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摘 要：电力工业是国民经济的重要基础产业,随着电力体制改革的深入进行,供电企业面临的发展形势愈加严峻.市场营销观念作为电力企业新的经营战略思想,对于电力企业的生产、销售、市场建设以及营销服务等具有十分重要的作用,有利于电力企业实现良性循环发展的目标.因此,如何进行有效的电力营销已成为供电企业面临的重要课题,树立市场营销观念,研究市场营销策略已成为供电企业在新的市场环境下求生存和发展的必然选择.
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关 键 词 ：供电企业 市场营销 策略
中图分类号：F274 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2013）05-282-02
电源在国家的能源市场上具有举足轻重的作用,电力产业是我国国民经济的基础产业,是支撑我国经济快速、稳定发展的源动力,而电力营销作为供电企业经营管理的核心业务,是决定供电企业生存与发展的关键所在.然而,随着我国电力体制改革的不断深化,市场形势的不断变化,供电企业电力营销工作将面临着更多的问题和挑战,原有计划经济时代的营销方式已经不能适应市场经济发展的需要.供电企业在加强管理、提高效率、降低成本的同时,必须使电力营销观念由生产导向转为以顾客需求为导向的市场营销新理念,电力营销工作需要面向市场、面向客户,以服务为宗旨,以效益为中心,在不断调整和优化业务流程的基础上,通过规范化管理,完善营销策略,进而降低企业经营风险和经营成本.
一、我国电力市场现状分析
电力市场是在公平竞争基本原则的基础上,对电力系统中发电、输电、供电以及用电等多个环节的相关业务活动进行合理组织协调的总和,其相应的主体包括发电企业、配电企业、供电企业以及电力营销企业等.目前我国电力行业垄断性仍相对较高,供电企业以大型国有企业为主,然而近年来随着经济全球化以及市场经济的快速发展,电力行业更多的环节都引入了竞争,供电企业原来的营销方式已无法适应市场发展的需要.当前我国电力产品以及电力市场现状主要表现为：
1.电力产品特点.一是电能不能大量存储,不同于一般商品可以先储存后消费,电能的发电、输电、供电和用电是同时进行的.二是品种单一,具有较强的计划性和专业性,这就要求供电企业要具备先进的科学技术和专业生产设备,具有一流的经营管理能力.三是电能输送极易受外界干扰,且电能的产、供、销工况改变十分迅速,需要有力的调度机构负责电力系统的计划和调度.四是对电能要求非常严格,一旦质量出现问题可能带来大面积的损失,因此需要对电能的电压、波形等因素进行控制.
2.电力企业与电力市场的特点.一是电力企业基本处于垄断地位,市场意识和竞争意识薄弱,企业员工思想尚未从过去的用电管
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二、供电企业市场营销存在的主要问题
1.供电企业营销组织机构问题.生产管理、基建管理以及营销管理是供电企业行政管理的三个基本方面,但从目前我国电力企业的实际情况来看,由于卖方市场仍处于主导地位,电力营销工作仅作为一般的职能部门来设置.这是因为我国供电企业重安全轻营销的观念较为严重,一旦安全出现问题将会对企业决策者和领导者的仕途产生较大的影响,同时安全生产有问题,员工的安全和收入也无法得到保障.另外,当前我国供电企业各职能部门之间协调配合不力,缺乏长期有效的沟通机制,一旦发生问题,相互推诿现象屡见不鲜,大大增加了企业协调管理的工作量,增加运营成本.
2.服务观念淡薄,服务手段落后.供电企业是国家基础性产业,服务质量、服务水平的高低决定了企业的经济效益和社会形象.但由于电力行业长期处于垄断地位,使得大部分供电企业员工缺乏开拓市场的观念,服务观念相对落后,对于用户提出的问题无法提供优质服务加以解决,不利于企业在市场中的发展.在市场经济环境下,企业要发展,就需要开创优质服务的新水平,就需要牢固树立“用户就是上帝”的思想,谁用电谁就是电力企业的“上帝”的理念.另一方面,企业的基础服务设施、服务手段不够先进,营销人员素质不能满足用户提升的要求,无法适应市场竞争的需要,造成电力业务报装和售后服务的效率不高,直接影响供电企业的经济效益和社会形象.
