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【摘 要】 自2001年我国加入世贸组织以来,我国的对外交流活动日益增多,各种形式、各个层面上的外交谈判也开始发挥越来越重要的作用.国际间的商务谈判是受诸多因素影响和制约的,各个国家政治、经济、文化的不同都会造成国际商务谈判的障碍,这些因素中,尤以文化因素的影响最为突出.在国际间的商务谈判中,由文化差异导致的文化冲突也时有发生,很多谈判都是因此而失败.由此可见,文化差异已经影响到了国际商务活动的顺利进行,我们必须掌握跨文化商务谈判的技巧.本文从跨文化商务谈判存在的一些差异入手,着重探讨跨文化商务谈判中的英语技巧.
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【关 键 词 】 跨文化 商务谈判 差异 技巧
1. 跨文化商务谈判的内涵
所谓商务谈判,是指双方为了实现某种商品或劳务的交易而进行的谈判,它是交易双方各种交易条件的磋商研讨活动.而随着市场经济的发展,商品的概念也悄然发生着变化,它已不但但指一切有形的劳动产品,还包括资金、技术、信息、服务等.而跨文化商务谈判顾名思义则指的是不同国家或者不同地区的人们,为了实现商品交易而进行的磋商活动.在国际贸易活动中,英语是最主要的交流工具,是商务谈判的重要语言工具.由此可见,要想实现跨文化的商务谈判必须掌握一定的英语技巧,这是商务谈判取得成功的重要保证.
2. 跨文化商务谈判中存在的一些差异
一是语言表达上的差异.
在国际商务谈判中,当国家的语言在相似的表达下代表不同的含义,或者是对相同的含义有
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二是行为语言上的差异.
在国际商务活动中,有一种差异是比较难把握的,即行为方面的文化差异.比如在谈判中,当一方的谈判者发出一些非语言符号时,另一方由于与其文化背景不同不能准确把握谈判对象的意图,或者误揣了对方的意思自己还不知道,这些都会平添沟通障碍.在谈判中海油这样一种情况,有些国家或地区的人们在说话的时候往往会有大量的动作语言,如果不能准确把握他们的行为语言,对谈判来说也是有很大影响的.
几个简单的例子,阿拉伯商人,阿拉伯商人的谈判节奏较为缓慢,在谈判时时不时会突然跪下向天祈祷,而且口中念念有词.在谈判的过程中千万不要被“吓到”,这是因为阿拉伯人有“祈祷”的信仰.法国商人,法国商人的谈判风格是比较放肆的,他们在谈判中往往带有威胁和警告语言,而且会频繁的打断对方的谈话,他们的面部表情较多.在谈判中,必须对各国商人的非语言习惯有大致的了解,才可以避免不必要的误会,才能保证国际商务谈判的顺利进行.
三是沟通和表达方式上的差异.
不同国家的人其沟通方式不同,表达观点的方式也不同.国际商务谈判中的双方经常是处于不同国家的人,他们所在的文化圈不一样,沟通习惯和表达方式也有差别,而当谈判中各方都依赖自己的习惯表达观点时,难免会产生这样那样的问题.比如,日本商人在谈判时,表达通常是比较委婉的,如果我们在谈判的过程中太过直接,会让对方感觉不舒服,会影响谈判效果.而一些欧美国家,比如德国、美国等,他们在谈判时比较直接,喜欢直奔主题.如果我们不了解这一点,在谈判中客套话说了一大堆,半天说不到主题上,必然会引起对方反感.因此,在国际商务谈判中,要尽可能掌握谈判对手的谈判习惯是非常必要的.
四是思维方式和生活习惯上的差异.
