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[摘 要]营销人员代表企业和消费者打交道,这就要求营销人员要有较高的素质,熟练掌握各种营销技巧.一个合格的营销人员应具备多方面素质,其中最重要的技能之一是语言能力.营销人员是用言语来做买卖的,不善交谈或交谈不得法都将达不到销售的目的.本文从分析语言在营销中的重要性着手,阐述了营销语言的运用的五条原则,提出营销语言使用过程中应采用的真诚、慎重、简洁、生动、通俗的技巧,来说明营销人员如何在语言方面培养自己的能力.
[关 键 词 ]营销 综合素质 语言能力 原则 技巧
在市场销售活动中,营销人员代表企业和消费者打交道,其目的是要扩大销售,实现企业的营销目标.因此,要求营销人员要有较高的素质,熟练掌握各种营销技巧,包括坚实的业务能力、良好的人际交往能力和随机应变能力等.而笔者认为,语言表达应是一个营销人员要首先具备的一项重要能力.从某种角度看,营销人员就是用言语来做买卖的.
一、语言在营销中的重要性
英国销售专家戴维柏特说:“推销是谈话的艺术.”可见,语言表达能力是营销人员的重要条件,是推销工作中最常用最基本的方式.营销人员不善交谈或交谈不得法都将达不到销售的目的.
有这样一个故事:有两家卖粥的小店,每天两边的顾客相差不多.然而,晚上结算的时候,左边这家总是比右家那家多出百十来元.究其原因:右边那家当有顾客进去,服务员微笑迎上,盛上一碗粥问:“要不要卤水蛋”有顾客说“要”有顾客说“不要”,大概各占一半.而左边这家当有顾客进去,服务员也是微笑迎上,盛上一碗粥问:“要一个卤水蛋还是要两个卤水蛋”此时不同的结果出现了,有顾客说“要一个”,喜欢吃卤水蛋的顾客说“要两个”.显然,两家结算的差额就在于左边这家要比右边那家多卖出很多卤水蛋.
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当然,在这个案例中用到了心理学中的“沉锚”效应,即人们在做决策时会被得到的第一信息左右.所以,“加还是不加卤水蛋”与“加一个还是加两个卤水蛋”,会使顾客做出不同的决策.但是,正是工作人员深谙此理论,并用巧妙的语言把它表达出来,才能促成卤水蛋的推销.
营销语言,是一种以营销人员为主导的双向思想交流的专门性语言.语言交流是营销活动的开端,语言表达的优劣,直接关系到销售活动的成败.营销者既要清晰明了地表达自己的观点,又要认真倾听对方的意见,然后找出突破口,通过商谈,说服对方,最终将商品推销出去.
二、营销语言运用的原则
由于工作的需要,很多营销人员都比较健谈.但如果不懂语言的艺术,沟通效果就会不尽如人意.在营销过程中,只有当营销人员的口头语言和肢体语言能够取悦营销对象,才能完成营销目的.语言运用的原则主要有以下几项:
如何写营销技巧毕业论文
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1、谦虚亲和的原则.在营销过程中,营销人员应准确定位,本着一种谦虚亲和的态度对待消费对象.切忌命令式.说教式的营销语气,这样极易引起消费对象的反感.与客户礼貌热情地交流,这不仅是对客户的尊重,也是对自身工作的尊重与肯定.口头语言运用中,多用“您”、“请”等敬语,使消费者感受到人格的尊重.
2、通俗易懂的原则.营销语言是否通俗易懂是营销中的一个重要细节.各行各都有自己的专业术语,如果在营销过程中,营销人员咬文嚼字或使用深奥的专业术语,会令客户感到费解和不悦.这样就会在无形中拉大和客户之间的距离.所以营销人员在开展业务时,要尽量使语言通俗化、平民化,增强信息的沟通和传递.
3、言之有物的原则.营销工作讲究效率性,它要求营销人员在较短的时间里让消费者接收和理解营销的信息.这就要求营销语言必须做到简洁明了且言之有物,在不耽误消费者时间的前提下,能迅速将有效的信息传递出去.