3.营销体系不适应市场变化的要求.一是电力需求层面管理力度不够,由于过去传统的生产营销观念,我国大多数供电企业仍存在只要生产出来的电能就能销售出去的观念.在当前市场竞争的经济环境下,这种以产定销的模式已无法适应供电企业长足发展的需要,市场调研、分析和预测对于了解客户需求,把握客户用电量和用电时间分布规律具有十分重要的作用.当前供电企业由于缺乏有效的资料积累和成熟的工具,导致不能对目标客户进行切实的引导和管理.二是受传统计划经济体制的影响,部分电力企业的经营管理仍具有一定的行政色彩,政企不分,使得企业的营销工作游离于企业职能部门之外,不能真正以客户为中心,以提高企业利益为最终目标,导致企业营销策略无法对市场需求的变化做出及时调整.同时部分业务流程过长、过杂,牵涉部门过多,导致整个营销体系相对滞后,如业扩报装等.三是销售渠道问题,电能生产和消费的独特性决定了电力销售渠道单一性的特点.虽然近年来电网建设力度不断加大,但我国整体电网建设仍相对滞后,跟不上用电需求增长的要求,政府加大对输变电设备的改造,新建各等级变电站和输电线路,仍无法改变用电需求大量增长的需要.同时供电因素,如供电半径、变压容量等问题大大影响了供电企业的增供促销工作,加大了企业的运行成本和负担. 4.当前市场机制下电价管理问题.电价是决定电力市场走向的一个至关重要因素,当前我国电价种类繁多,电价管理机制尚不够健全,无法对电力市场电价进行有力的管理和调控,整个电力市场电价管理仍相对混乱.例如部分地区没有考虑负荷率的不同,无法反映不同等级电压供电成本的差异,造成供电企业不能有效利用电价杠杆进行调节.电价构成的复杂性一方面不利于向客户进行解释说明,容易产生混价,导致纠纷；另一方面造成计量装置配备、电费收取等多方面的困难.
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三、供电企业市场营销策略的选择与实施
1.加强市场调查和预测.市场调研分析是企业进行市场营销工作的前提,供电企业可以通过电力调查了解当前市场信息,掌握电力市场动态和市场发展趋势,以对未来营销策略的制定提供有力的依据.电力市场需求预测包括电量预测和电力预测,随着市场的逐步完善,供电企业还应预测本企业的电力市场占有率及竞争对手的占有率.同时作为电力企业营销人员,应及时关注冶炼企业用电情况,以确保提供充足电力和优质服务.
2.提高电能质量,满足客户用电需求.提高供电质量是提高供电企业市场竞争力的前提条件.目前大多数电力企业仍过于重视电能生产,配电网络建设投入不足,导致配电薄弱,影响供电质量,大大降低供电企业的电力营销效率.因此供电企业应进一步提高供电品质,既要满足客户对电力的需求,同时还要保证供电质量,如此才可以确保客户对电力需求的持续稳定增长,才能赢得客户的信赖.供电质量的提高可以从以下几方面入手：一是从技术上提高电能质量,严格供电电压、供电频率标准,例如认真搞好设备管理、全面质量管理,尽可能采用先进设备,使设备运行都置于全面监督之下,保证设备质量全优.二是从管理上入手,加强运行检修、停电检修等一些列工作,例如变电工作与线路工作、一次设备与二次设备检修、更改工程与大修理工作等统筹安排,尽可能减少不必要的重复停电,最大限度减少对客户的影响.
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3.细分电力市场.首先,要细分电力市场.只有进行市场细分才能通过差异化的价格和销售渠道去占领市场.从产业的角度出发,供电企业主要包括八个目标市场：工业、农林牧渔及水利、地质勘探业、建筑业、交通邮电业、商业、城乡居民生活、其它.细分电力市场一方面可以涵括供电企业现有和可能潜在的客户,另一方面则可以通过不同的营销组合服务于不同市场.其次,要确立目标市场.供电企业既要选择对自己有利的市场,又要担负社会责任,提高社会效益.因此确定目标市场应包括以下几方面：一是效益目标市场.工业用电市场作为影响一个区域经济发展的至关重要因素,其可以成为最好的效益目标市场,而居民用电和商业用电两个市场则是增长趋势最好的子市场之一,企业抓住这几类客户将会大幅增加售电量,获得更多的经济效益.二是结构目标市场.包括非居民用电（比例小）、农业用电（单价低）可以作为供电企业的结构目标市场,其主要目的是丰富市场种类,健全各类用电结构.三是公益目标市场.其特点是电价低且用电量小的市场,主要目的是树立企业公益形象.
4.应用有效的营销策略.一是品牌策略.创造独特的品牌.引起客户共鸣,给客户留下独特的积极印象.二是产品策略.加强电网前瞻性建设,加强电能质量检测和调控,注重城市配电网运行管理和农网基础设施维护,提供优质电力产品.三是市场拓展策略.要求供电企业要把握市场、培育市场、影响市场、渗透市场和维护市场,通过深化客户关系,加强增值服务,提高客户让渡价值,将一般用电客户转变为企业忠实用户.四是完善供电价格策略.以合理的电价促进整个市场的发展,规范价格制度,发挥差别定价杠杆优势.对此,供电企业应围绕用户需求降低成本,避免搭车乱收费和乱加价,规范电价提高竞争力,实行灵活的供、配电工程贴费政策,通过价格杠杆作用,引导电力消费方式,保证电力市场长久稳定发展.
总之,供电企业营销工作需要面向市场、面向客户,以服务为宗旨,以效益为中心,不断提高供电产品质量,调整和优化营销业务流程,加强服务营销意识,完善营销策略,通过规范化管理降低企业经营风险和经营成本.
参考文献：
1.石群芳.浅谈电力市场营销的新理念及策略[J].科技风,2010（5）
2.虞萍.中国电力企业的组合市场营销分析[J].市场营销,2011（7）
3.许登月.电力市场营销在电力企业中的定位与作用研究[J].科技和产业,2012（3）
（作者单位：浙江省庆元县供电局 浙江庆元 323800）
（责编：若佳）
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