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对于普通大众说,3G也许只是一种时尚元素,但对于企业来说,3G商用代表着电子商务的最新成果和发展方向.在这方面,企业抢占先机固然重要,而根据自身条件和特点,开发出独具特色、独擅其专的个性化3G商用模式,则是决定企业移动商务成败的关键.

作为加入安利14年的资深营销人员,张海燕的顾客服务工作近来轻松不少.

“您的颧骨有点高,脸型很精致,只是需要再补一点颜色,线条就会显得柔和些.”张海燕正在用新拿到手的3G智能手机为老顾客王女士演示模拟化妆功能.接着她熟练地用手机向王女士展示安利雅姿彩妆产品的详细目录.王女士如果拿定主意要购买,她立刻就能用手机在线下单,两天后这些彩妆产品就将送到王女士手中.

出门只需要带上一部手机就能随时随地开展业务,张海燕越来越深入地体会到3G移动商务为她的直销工作带来的便利.

这一切都缘于近期安利与中国电信的一项合作,将安利自主研发的“商务随行”应用软件预装于3G智能手机中,并以话费换手机模式在安利营销人员中逐步推广使用.

缘起

在美国,安利是一家无店铺的直销企业,她没有店铺,没有广告宣传,只有直销员,其声誉也只是通过一传十,十传百的口碑建立起来的.但安利在中国的销售模式较为特殊,即通过直销员的“直销”、公司直营店铺的“店铺销售”、公司经销商固定经销点的“经销”,多渠道为消费者提供产品和服务.这是一种安利在其他国家从未使用过的多元化营销模式.

从销售模式的架构上来看,安利已不能简单地称之为直销公司,但是每个人都清楚安利的特色就是“直销”,即是由销售人员直接与顾客接触并销售产品,而非分销代理,也非总代理,更不是专卖店经营.所有安利的店铺,实质上更像一个多功能中心,它兼经销、服务站、提货点、展示中心、培训会议中心等多种功能于一体,同时也是对外的窗口.它与普通意义上的专卖店是不同的,而是一个更好地服务直销员与顾客的工具.

任何一个以直销为营销模式的公司都很清楚,做好直销必须紧抓“两头”：第一头就是产品本身,因为直销实际就是口碑传播,如果产品质量有问题,口口相传的链条就会戛然断裂,这也是为什么安利坚持自建有机农场生产原料的缘故；第二头则是直销员,这个群体质量的高低决定着安利产品的销量.在中国,由于原材料主要从国外进口,研发中心也承袭了国外的先进经验,所以安利给人印象最深的地方是通过各种方式不断提升直销人员的素质和工作效率.安利在中国活跃的营销人员接近30万名,每年在人员培训方面的投入高达2亿元,目的就是提高营销人员的素质.

为了帮助营销人员随时随地开展业务,提高员工的直销服务品质,安利公司早在两三年前就定下发展移动商务的方向,以便营销人员可以随时把握商机并服务顾客.经过两年多的研发、试用、落实合作伙伴过程,2009年12月初,安利终于正式推出了面向营销人员的“安利商务随行”移动商务平台.数万安利营销人员无需押金,即可参照“话费换手机”模式获得中国电信为安利公司订制的高端3G手机,通过在线购物、业绩查询、顾客管理、模拟化妆等功能应用,尽享3G移动商务带来的效率提升.

这种基于3G技术发展应用的营销方式,将营销人员与消费者间的沟通变得更为方便、快捷,同时为消费者带来更为个性化、高品质的消费体验.与传统网店坐等顾客上门不同,营销人员可以将这个“网店”随身携带,主动推荐给终端消费者.

直销是随时随地的生意,安利希望通过3G移动商务为营销人员提供随时随地的支持,以提升其销售效率,同时也经由营销人员的服务,将移动商务带来的价值增值传递给终端消费者.

移动商务学术论文的撰写
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3G直销服务体验

安利“商务随行”是公司特有、专为营销人员量身定做的移动商务应用系统.这套软件目前具备四大功能：模拟化妆、在线购物、业绩查询、顾客管理.不仅顺应了直销随时随地开展业务的特点,也进一步提升了安利营销人员的服务品质.

模拟化妆：瞬间模拟经典美妆

说起“模拟化妆”的好处,身为安利雅姿讲师班成员的张海燕感触很深：“平时我们替客户化妆其实挺辛苦的,得带一大包化妆工具,乘地铁、换公交,化妆品箱不轻,对女孩子来说还是满吃力的.而对于没有化妆基础的营销人员以及不少男性营销人员来说,替客户化妆尤其让人犯难.”

