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摘 要 ：销售在企业的经营管理当中占有重要地位,尤其是合理的销售模式对于企业盈利和市场开拓起着重要作用.美国安利公司凭借直销模式在世界市场上产生了巨大影响,特别是对于产品流通环节的压缩,让销售模式趋于“扁平化”,不仅降低了运营成本,还大幅度提高了企业的最终收益.因此,安利中国为中国本土企业在销售模式上,提供了非常好的经验借鉴.

关 键 词 ：直销企业 安利 销售

安利公司在建立最早是以美国为基地,经历近半个世纪的发展,公司在已经成为全球最大的直销企业.在直销模式的带动下,公司的盈利额和回报率一直都保持稳定增长,2013年预计销售收入将突破300亿美元,成为全球最大的日化用品企业.安利的成功不仅是公司运营和管理上的成功,更于直销模式密不可分.

一、直销模式在中国发展的辛路历程——以安利为例

上个世纪40年代,在经济危机的大环境下,美国企业开始思考如何节约成本提高销售效率,在经过一段时间的实践之后,它们创造性地提出了“直销”的概念.直销打破了旧有门店销售和中间渠道的制约,将产品尽可能快速和便利地到达消费者手中,不久之后,这种高效的销售模式不断受到企业的青睐,开始大行其道,在全球范围内迅速发展起来.

(一)大步入中国

中国是世界上的人口大国,在日用品消费方面有很大的市场,所以安利公司开始大步地向中国市场踏进,并在前期取得了非常大的收益.1995年,安利公司2.2亿美元的投资创办了在中国的第一家工厂,并开始了自己的直销之路,向中国消费者推广自己的产品.这些以美容和营养为目的的优质产品,通过安利的直销渠道在中国很快占有了大量市场,但是随之而来的直销跟风与传销经营,给安利公司在中国发展带来了不小的挑战.

(二)波折中前进

1998年中国政府颁布了关于禁止传销行为的法规,不太明确的传销定义给安利的直销带来了巨大的负面影响.一时间,安利在整个中国的销售网络便瘫痪了,一千多名销售员工面临失业,多个大城市的分公司被迫暂停营业.然而,安利人没有被困难打倒,公司适时作出人员岗位、经营场地、销售策略等方面进行了调整.在安利直销模式中国化的道路下,公司不断进行探索和创新,最终走出了1998年的困境,现已拥有数万名直销员和数百家店铺每年产生的盈利超过100亿元人民币.

二、直销企业的现状分析——以安利为例

在安利公司发展史上,受到政策环境、品牌战略、优势地位三方面的影响特别大.从现在的情况来看,作为跨国企业在中国发展的一个缩影,安利公司很普通,但是作为直销企业的龙头,安利却是独一无二的.

(一)政策环境

在直销企业最初发展时,人们并没有意识到政策环境会带来多大的影响,但是安利自从经历了98年的风波之后,更加明确了对于政策环境把握的重要性.从国际大环境而言,和平与发展是主流,安利中国正是在这样的认识下,趁着中国改革开放的契机,进入中国市场拓展自己的业务.从中国本土的环境来看,政治局势较为稳定,虽然具体政