企业中，订单就是利润。围绕订单的争夺更为突出。对于企业来讲往往需要在提前接受订单和预留能力进行权衡，在出现紧急订单的情况下，若生产安排太紧无空闲能力，到手的订单只好拱手送给竞争对手；若预留能力过多，生产能力吃不饱，又白白浪费。因此有必要引进一种新的管理技术来平衡这种能力和需求间的矛盾。收益管理是在不增加成本的情况下，通过科学的时常需求预测和定价使企业现有资源配置最优化，从而最大限度地增加收益。是目前国际上新型的科学管理方法。比较适用处理这类能力和需求匹配问题。收益管理是，上世纪80年代从北美航空业的订位与定价管理演化而来的，也是美国航空业解除行业管制引发激烈竞争的产物。在航空管理刚刚解除之初，一些新兴的小航空公司开始以低廉的价格为乘客提供最基本的服务，以期达到争夺市场的目的。而一些大的航空公司为了与之竞争，采用了收益管理的科学手段进行销售与定价管理，他们在准确预测的基础上对市场进行准确的划分，采用多级折扣价格策略，以更低的价格预售部分机票，在保住原有客户的基础上将价格敏感型客户从采用低廉策略的小航空公司手中夺回来，采用收益管理的大型航空公司在1992年北美的“航空血战”中不但保住了市场份额，也是仅有的有钱可赚的航空公司。而大部分采用低价竞争的小航空公司以破产而告终。
航空业的收益管理方法可以推广到有类似管理问题的其他行业。产品或服务的提供商有有限的但是容易过时、损失的服务能力。例如：客机上的座位，,酒店的客房,剧院的座位,远洋货轮的舱位，医疗设备，电力设施,电视广告，甚至铺满全国的光纤设备,。对于收益管理，一般讨论局限于服务业，而且国外研究领域也集中于航空业、酒店业、医疗服务业、对于按订单生产制造领域，比如需要比原先更短的交付时间或更高的交付可信度，都会使管理者意识到潜在的收益，引用收益管理的一些方法就可能在原有的基础上使这些潜在的收益变成实实在在的利润。
收益管理理念
对于成功使用收益管理和行业特征经济学家们总结出几个共有的特点：易逝性、固定的服务能力、高成本改变能力、市场可以细分、产品或服务可以提前预订、随机需求，历史销售数据，可对未来进行预测。在按订单生产环境中，明显地也可以找出这些特点：具有随机需求特点的按订单生产型企业，往往存在着需求预测误差。因此迫切地需要寻找一种管理技术来平衡提供一定水平的客户满意度和超量需求引发的能力不足之间的矛盾。
1.易逝性所有的服务都具有易逝性的特点。也就是说，服务具有很强的时效性，它们不能通过存储来满足顾客在未来的需要。如果服务在一定时间内销售不出去，企业将永久性地损失了这笔潜在的收入。对于按顾价客特定规范的定制设备能力显而易见地具有易逝性特点提前预订可以有效地安排生产计划并保证一定的收入。但是，未使用的设备能力就造成了潜在的利润流失，比如：对于按客户定制生产的运动服厂商，流行性饰品和季节性促销公司。
2.固定的生产（服务）能力实践证明：收益管理最适合于具有固定的短期内无法改变生产能力至少不能以低成本获得一定的生产能力的情况。道理很明显，追加新的产品或服务能力需要较长时间或大量的投资，在按订单生产企业中，增加额外的生产能力需要的流程设计和资本投资的成本也是相当大的。公司投资者不得不考虑投入和产出。
3.高能力改变成本生产能力相对改变成本直接影响固定能力的扩展度。如果扩展或外包能力的成本是非常小的，公司就可简单的通过改变生产能力来应对需求的波动。在极端情况下，若能力扩展成本相对非常低，公司就可采用追逐战应对聚集需求，对于很多按订单生产企业来讲，相比较获得并保持额外的生产能力而言，调整生产和市场计划所花的成本要小。
4.存在细分的市场需求可以进行分段且在各个细分的市场里价格的敏感程度存在差异。当然，这种市场的划分和价格差异应该是客户所能理解和接受的，若隔离的标准带有不公平或专断的倾向，很有可能客户就拒绝接受这种价格歧视。航空业采用一种有效的定价策略，将愿意并且有能力支付高额票价的顾客与那些愿意以牺牲灵活性如要提前订票或不能改签或退票为代价换取低额票价的客户区分开来。很显然，他们采用客户对价格的敏感度将客户分成商务旅行客户和一般客户并取得了成功。同理，按订单生产型企业同样可以采用这样的方式，一般情况下，客户需要加快订单的处理速度，甚至改变订单处理的顺序，具有较低的价格敏感度而提前进行订单申请的对价格敏感程度较高。在按订单生产运动服装的企业中，强时间敏感度、低价格敏感度的客户往往受特定的大型体育活动驱使，要求制造公司进行特殊的订单处理。
5.产品可以提前出售、预售收益管理的基础就是从现存的能力分配下结合市场、财务和营运职能采取对订单的接受或拒绝机制来达到利润最大化，提前预订就可保证一定量的制造能力的分配并且可以进行中长期的预测。在收益管理系统中，在事先优化水平下对于价格打折的细分市场通过停止提前预订机制为临时达到并且有较高利润的订单预留能力。在这种事先打折接受一定的订单和对于后来为改变订单处理的顺序支付额外的费用之间的平衡是收益管理策略的一大创举，比如有些陶制品按订单生产企业就能对每个月1号的迪斯尼礼物商店预留相应的生产能力而索取额外的费用。为了达到这种目的，有必要在提前预定的等级客户设定一定的限制，从而保证在面临此种环境下的保留生产能力。
6.随机需求需求的随机波动产生了有效的能力管理问题时，同样这些波动也产生了利润的机会。比如：制造响应时间的额外费用。因此，对按订单生产公司，通过改变订单的响应度和交付可信度，波动需求产生了应的价值。一般认为，随着需求变动度的增加，最优利润同时也增加。这是因为收益管理的目的就是捕获希望，特别是在紧凑的生产计划，加快定单处理速度而额外支付的客户。由此，对于给定均值下需求分布方差越大，那么最优价格条件下厂商收回投资的速度就越快。
从上面讨论可以看出，适用于航空服务业的收益管理理论同样适用于一些特殊的制造业特别是近来按订单生产企业售后服务中加入了更短的交付时间和更高的交付可信度内容。一般认为，在他们运营战略中，改变订单响应度已成为重点强调的特色。
结论
收益管理就是使用差别定价战略和停止销售策略来接受订单和拒绝订单的处理过程来达到从现有的能力中扩大利润的目的。最初认为收益管理是服务业运营的一种工具，然而也可看出在按订单生产企业中有着潜在的用途。在本篇论文中，我们介绍了收益管理的基础理论并提出了一个定价和能力了分配理论来平衡在差别定价环境中的过里和短缺能力问题。
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