国际商务谈判的双方由于来自不同的文化背景,他们在谈判时往往会发生思维方式上的冲突,比如东方文化更偏好形象思维,而英美文化则偏好抽象思维.生活习惯的不同也会造成谈判双方的冲突,如在国内,我国商人在谈判时往往喜欢"闲话家常",喜欢询问对方工资及对时下政事的一些看法,又是还会客套地戏谑谈判对象"你可是心宽体胖,又长胖了".这些在我们本国的商务谈判中是正常的,有利于促进谈判双方的情感交流.但在国际商务谈判汇中,则有可能造成谈判失败.比如加拿大商人,与加拿大的商人谈判时切不可问对方的政治倾向,也不可打听对方的薪资待遇,这些在他们看来都是私事,谈判中如果询问这些情况,会被他们看做是在探听他们的隐私.而且在谈判过程中也不可对加拿大客户说"你长得胖"之类的话,这会让加拿大商人觉得是在贬低他们.在与加拿大商人谈判时可以跟他们讨论冰球运动,冰球是加拿大人最喜欢的项目,有助于增进谈判感情.
3. 跨文化商务谈判的主要技巧
一是在谈判时要做到少说多听,要做一个好的倾听者.
商务谈判的过程是一个对话的过程,在这个过程中,谈判双方各抒己见,努力表达自己的观点,然后通过相互的讨论达成意见上的一致.对谈判双方来说,倾听对方的提案和表达自己的提案共同构成了谈判的过程,也就是说,谈判者在谈判的过程中要用一半的时间用来听对方的提案.对于一个成功的谈判者来说,善于倾听也是一项看见本领.在倾听的过程中谈判者可以分析对方的意图,可以对自己不懂的条款进行提问,这样既可以完全了解谈判对手的意图,又可以让对方明白本方的立场.要鼓励对方说,也要适当地表达赞同,如果表示赞成,可以说: That' s a good idea. (是个好主意),或者说:Iagree with you.谈判对象在这个过程中会感受到对方的诚意,这样便于顺利的沟通.
二是在谈判的过程中既要灵活多变,又要坚持原则.
商务谈判过程虽不能说是瞬息万变,但是其往往会出现一些意想不到的情况,当遇到突发情况时,谈判者必须具备灵活的应变能力,必须能尽快想出办法摆脱交流困境.比如在谈判中当谈判对象需要我方给出明确的答案时,万不可表现出为难的样子,或者说出容自己想一想之类的话,要有礼貌地向对方表达自己的不便,比如I'm afraid I can't give you a definite answer immediately.（恐怕我无法即刻给你明确的答复）,或者I think I also need time to think about it（我想我也需要时间考虑一下）.这样说既可以避免直接回绝对方造成谈判僵局,又可以比较礼貌巧妙地避开对方的“狂轰滥炸”.要及时地根据谈判对手的不同调整自己,不能让自己在谈判中处于心理劣势.
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当然在谈判中也会遇到这样一些情况,就是当对方提出无理的要求时.这个时候绝不能一味妥协,必须坚持自己的原则.当然拒绝对方也是有技巧的,也是要看谈判对象的.如果谈判对象是欧美人,那么可以坦白说出自己的观点,如果不赞同对方的意见,可以说：In fact, I don't think that's a good idea.(事实上,我不认为那是个好主意.如果要拒绝对方,可以说：I'm very sorry, but I'm afraid we can't accept your proposal.（非常抱歉,但是恐怕我们没办法接受你的提案）.当然,必要的时候可以讲明拒绝的理由.
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三是当谈判双方的母语都不是英语时,在交流中要尽量做到语义清楚,言简意赅.
在国际商务谈判中,有时谈判双方的母语都不是英语,这种时候就会增加英语交流的难度.这就要求谈判过程中,我们的英语表达要尽量简单、明确,切记少用那些有歧义的多义词,也不要用过于繁杂的句子,免得造成对方理解的困难,让对方感到厌烦.要清楚直接地表达出自己的意见,免得造成对方误解.
结语：
综上所述,精通跨文化商务谈判的技巧是非常重要的,它是谈判成功的重要保证.如果能在谈判中善用这些技巧不但可以以不变应万变,轻松应对不同国家的谈判者,而且还可以达到事半功倍的效果.
参考文献：
[1] 张慧,,商务谈判中英语条件句的运用[J],商场现代化,2008年29期.
[2] 于春梅,,商务谈判口译中的跨文化意识[J],时代文学(下半月),2009年12期.
[3] 彭倩倩,,英语商务谈判中礼貌策略的运用[J],中国电力教育,2008年24期.
（作者单位：广东科技学院）
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