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中国经济是典型的二元经济结构,中国市场也表现为典型的二元市场结构,农村市场几乎完全隔离于城市市场.形成两个完全不同的市场体系.与之相对应,城市与农村市场应采取完全不同的营销策略.

跨国公司“低看”农村市场,或许是他们的无奈而不是它们的本意,因为很多世界知名品牌原本就起源于农村市场.

50多年前的日本农村很穷,当时的主流厂家认为农民买不起电视,而松下认为,日本农民虽然很穷,但他们了解世界的愿望很强烈,所以有相当的消费力,松下采取了一系列适应农村市场的策略并成功了.

沃尔玛的成功也是因为颠覆了传统乡镇的经营模式,传统美国乡镇只有几千人口,以小型商业企业为主.沃尔玛恰恰是以最先进的模式在美国乡镇起步,以至于沃尔玛坐上美国零售业第一把交椅时,很多美国人竟然对它一无所知.

中国的农村市场比美国和日本大得多,中国未来的明星企业或许就隐藏在农村市场.

跨国公司通常将农村市场视为城市市场的延伸,认为农民只是对价格更敏感,只要价格低一点就能打动消费者,但是,宝洁“三次下乡”的经历表明,跨国公司总体上误读了农村市场.

宝洁的品牌知名度难道不高吗宝洁下乡产品的价格难道不低吗宝洁的渠道难道没有建立吗按照城市市场的逻辑,宝洁早就成功了.可惜,农村市场完全不遵循城市市场的营销逻辑,

乡镇商店的商圈是由血缘和乡缘构成的,这决定了店主对消费者有更强大的影响力,乡镇商店的“三尺柜台”完全改变了交易方式,与城镇市场交易行为完全不同.

中国人把营销叫做“买卖”,跨国公司善做“买”,本上企业善做“卖”.在城市市场,像可口可乐这样的企业,由于强大的品牌打动了“买家”(消费者),尽管经销商和终端的利润非常

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但在农村市场,可口可乐的品牌英雄无用武之地.有消费者愿意买,但没有商家愿意卖.

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“买”与“卖”遵循不同的营销逻辑――是零售商掌握话语权,还是消费者掌握话语权.比如,跨国公司总是理所当然地认为开发新产品是为了满足消费者的需要,本土企业却经常为了满足经销商／零售商的需要而开发新产品；跨国公司认为便宜产品在农村市场畅销,本土企业却认为有“价格空间”的产品在农村市场畅销,跨国公司认为品牌知名度决定销量,本土企业却认为“二批是名牌杀手”.

既然中国是二元结构市场,那么在农村市场就应该采取完全不同的营销策略,不同的队伍、不同的产品,不同的品牌,不同的渠道,甚至农村市场与城镇市场完全隔离,本土企业可以在两个完全不同的市场如鱼得水,更有部分企业经过在农村市场的韬光养晦,从农村市场反攻城市市场.

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