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企业一路走来,往往会带上掌舵人的烙印,对于家族式企业而言,尤其如此.亨达股份在30年的发展过程中,其董事长王吉万对市场环境的判断力和决策力,对产品销售各环节独特的理解力,对这家企业的经营产生了重要影响.亨达股份随着领导层认知水平的不断提升,也在实现着一次又一次的蜕变.
“你们是研究经济的,我是干经济的”
“你们是研究经济的,我是干经济的.”这是王吉万经常挂在嘴边的一句话.相比于一些喜欢用深奥的理论来说明.阐释问题的研究派人士,王吉万“最喜欢用事例说话”.每当有员工遇到困惑,他不会刻板地说教,而是通过他那特有的通俗语言,用自己身边的案例来解难释疑.
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在一次公司对供应链进行优化考核时,一位MBA在读的员工向王吉万汇报工作.当谈到供应链的涵义时,他只能引用书中的大段理论,解释了很长时间也没能说明白供应链到底是怎么回事,更举不出实际工作中的案例.王吉万告诉他,供应链其实不是组织,只是个流程.“什么叫链?举个例子,虎吃鸡、鸡吃虫、虫钻杠、杠打虎,这就叫链.”他又结合工作中的例子,具体解释了供应链的内涵和外延,讲完后,那名员工豁然开朗,很是激动.
王吉万还用诙谐而不失智慧的语言创造出了“老王语录”.如关于主管开会的：“见面先微笑,分享先鞠躬；开口先问候,说话先肯定；主题先明确,背景再交代；数据亮出来,结果呈上来；案例拿出来,原因晒出来；方法给出来,措施定下来；激励跟上来,评审接着来；按照规矩来,结果不会赖.”又如关于说与做的：“一是嘴子型：只说不干,特点是夸夸其谈,会拍马屁,说做不一致；二是实干型：只干不说,特点是埋头苦干,不拍马屁；三是会说会干型：能说会干,特点是说的清楚,干的明白,善于沟通.结论是：只说不干的是祸害,只干不说的是可用之才,会说会干的是人才.”
在王吉万的经营思路中,流程的重要性不容忽视,流程浮现――流程优化――流程固化,形成了一套关于流程的完整体系.他曾把城市交通与企业流程管理作过类比：“一个城市若是没有顺、逆行,红绿灯,若是大家都不去遵守交通规则,这个城市的交通将会是什么样子?也就是说每个企业的流程管理都是重中之重.若是流程管理无序,这个企业运行就会陷入混乱.要解决公司的流程管理问题不是解决了哪一个人、哪一件事就能解决流程有序运行问题.或者再进一步说,解决某人某事是在解决事务性问题,不把发生Ű
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干经济的人,对企业的经营形势比研究经济的人有着更直观的感受.在30年的亨达企业发展过程中,王吉万经历了一家传统企业的“地位”变迁.体现在销售模式上,他经历了从经销,到赊销,再到代销的变化过程.
“以前卖鞋,经销商必须先付款.他们必须先自垫资金购买我们的产品,自行销售、自负盈亏、自担风险.后来,渐渐变成了赊销,他们先取走鞋子,再分期付清鞋款.再后来,又变成了代销,他们把产品放到网店里进行销售,销售出商品后通知我们为其货.”
“优越感”的丧失,让王吉万意识到销售模式转型的必要性.
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“亨达从2000年开始,进行了一次大调整,也是一次销售模式的博弈.目前整个销售市场的大趋势,是从自由市场转向了第三方平台,无论是做有形的平台,还是做无形的平台.”
被逼出来的O2O模式
当众多企业纷纷推崇西方管理方式,将西方的管理哲学视为圣经的时候,亨达反其道而行之,向中华传统文化要质量、要效益；当众多企业在电商来袭时,有的紧抱电商大腿不放,有的视电商为洪水猛兽时,亨达则显得更加理智――既重视电商的发展,又注重产品的线下体验――O2O模式成了亨达目前首选的经营模式.
“其实,搞O2O模式,完全是被电商逼出来的.”王吉万并不避讳用O2O模式实现企业转型的初衷,他认为,和传统模式相比,电商具备一系列优势：可以随时随地购物,有安全保障,不满意的产品可以退货,比线下产品便宜等网上购物,时下已经成为年轻人的主要购物方式.在电商日益逆袭的情况下,实体店不转型只有死路一条,而O2O模式正是破解这一困局的有效手段.
所谓O2O即Online To Offline,也就是把网上和网下的优势完美结合,让互联网成为线下交易的前台.这样线下服务就可以用线上来揽客,消费者也可以从线上来筛选服务.
而随着网络的飞速发展,020也发展出了另一种模式――反向020,即线下到线上（Offline To Online）,主要核心是利用线下的信息展示渠道（包括二维码等）及各种线下推广活动等,将用户引导至线上.随后又有线上到线下的反向转移,以促进线下销售.
对于传统企业而言,在开展这两种O2O模式时,主要采用三种方式：一是自建官方商城+连锁分子店铺.消费者直接向门店的网络店铺下单购买,然后线下体验服务,而在这个过程中,品牌商提供在线服务,及随时调货支持,加盟商收款发货.二是借助全国布局的第三方平台,实现加盟企业和分站系统完美结合,并且借助第三方平台的巨大流量,迅速推广从而带来客户.三是建设网上商城,开展各种促销和预付款,线上销售线下服务.
亨达的主打产品――孝亲鞋在销售上主要采用现场体验的方式,同时,又融合了线上推广、线下体验,并且借助线下的力量,促进线上销售的新型O2O营销模式.线上推广方面,据了解,从去年开始,亨达充分利用第三方平台资源,在淘宝开设了亨达孝亲天猫旗舰店,今年又陆续登陆唯品会等电商平台.借助第三方平台的巨大流量,迅速扩大了客户群；线下体验方面,今年“五一”期间,亨达除了原有的青岛麦岛、城阳正阳路、即墨等多家亨达孝亲鞋体验馆外,又在青岛台东六路、李沧北方国贸等地开办了多家孝亲鞋体验馆.截至目前,亨达在青岛已经开设了10多家孝亲鞋体验馆.线上推广扩大了知名度,线下优质服务更增加了客户黏度.
“O2O模式是未来的发展趋势.”王吉万言道,对于亨达这样的传统企业而言,必须把握住发展趋势,以更加优质的产品和服务,去赢得市场.
电商在倒逼着实体企业转型,很多企业开始寻求向电商“华丽的转身”.王吉万承认,就目前而言,虽然做电商所涉及的所有技术环节、经营环节、产品环节、管理环节、运行环节等等都已经搞明白了,但是明白了并不一定能做好.因为做电商需要很大的资金投入,整合产品也存在一些困难.即便如此,他很感谢电商,他认为,有了电商的倒逼,实体店才更加重视消费者了,才真真正正体会到了“珍惜每一位到店顾客”的涵义.
作为消费者,王吉万坦承,自己从不网购,一来是因为不会操作,二来是没有时间.他认为,即便是在网购已经涵盖几乎所有品类的今天,仍然有一部分像他一样的人群,因为各种原因是不去网购的.为了满足这群人的需求,就要有实体店存在的必要.但是实体店要发展得好,还是要走O2O模式.
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