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关于房地产方面论文范文
当一切新的传播方式出现时,其实在透露房地产不止是在售楼处里面买卖,有人的地方就有买卖,房地产已经从传统的坐销,开启了行销的路子,双引擎驱动房子销售,无处不在,无可躲避.
坐销是个传奇
做地产营销的人大部分都做过销售.房子卖得好坏并非完全是运气,还得靠谈客的能力,逼定的技巧.
最早的时候,是用施工蓝图卖房,将其贴在墙上,告诉购房者户型是这样的,价格是这样的,喜欢就买,置业顾问只是在做办理手续而已,技巧无从谈起,因为那时是销售,而不是营销.
后来,有了整体沙盘和户型沙盘,通过模型,让客户感觉到将来的园区是怎么样的,也慢慢学会了逼客户成交,因为除了基本工资还有奖金.
再后来,随着众多的开发商进入房地产市场,地产的营销概念从香港、台湾进入深圳,然后蔓延全国,地产开始打广告了.基本上的模式就是报纸广告一打,戏就开始了,客户便上门来看沙盘,然后交钱,当时对蓄客,对交易氛围的营造还是很少的,就是告知客户在什么地方有房子卖,赶紧去买.
接下来是情景营销,也就是体验营销,做样板房,从搭建再到实体楼里面做；做景观示范区,从一小疙瘩到一大片.有泳池、有健身房、有会所.看得到,买得就放心.同阶段,还有动漫篇,刚开始是2D的,再到戴眼镜看3D的,甚至可以利用ipad看到所有房间等等销售道具都相继出台.十八般武艺,目的就是让客户得到体验而确定购买.
除了上述的道具之外,还有各种销售策略,先蓄客,交订金,根据客户的数量,进行排号选房,摇号选房,其中包括销控等手段,制造稀缺,这些都是逼定的手法.在楼市好的条件下,所有的工具自然会少一点.反之如果楼市不好,会出台不同的缘由进行促销,诸如节日、老客户、团购、清盘、保留房源等等,以促进客户购买.
20多年的坐销已是一个传奇,屡试好使,何须创新.
无奈的行销
所谓的坐销,就是在楼盘所在地,不用动,等客户上门.
所谓的行销,就是走出去,在客户地盘来推介项目,把客户带到项目.
行销成本高,行销道具少更需销售能力,行销无主场优势.既然如此不易,为什么还要行销,因为一点：现在是买方市场（极个别城市除外）.
为什么要行销?其实行销的本质就是扩大客户的渠道.如果只在售楼处,将售楼处的包装得再好,所有的广告传播开,客户的来源渠道只有一个,看到广告的都是线上的,没有线下的动作.同时,房企也要考虑到,竞品也在做这些营销动作.在这个买方市场下,客户的选择机会很多,另外很多客户对房子的需求,其主动性的客源也在减少,需要房企去引导创造新的需求.如果追求业绩好,就要离开售楼处,坐销行销双引擎,开出一篇新的画面.
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房地产做行销最早的是海南的那些项目,90年代末,一大堆房子积压在海南,加上海南的人口有限,刚性需求很少,其客户主要在岛外,只有走出来找客户.当时,在海南干地产的上海开发商到上海推销房子,北京的开发商到北京推销房子等等,然后逐步看哪里经济好就去哪里推介,主要的动作就是小型推介会、饭局营销、圈层营销、老带新等等手段.后来,地方政府出面,联合媒体,对当地的几个楼盘联合推介,包括联合参加一些内地城市的房交会,这些动作取得了一些效果.
随后,一些人看到了生意金,于是有了分销商,刚开始一些大家例如中原、世联、伟业等代理行接触相对较少,毕竟内地的生意都做不过来.主要是一些有人脉、有社会资源的人群,做起了这个生意.
销售业绩的提升,企业进入千亿级军团,跟其销售模式是分不开的.一个项目的营销启动,就借用全国的客户资源网,进行运输客源；同时在全国重要城市设置分展点,邀约客户,通过强劲的终端展示,只要把客户运输到案场,现场体验氛围,好性价比的价格,双利器必成交,但是不可抹除外拓团队的客户输送能力.
前面在“引子”中所提到的,那些行销动作,不止是小开发商的行为,一些大开发商包括万科、万达、恒大、龙湖等等,都在进行着类似的行销行为.这些都在说明,单一的坐销行为,其竞争力在逐步减弱,只有启动双引擎,坐销行销双管齐下,才可能提升自身项目的营销力.
大学生如何写房地产毕业论文
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行销的一些动作
首先是分展点.随着城市的开发,现在的一些大项目基本上都在偏郊区,或者新区,交通都不是很便利,在市内好的地段,在商场内、超市内、好的地段的门店,设置一些分展点,一是启动形象广告的宣传作用,二可以蓄积客户,为案场输送客源,多渠道蓄客,能为项目积累客源.不过要注意设置的地段、品牌包装、置业顾问接待客户素质、客户的输送等工作都要做细致.如果是全国性的大盘,例如旅游地产、投资类项目,可以在一线城市、资源型城市也设置几个,这些异地分展点,也可以衔接分销商资源,这些人员也可以管理和配合分销商展开工作.
关于分销商的出现,也是因为有此商机.一个开发商去开拓一个新市场,人生地不熟,没有客户资源,而且对当地的一些文化也不是很了解.此时可以借助分销商,虽然找分销商会增加成本,但是在刚开始对打开当地市场的确有帮助.如果为了减少成本,可以通过圈层营销,找到一些意见领袖,当然这些意见领袖也是需要支付一定成本的.
通过行销,走出去,还可以找一些投行,找一些基金公司,特别是一些投资性的产品,还是比较适合的,这也包括一些大客户的购买.当然,那些拼凑购买的大客户也算在内.还有包括一些俱乐部、企事业单位、银行、车友会等等大客户,可以进行团购洽谈,这样便可以保证项目快速的回笼资金.
除了以上一些行销动作,还包括一些小的行销动作,例如：小蜜蜂派单拓客、拓客、饭局营销、圈层拓客、推介会、看房游等等行销动作.
有理由相信,营销存在多点思路多条渠道,扩大渠道,就能积累更多的客户,有大批客户在手,企业就会拥有更大的主动权,那么业绩自然也会上升.在买方的市场下,拥有更多的买方,随后与推售的数量一比较,或许就成为了房企的卖方市场,主动权在握.
关于电商营销
关于各类电商营销炒作的很热闹,毕竟购房是客户人生中几乎是最大的一次交易,还是需要到现场去看,才能够成交.个人对房地产电商的定位,其还是营销传播的一种创新手段而已.关于在后续的地产营销中,电商能否成为一种实际成交的渠道,还需等待.
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新的一年已经来到,相信地产行销会被更多的开发商所接受,毕竟多条渠道没有坏处,地产营销的坐销、行销双引擎即将开动!
作者系北京万达文化产业集团有限公司副总经理
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