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逆境突围
田范江从小就知道,自己不是一个甘于寂寞和平庸的人,1991年,他以优异的成绩考入清华大学计算机系,并成功取得硕博连读的机会.在博士毕业的前一年,他单枪匹马成立了一家主营房产装修的电子商务网站,并取名为易居电子商务有限公司.尽管一年后,公司因无法盈利而关门,但田范江却积累了丰富的经验和人脉.
临近毕业,作为优秀毕业生的田范江面临许多选择,但颇有主见的他更希望从职场历练中快速学到更多实用的经验,于是,几乎没费任何周折,他就进入了国际咨询公司埃森哲,很快成为咨询经理,成为年薪百万的高级金领.
在埃森哲公司的三年多里,田范江如鱼得水.因为能力出众,公司对他委以重任,让他担任多个大型工程的负责人.能够近距离地接触成功人士,了解到各家公司的战略决策,这样的工作模式令习惯了与工程技术人员打交道的田范江十分感兴趣,社会人脉的丰富,知识结构的完善,也令他更趋于成熟.
在不动声色中,潜伏在田范江脑海中的创业梦想日益膨胀.
2004年6月的一天,正在休年假的田范江约请校友钱江吃饭.钱江是大名鼎鼎的美国沃顿商学院的MBA,当时在麦肯锡工作.席间,作为师弟的田范江拿出自己拟创办的嘿友网创业方案,请对方提建议.没想到钱江一看,产生了浓厚的兴趣,两人一拍即合,达成约定,辞职创业!
随后,热血沸腾的田范江、钱江会同另一位同窗好友慕岩,辞去年薪百万的工作,撸起袖管,集资一百多万元购进服务器,聚集在田范江位于北京通州区的家里,共同组建了百合在线科技有限公司.
起初,嘿友网的定位是做一个泛交友平台,用户可以在网站上接触到各种朋友,包括事业伙伴、玩乐伙伴和男女朋友等,在网络上形成一个巨大的交友社区.宣传时,嘿友网在搜索引擎上投入了不少广告,效果却不甚明显.当时,一天投放在搜索引擎上的广告费就达数万元,相对少许的无线增值业务和广告收益,可谓入不敷出.渐渐地,随着无线增值业务受到的限制越来越多,嘿友网的发展一度举步维艰.
如何解决公司的窘境,三个人苦思冥想,依然难以达成共识.转做视频分享网站?太烧钱；做点评类网站?又不够有趣等这样的讨论持续了近两个星期,一个个创意被否定后,钱江和慕岩有些想打退堂鼓：“要不咱收手吧,还能减少些损失.”田范江不吭声,眼晴直勾勾地盯着嘿友网注册用户信息调查表出神,突然一道灵感划过―――原来,在嘿友网注册的用户有超过80%是以寻找异性朋友为目的的.既然如此,为何不做一个专门的婚恋网站呢!“把男人和女人联系在一起,这事准成!”三人很快达成了共识.
心灵匹配
那么,如何才能创立一个独具特色的婚恋网站?大家又犯了难.这时候,美国最成功的婚恋网站eHarmony再次给了田范江启发.
eHarmony是什么?在打算做婚恋交友网站以前,田范江对此并不了解.这家创立于2000年8月22日的网站,主要提供私人在线约会机会,其秘密武器是一款享有专利权的“合适度匹配系统”―――这是创立者沃伦博士和他的研究员在研究了几千对已婚夫妇的资料后开发的：为了精确配对,网站注册用户必须先填写一份个性调查表,然后每月支付60美元,这是许多其他网站收费的两倍.
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何不借鉴eHarmony的成功模式?很快,田范江做出一个令所有人都瞠目结舌的决定,他花费一百多万元从美国购买了一套 “心灵契合度”测试题目,并从著作人美国著名心理学家亚历山大•,阿维拉博士那里买断了其“爱情匹配理论”的亚洲区独家应用授权―――这套系统将恋爱分成16种类型,彼此之间呈现相似、相克的关系,如果男女双方属于相似的两种类型,则说明彼此适合
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2005年5月,百合网正式上线,田范江将心灵匹配测试放在了网站首页上,并要求每个注册会员花费30分钟~40分钟的时间,回答上百个心理测试题,然后为他们贴上诸如冒险家、教师型、记者型、作家型这样的标签,随后才能进入交友环节.事实证明,这一别出心裁的创意令网站的访问量陡增,会员的注册量也迅速翻番,这让田范江窃喜不已.
可是,公司要发展壮大,单单靠口碑和访问量是远远不够的,资金依然是瓶颈.田范江为此四处奔走,先后从金沙江创投、Mayfied、恩颐投资、北极光创投获得共计1100万美元的投资.这期间,百合网的注册用户也一跃达到了500万.田范江怎么也没有想到,自己这个工科出身的技术人员最终当上了网络红娘,这也更令他深信这个拥有千年历史的老行当可以在互联网时代开出新花.
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双管齐下
很快,公司搬出了田范江家,人员也从过去的七八人发展到70多人.随着公司规模一天天壮大,摆在田范江面前最大的难题依然是盈利模式.
2009年7月,百合网开始正式收费.在一个习惯了免费的网络空间里,婚恋交友网站想要盈利,谈何容易?百合网的目标客户群确定,只选单身的近期准备结婚的用户,且服务越好,用户离开得越快.同时,中国用户习惯了免费,收费异常困难.怕流失用户,几家婚恋网站都不敢收费,还撒钱做广告,烧钱做服务,竞争程度几近残酷.
除了线上收费服务外,精明的田范江考虑到许多用户因为工作繁忙,不愿透露个人隐私等特点,还在北京、广州 、上海、大连、青岛、杭州、济南等城市设立了多家线下相亲店.每家店里,都配备了专业的爱情顾问,为会员进行专业的婚恋服务.
爱情顾问的诞生,也曾经历了一个艰难的过程.起初,很多人不理解这个职业.但随着实际工作的展开,越来越多的人加入进来.在爱情顾问的培养上,田范江煞费苦心.招聘时,他要求对方有婚恋经验,最好为女性,懂一定的心理学,会操作电脑.每个人都要进行6个月的标准化培训,然后才能考核上岗.上岗以后还要经历见习、转正到资深爱情顾问的三级跳.至此,线上线下相结合的婚恋网站商业模式正式确定.
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百合网的事业越做越大,更多的年轻人也加入到这个行业里来.值得一提的是,公司的许多员工,也在自己从事的这个平台里找到了满意的另一半.最典型的例子当属公司副总慕岩.通过心灵测试系统,他寻觅到一位在北京从事服装设计的漂亮女孩,并于2009年10月在北京结了婚.
为激励员工参与工作的热情,给百合网的会员做出表率,田范江还出台了一项特殊政策：凡公司高层,一年内依然单身的,要被扣工资,严重的还会被开除.他说：“如果连自己的婚姻问题都解决不好,那怎能具备说服力呢?”
目前,百合网注册用户已达2700多万,其中付费用户占10%,2010年,百合网实现全年收入近一亿元.
对于百合网的未来,田范江希望可以成就真正的婚恋文化,成为中国当之无愧的领先婚恋服务商.他希望百合网不仅仅成就的是帮单身男女们找到对象,而是缔造出更多幸福美满的家庭.他认为：“与婚介所相比,婚恋网站的数据库规模庞大,服务是规模化的,这是一个前景十分广阔的行业!”
编辑陈陟czmochou@163.
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