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【摘 要 】本文主要针对适应于钢铁行业营销特点的ERP企业管理系统销售管理子系统的管理工作流程及必须具备的管理功能论述,总结运用ERP管理系统销售管理功能优势监控企业营销行为过程所产生的效果.
销售管理是钢铁企业的重中之重,基于钢铁行业的销售网络广泛,近80%的销售量均是异地销售,这种营销模式极易产生管理漏洞,产生腐败行为,给公司带来巨大损失,因此公司内部对异地销售行为过程的掌控能力显得尤为重要.原
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本人通过对我公司ERP企业管理系统的应用实施,达到了提升我公司的营销管理水平的预期目标,增强了公司对异地销售行为的管控能力,深感运用ERP企业管理系统为企业营销管理带来的好处,现就如何运用ERP销售管理子系统有效提升钢铁行业营销管理能力做几点阐述.
一、制定适合钢铁行业营销行为方式的营销业务管理流程是ERP销售管理系统的首要任务
营销业务流程管理,是分解销售链的一连串的营销活动,并针对这些活动的作业流程进行管理.其目标在解构营销业务流程,采用恰当的方法,来确保企业中各种营销活动的执行成果能具有一定的水准和精确度,同时也能持续改善活动的进行方式,串连活动的作业流程,让企业具有强有力的销售链,保持在市场上的竞争力.
在营销过程管理中的核心是工作流程,因为流程的明确与否和销售计划是否能被有效执行有极大的关系.而许多营销管理上的问题都和销售流程程序（也就是营销活动）有关,各种层面的流程改善对企业的营销结果有关键性的作用.
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二、ERP销售业务管理系统应具备功能模块
1.建立完整详细的客户基本信息是销售管理之基础
ERP销售管理的思想是从客户需要出发来规划企业的生产经营活动,在大量的客户信息的分析基础上来确定生产何种产品、产品如何定价、产品如何销售、如何为用户服务、如何确定本企业最优的产品组合等诸多问题,因此,完整的客户信息不仅是销售活动的需要,而且是企业全部生产经营活动的需要.每一个客户的信息以客户档案的形式存在,至少包括：客户代码、客户名称、通讯办法、地区代码、开户银行、信贷能力、客户类型等基本信息.其中客户类型是比较关键的信息,客户类型是指客户使用产品的特征,包括：（1）代理商；（2）经销商；（3）直销商,不同类型的客户所享受公司的优惠政策是不一样的.另外,客户的信贷信息是销售订单确认的重要依据,销售部门必须据此来决策销售订单的确认与否.
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2.销售订单管理功能是销售合同规范化管理的体现
客户的实际需求是通过销售订单进入ERP系统的.订单是根据获取的客户信息、交运信息、销售项目以及其他注意事项建立的,其主要内容有：订单号、客户代码、订单类型、订单内容（项目号、描述、数量、价格、需求日期、交运日地、付款方式、价格方式、贴息情况、提货方式以及装运要求等）、有关日期信息（订货日期、登记日期以及最后确认日期）、有关交运的信息（发货地点、运输路线等）、与客户有关的信息（客户采购号、采购者姓名等）以及其它信息（销售地区代码等）.销售订单自输入系统后,便跟踪产品销售的整个过程,直至完成全部业务处理.
3.产品销售价格表管理是监控企业营销行为之根本
钢铁行业的销售行为是多元化的,销售网络范围广泛因而会形成直销商、经销商及零散户的多方位的营销方式,销售价格也是随着原辅材料的价格变动而变化无常,公司内部对异地销售行为难以严密监管,因此必须运用产品销售价格表管理来提升异地销售行为的监管力度.基于钢铁产品多产品、多规格以及销售地区广的特点,产品销售价格表应分时间段、地区、客户类别、产品类别、规格范围来制定合理的销售价格表,并将每次产品销售价格表的所有调价信息（价格信息、本期价格表执行时间和上期价格表的终止间等所有信息）均进入系统,每期的销售价格表均通过公司相关部门相关人员的审核确认后方可执行.产品销售价格表的制定过程分为：录入信息―审核信息―确认信息.
4.异地营销办事处的仓储管理是ERP销售管理系统中的重要环节
由于钢铁销售量大、物多、销售网络广的特点,异地办事处增设较多,公司必须加强对异地仓储的监管能力,杜绝管理漏洞的现象发生,因此将异地仓库也要纳入ERP管理系统管理范围.
5.产品销售回款的管理水平直接影响公司利益
无论是内部销售还是异地销售,无论是按订单销售还是按价格表销售,客户的回笼资金是销售产品的前提,如果严格控制赊销行为必须做好客户回笼资金的管控.产品销售回款的管理流程为：分客户记录每一笔的回款信息（客户、日期、单号、单据类别、收款金额、收款行、承兑人、销售部门、销售订单号、维护时间、维护人等相关信息）,并将每一笔回款均经过相关人员审核、确认后进行记帐处理.
6.销售发运的过程控制管理功能是提升企业营销管理水平的最终体现
销售发运的过程主要依据系统中的客户信息、销售订单或销售价格表信息、客户的回款信息、产品的库存信息开据销售发货单并经审侅批准后进行称重发货,由系统的各种相关信息进行销售价格、资金、发货情况的过程控制,提升了企业营销管控水平.
怎样写销售管理本科论文
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7.产品销售结算管理是产品销售过程的终结体现
产品销售的结算过程主要是依据系统中销售单的客户信息、价格、发货数量、发货金额等信息开具企业销售发票,杜绝人为因素的干扰,最终形成最为准确真实的销售收入.
8.销售分析功能是对企业实际销售效果及客户的综合评价
销售分析是对企业实际销售效果的评价.不仅可判别实际生产经营是否已达到预期的目标,而且从中可以发现系统存在的各种问题,例如,策略是否正确、组织机构是否适应、措施是否得当等.销售分析的依据是具体而准确的销售记录,ERP系统为各种记录信息的收集和维护提供了有力支持.
三、结束语
运用销售管理功能实现了订单销售和零散销售的整个行为过程管控,达到了对异地仓库的监管效果,有效地控制了赊销行为,使公司的利益达到最大化,提升了公司的管理水平,让企业具有更强的竞争力.
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