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目前很多化妆品行业的厂家和代理商都热衷于搞“大促”.但是“大促”并非是无往不利的尚方宝剑,而是一把有利有弊的双刃剑,业内的经销商和厂家必须要认清“大促”的利和弊.

“大促”,就是化妆品行业俗称的大型促销活动,是相对于一个人和几个人组成的贴柜促销来说的.贴柜促销来的简单,费用低,是厂家或代理商派美导老师往门店柜台前一站就可以做的.贴柜美导可以给店员培训一下产品销售知识,也可以协助店面做一些产品的销售.但随着贴柜促销人员越来越多,消费者的消费观念的成熟,弊端就显露出来――促销人员的业绩越来越差,几乎成了摆设,有时甚至不仅起不到积极作用,还会产生反作用.这样会动摇和打击终端零售商的信心.店面的老板会说,这个品牌是如此的难以销售,即便是厂家或者是代理商的人来都卖不动,何况我们自己呢

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相对的大型的促销活动,即“大促,”效果就好了很多,所以目前很多的厂家和代理商都形成一种共识,那就是取消单一的帖柜促销方式,轰轰烈烈的搞“大促”.因此,现在的情况是大家都开始热衷于搞“大促”,以致过于依赖甚至迷信“大促”.而这样真的可取吗笔者希望通过本文的剖析,让业内的经销商和厂家们能够认清“大促”的利和弊,用好“大促”这把双刃剑,在市场上无往而不利.

“大促”火爆,盈亏有几何

“火爆”的大促,到底能赚多少钱,可以产生多少利润呢答案可能会令人们意外：没钱赚,甚至是亏钱在做,特别是对于

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先来看门店(零售商),为了全力做销量,自然将利润看的很低,产品打折或者买赠的力度容易过大.同时还要承担活动的宣传推广、资料印刷、场地租赁、公关、厂家与代理商人员的食宿以及销售人员提成等,看起来营业额不少,但扣除给厂家和代理商的回款和费用后常常所剩无几,甚至亏钱,属于典型的赔钱赚吆喝.

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而对于代理商来说,也不会赚到什么钱.因为活动前期人员要投入,中期要跟进参与促销,后期要把收到的款大部分甚至全部打给厂家,有可能自己只是赚一点货品,人员的费用恐怕都要自己承担.

对于厂家来说,就更赚不到钱了.以护肤品为例,假如门店的大促三天卖了10万元营业额,五折从代理商处进货,那么回到代理商手里的钱也就是5万.而一般厂家都是三折供货给代理商,那么回到厂家的钱最多也就是3万,再除去产品的成本、大量的促销物料和道具以及人员差旅工资等费用,基本上是不会赚钱,甚至还会出现亏损.所以厂家也没有赚到钱.

故此,“大促”看起来热闹,听起来霸气,做起来销量大,回款多.但真没有什么利润可赚,折腾得越厉害,亏的钱就可能越多.

“大促”之利：三方各得所需

既然经济利润不理想,那么为何门店、代理商、厂家都热衷于搞“大促”呢这是因为一次“大促”会带来更长远的其他利益.

对于门店来说,大型促销既可以宣传自己门店,打造自己店面的知名度和影响力,也可以宣传品牌.现在品牌林立,销售愈加困难,店面之间的竞争也是愈演愈烈.通过一场大的促销活动,能给门店带来人气,带来客源.而且动辄一天实现几万甚至更高的销售额,能迅速提升店面竞争力,对竞争对手也是一个有力的打击.门店老板看中“大促”并支持“大促”,目的主要也就是这几个.

代理商利用“大促”这个的机会,图的是巩固销售网点,吸引并说服更多的门店经销自己代理的产品,“大促”在很大程度上其实是做给门店同行们看的.至于赚钱,还真赚不到什么钱.但是不做又不行,因为你不做,别人也会做,那么你手里的网点就会逐渐被别人蚕食掉.

而对于厂家和代理商双方来说,“大促”对于提升门店老板的信心非常重要,通过“大促”,用事实和销售数据说话,让门店老板打消顾虑,卯足信心把品牌的销量卖上去,因为有“大促”给他做了标杆.此外通过“大促”,门店在短短几天便有了几万甚至十几万的销售额产生,也会有利于门店老板回款.销售帮你做了,再跟你门店要回款,店老板自然再无推诿之词,只能按时回款.

如何做“大促”效果最佳

“大促”,虽然意味着效果好,回报大,但同时也预示着要大投入,即人力、财力、物力的投入都需要一个大字.首先我们来看看一次顺利的“大促”该怎么做.

准备阶段

先出策划,一般是厂家牵头,然后由厂家、代理商、门店三方共同实施.厂家要做的是准备好充足的物料、促销道具等.代理商要给予配合,寻找适合做大促的门店,然后动员门店打款备货,这也是个回款的由头,货要备足,不给钱、不备货是不给做的,这是前期回款.前期回款之后,代理商会派业务人员协调时间及活动内容,调配销售人员参与促销活动.而店家需要做的就是向厂家或者代理商回款,争取更多支持.另外店家要配合厂家,拿出远超平时的优惠力度来吸引顾客.如此多方协调,才能保证“大促”的顺利进行.

执行阶段

1　宣传预热：包括在当地媒体投放一些广告,针对各社区或者目标消费者集中出行地段、写字楼出口散发宣传单页和小海报,在店内张贴海报并给前来购物的消费者传达促销信息,针对店内的会员进行网络通知和短信群发.

2　促销：这时候要集中全部的销售人员,并做好分工,比如专业的促销队伍会有专门的喊麦人员,并有成熟整套的喊麦词,可以让口才好的员工轮番喊麦,调动气氛.销售能力强的,可以组织销售小分队进行PK竞赛,调动人员积极性.小队内人员要做好配合,有拉客的、有试妆的、有取货带客户付款的.高水平的销售小队,会全程流畅的促成顾客购买,而不会让顾客感到反感和犹豫.

3　收尾：盘点货物,总结经验,该奖励的奖励,有问题的则要提出并总结,以争取下次做的更好.还有一项就是“大促”之后回款,也就是后期回款.因为销售额做的不错,店家肯定要回款补货的,而且店家也接受甚至乐于回款,为以后争取到活动做铺垫.

综上所述,大促也仅仅是一种促销方式,不应滥用,也不能过于依赖,亦不可跟风,更不能迷信.要根据自己的情况,选择性的来用.运用不好,反而会成为负担.品牌的建立与营销是一个复杂的工程,需要的是全方位的提升.彩妆营销尤其如此.

彩妆营销“大促”营销需理性参考属性评定

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