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营销费用为何失效?
许多营销管理者困惑：为何一年下来,营销费用没少花,甚至超过了预算,市场却一直不温不火近日,王弈非先生撰文总结了个中七大原因：
1．将营销费用视为成本.一旦则务状况不好,企业往往首先想到的就是降薪裁员,缩减市场费用等等.降低成本是改善财务状况最直接最迅速的办法,但对市场的伤害也最大.营销费用本质上是企业的投资,财务状况不佳,应考虑怎样提高投资回报率,而非大量缩减费用.
2．营销费用计划存在误区.如制定新品计划时,往往首先把营销费用按以往成本比例框死,执行中也是死盯指标,生怕投入产出失衡过大.根据过往经验框死营销费用,而不是根据竞争需要做预算,直接导致新品存活率不过20％.
3．营销费用的使用存在误区.营销策略是武器,费用是弹药,要是每隔5分钟打1发炮弹,打上一万年也白搭！1分钟打100发、1000发、10000发,那才有效.许多企业习惯按月平均投入营销费用,策略自然很难奏效.
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4．营销费用决策存在误区.营销费用多是财务总监说了算,而不是冲锋在第一线的营销部门.营销费用的最终决定权落在距离市场最远的财务总监手里,费用失效就不稀奇了.
5．营销费用投入缺乏持续性.考虑到投入风险,许多企业在市场运作时很难做到持续投入．往往蜻蜓点水,东投一些,西投一点.好比烧开水,每次烧到70度就停下来,市场这锅水永远都烧不开.
6．营销费用准备不足.绝大多数企业打市场,投入第一笔费用后,就按照产出再投入.但一个陌生的市场,哪有一次进攻就能被你拿下的那些打算先卖产品再滚动投入的思路和做法,在今天的主流消费市场已不再灵验了.
7．营销费用投入“缺斤短两”.原本规划好的营销费用,在执行过程中,企业往往心存疑虑,畏畏缩缩,经常人为地压缩,导致市场策略虎头蛇尾,先期投入也打了水漂.
销售主管：如何从管事到管人
销售协访时,主管口若悬河、滔滔不绝,客户频频点头,销售代表在一旁无所事事；
客户活动时,主管忙前跑后,恨不得长出三头六臂,销售代表却作壁上观,不知自己该干什么；
销售例会时,主管讲得嗓子冒烟,兴奋处恨不得立刻披挂上阵,冲到一线拼杀一番,而销售代表个个表情木然.
这些现象在销售主管身上绝非个案.主管们总在抱怨做得太累,但又事事亲历亲为,不知道怎样完成从管事到管人的职责转换.近日,左华先生撰文指出,主管要管好销售代表,要用好四个工具：
1．管理表格.首先是设计管理表格,原则是删繁就简、急用先行、控制关键.好的管理表格基本上能浓缩一个销售代表一天、一周、甚至一个月的工作过程；其次是管理表格的推行和督导.这需要我们和下属打一场“持久战”,直到大家从表格中获益,并形成“团队习惯”为止.最后,根据实际情况,不断调整管理表格.
2．做好销售协访.(1)要有一定的单独出访量,即不定期单独拜访不同层次客户,听听他们对产品、对销售代表的最真实想法；(2)协访时要“居其侧”,让销售代表说话,主管不要大包大揽；(3)不要急于指点,如果有问题,先记录下来,普遍性问题例会时强调,个别问题中午一起吃饭时再谈也不迟；(4)多看、多听、多记.
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3．开好销售例会.开会前要充分准备,不可喧宾夺主,注意控制时间,避免批评个体,不要展开提意见式的大讨论,最后一定要形成会议纪要.
4．做好述职谈话.单独的述职谈话没有旁人在场,
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给创业者的十大建议
近日,网友“廊桥梦遗”向创业者提出十大建议：
1．正式投资前,一定要想到失败.假如失败,你能否小损失甚至无损失地退出
2．客观、充分地论证项目.包括了解该项目的基本赢利模型,计算日均成本,可能的营业收入和利润水平,做到心中有数.
3．不要在宏观经济形势向下走的地方做生意.向前看三年,投资增长型市场才有利可图,不然颗粒无收都有可能.
4．商业谈判时无限争取有利条件.成本越低越好,现金投资越少越好,自主权越多越好,灵活性越大越好.态度要强势,切不可因急于开张而轻率让步.
5．生意不好不能心慌,要找出原因：项目不适合没有操作好前者,你要当机立断,从容撤兵；后者,应该熬下去――好生意往往都是熬出来的.
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6．正确的策略要坚持到底.任何策略要发生积极作用都需要时间,只要确定你的顾客定位、价格定位、产品定位、促销手段、顾客服务、用人策略是正确的,坚持住,不要朝令夕改.
7．捂紧钱袋子.你没有强烈的成本意识,只能说明你不是块做生意的料.“不就是100元钱吗卖一件衣服就回来了”这样的念头千万不能有.你这个老板都不把小钱当回事儿,你的手下只会更大手大脚.
8．如果没有足够的实力,请将前3个月的利益放在首位.对于实力薄弱的小创业者来说,没有今天而妄谈明天、后天,是毫无意义的.
9．成为一个惟利是图的人.做生意的目的是什么第一个回答是赚钱,第二个回答是持续赚钱.至于慈善、捐助那些发财立品的事,有了钱再去做.
10．不要被太多的原则、规则所束缚,只要不犯法,怎样有利于生意就怎样做.
编辑：陈思廷
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