4、委婉巧妙的原则.人都有赞扬的心理需求,在营销过程中,切忌谈论消费者的短处,要善于发现消费者的长处,并对之进行恰当的赞扬,引起消费者情感上的认同.委婉巧妙的运用语言,是对营销人员提出的更高要求.
5、适合语境的原则.俗话说“在什么山上唱什么歌”,营销中的沟通也是如此.语言环境包括时间、地点、对象、言语目的等要素,只有综合考虑到这些要素来安排语言,才能取得较好的沟通效果.同时,营销人员还要善于察言观色,根据语境变化来及时调整语言的运用.
三、营销语言的表达技巧
第一,真诚.营销过程要真诚地面对客户.所谓“精诚所至、金石为开”.营销语言的真诚,就是要有真实的情感和诚恳的态度.例如,面对初次见面的客户,真诚地赞美对方,可以有效地拉近彼此的距离,促进生意的成功.应该注意的是,这种赞美一定要出于真诚,超出真诚范围的赞美令人反感,会弄巧成拙.
营销语言的真诚,还要求庄重不轻浮,要认真负责而不能花言巧语或者信口开河.有些营销人员为了使人相信,往往把话说得过了头,甚至采取发誓、赌咒的方式以表示自己的真诚,这是不可取的.有个笑话说的是卖蟑螂药的人,别人问他这种药能药死蟑螂不,他回答:“蟑螂不死,我死！”虽然是个笑话,但也反映了语言的过份使用.
第二,慎重.商场如战场,言辞稍有不慎,会关乎到利益的缺损.我们应从以下几个方面注意:
首先,不能轻诺.不能轻易向&#
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其次,不要轻易拒绝.营销过程中对方会提出各种要求或条件,其中有些问题一时不能做决策.为了给自己留下一个考虑的空间,一般不要一口回绝.这样既能够显示对对方的重视,也能利用时间争取主动.
最后,不能外露.古人云:喜怒不形于色.商人多会察言观色,如果从你的外露中觉察到了你的真实意图,将会自己处于被动的不利地位.
第三,通俗.营销是为了推销商品,营销的语言是要传递商品信息,介绍商品的特点和优点,说服客户购买.如果客户听不懂营销人员说什么,就不可能产生购买欲望,更谈不上放心去买了.营销语言要通俗易懂,口语表达要大众化.营销语言质朴,往往使人感到坦诚率直、真实可信,更易征服人心.
第四,生动.营销活动,很大程度上是一种“劝服”行为,如果劝服语言死板呆滞,令人感到味同嚼蜡,那么,商品质量再优秀也难以被顾客认识和认可,推销也将无从谈起.因此,在营销活动中,有时候把话说得风趣、生动,会比直截了当效果更好.生动的语言在营销活动中的运用,会给人们留下深刻印象.
第五,简洁.莎士比亚说过:“简洁是智慧的灵魂,冗长是肤浅的藻饰.”营销的语言,就是要以简单明了的语言把尽可能多的信息传递给客户.简洁的语言,不但是交际的需要,也从容观上反映出营销人员业务熟练,作风扎实,诚实可信.无论谈生意还是推销产品,都要突出要点,让对方能够听懂记住.如果说话反反复复,罗里罗嗦,言之无物,不仅让人抓不住重点,还会占用顾客更多的时间,引起对方反感.
当然,营销人员的语言能力不是生来就具备的,与其他技能一样,也需要学习和培养.所以有志于成为营销工作者的人,应利用身边的各种机会锻炼自己的口才,为成功打下扎实的基础.
参考文献:
[1]单学滨.营销人员综合素质探析.陕西省经济管理干部学院学报,2004(4)
[2]张促慧.营销语言的表达技巧探究.商场现代化,2007(3)
[3]殷梅.营销过程中语言运用的原则.商场现代化,2008(2)
[4]孙开功.浅议营销人员的素质.甘肃农业,2007(2)
[5]罗燕萍,刘建明.浅论市场经济营销的技巧.商场现代化,2007(1)
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