“模拟化妆”的推出使问题迎刃而解.出自化妆奇才ZING之手的“海洋迷情”和“日月菁彩”等经典妆容,效果好得让人惊叹.如果女士买的是彩妆用品,销售人员只需用手机拍下她的照片,然后快速地给照片中的她画上妆容,效果立即呈现,并且这位女士此次买产品的经历,也将作为纪录保存在销售人员的手机中,下次可以轻松地查询到客户的购买习惯.

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模拟化妆的目的是以配好的妆容,让营销人员为顾客推荐亮丽的妆容,打开话题,有效地推荐搭配好的彩妆产品.安利公司开发的商务随行软件的模拟化妆功能跟真人现场试妆近似度很高,因为该程序独有的内置亮度调整功能使通过手机摄像头拍摄的顾客面部照片达到最佳质量,然后通过50个调整定位点准确定位每位顾客的面部轮廓,包括眉毛、眼线等细节部分,从而个性化呈现妆容效果,保证上妆效果的逼真度.

从使用过程来看,最大的受益者是销售人员,3G智能手机能大大提高他们的销售效率.这也是安利公司的本意――用各种方式紧密地维系数万名直销人员.

在线购物：随时随地的业务交易

通过“在线订单”平台,客户可以随时浏览安利产品的详细目录,并可在线下单直接购买,只需几秒钟,即可轻松快捷地完成交易.

“在线购物”能大大提高效率,让顾客对产品及时了解,很直观,可以随时随地的开展工作.例如朋友聚会时,销售人员提一大堆产品去肯定不合适,但是如果聊天聊到美丽健康的话题,拿出这款手机就可以介绍一些合适的产品.有利于强化客户的印象,捕捉每个销售机会.

业绩查询：随时查询销售业绩

通过“业绩查询”平台,销售人员可以随时查询销售业绩,做到胸中有数.这对业绩好的人员能够起到激励作用,使他们对工作产生更大的热情,对于业绩差的人员也会有一定的“鞭策”效果,如果同事之间相互交流,还会产生“比拼”心理,形成竞争上进的工作氛围.

顾客管理：全面掌握顾客信息

通过“顾客管理”平台还可以便捷管理顾客信息,更可随时查询顾客订单、模拟化妆等历史记录.

营销人员只要输入自己的账号、用户名,就会进入页面当中的“顾客管理”功能,点击可以查出顾客的名字、个人信息、购买记录、模拟化妆记录等详细的资料,方便跟进服务.

鉴于直销的模式,安利需要的是 稳定的顾客.如果营销人员能准确地了解顾客的家庭情况、购买习惯和历史购买记录,在合适的时候提供顾客所需要的服务,就更能赢得客户的信任.“顾客管理”功能就像一个“备忘录”,方便营销人员时时查询,从而更好地服务于顾客.

“因企制宜”的移动商务模式

从纽崔莱作为世界第一款多种维生素与矿物质补充食品诞生起,安利一直是新技术、新理念、新产品、新商业模式的创造者和实践者.而在国内3G技术商用还处在起步阶段,没有先例可循的情况下,安利敢于以一个先行者的姿态大手笔挺进3G移动电子商务,并非率性而为.

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自2009年年初,安利便与雅芳、完美等其他直销品牌一起,卷入各种“电子商务”传闻之中.相对于雅芳或完美等品牌来说,安利在开展电子商务时有着更好的基础.一是多年之前,安利就曾在北美依靠母公司安达高旗下的同门兄弟捷星公司,专营电子商务,创下年销售10亿美元的业绩：二是安利在中国耗资6亿元打造的先进IT系统,使其具备电子商务的技术基础.安利电脑部的职责不仅要负责维护IT系统,还要自己或外包给其他企业开发诸多软件.

安利的3G移动商务之所以能率先实现突破,是因为它建立在安利强大的信息化平台之上,并与既有的电子商务系统、物流系统、店铺系统、营销人员系统高度整合,从而开创出“因企制宜”的移动商务模式.

譬如,在信息流方面,安利为营销人员提供了、传真、安利易联网、智能手机和自助服务终端等订货方式；物流方面,在营销人员免费为顾客送货基础上,安利公司于2006年开通家居送货服务和优惠顾客的网上、、传真订单,达到一定额度,即可享受免费送货上门服务；资金流方面,安利与多家银行及支付宝合作,实现电子订单的划账付费：在营销渠道支持方面,2005年建成的安利教育网,为广大营销人员提供了涵盖销售技巧、产品信息、产品专业知识、服务技能、商务礼仪、商德商道等内容的众多网络课程.

值得一提的是,安利3G机并不对任一普通营销人员开放,前期只推荐给2万名安利营销主任及以上级别的营销人员使用.安利大中华区行政总裁颜志荣说：“我们跟E-SHOP(网店)有很大的不同,我们要把这个工具(手机)给我们的营销人员,他们还需要寻找顾客,并不是顾客直接来E-SHOP购物.”

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