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被人挂对营销员来说是家常便饭,有人因被拒而成逃兵,有人却化为打下一通的动力,朱文华用3大心法打造寿险业电销新纪录,

“我不需要”、“我没兴趣”、“我现在没有时间”、“你们这些业务员真的很烦耶!”等每个人都不喜欢被人拒绝的感觉,但你知道吗?有些人的工作,就是得不断面对拒绝、处理拒绝,并且在客户的拒绝当中,寻找商机.

这样的工作,就是营销.

在《富爸爸商学院》这本书当中,作者提到：“世界上最成功的人,其实是被拒绝最多次的人.”因为,唯有从每一次的拒绝当中,修正行为,才能更接近成功.然而,多数人因为害怕被拒绝,什么都不敢尝试,甚至一被拒绝,就活在抱怨痛苦之中.

朱文华在纽约人寿担任营销人员,10年来,她和同事一样每天平均工作8个小时,一天至少拨出80通有效,其中还要花4个小时研习进修.但不同的是,朱文华有本事每天至少成交1件保单,而且持续2.4年来都是如此,成为纽约人寿电销部的标竿,同时也写下台湾寿险业界的新纪录.

把拒绝化为动力

以前没有过相关经验的她,到底是怎么办到的?

“我没有想太多,就是一直做就对了.而且我很乐观,几乎没有什么负面情绪.”朱文华10年前在美国拿到MBA之后回国找工作,一心只想要赚钱,透过朋友的介绍,便进入纽约人寿电销部.

营销人员最容易被拒绝,一天若打出80通,至少有一半以上都要面对客户的负面情绪,多数的电销人员会因为承受不了这些压力,花时间抱怨、找发泄管道；朱文华不是,她把对方的拒绝当成打下一通的动力,愈是被拒绝就愈再接再厉,当活动量（拨出去的次数）增加,保单成交的机会也跟着增加.

“一开始是靠运气,连续几天都有保单成交,当主管跑来告诉我,我的责任感就大了,后来就真的立下‘每天都要成交’的目标,不断打营销,今天没做到,就加班,做到达成为止.”朱文华说.

怎么写客户本科论文
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在《30岁前会讲就像印钞机》这本书中提到：“销售人员在中无法看到客户的表情,因此要特别注意倾听.洞察客户对你的哪些话题感兴趣,顺着这些话题展开,慢慢把他的需求挖掘出来,再做出适当的应对.”

三大成功术

朱文华强调,营销有所谓的“黄金30秒”,把握住与客户通话的前30秒钟,博得客户的好感,争取下一次再通话的机会,这样才有成功的可能.但是要如何在不到1分钟之内获得客户的好感?朱文华分享以下3个秘诀：

专注性够：“声音是有表情的,连呼吸频率还有讲话的口气,都让对方感受到你是不是真心诚意.”朱文华说,有些营销人员以为对方看不到,就边讲,边剪头发分叉或是挤粉刺,以为对方听不出来,但事实上,做这些事情会影响讲的语气以及音量,客户一定感受得到.

所以她告诉自己：“每一通都要保持斗志与热诚,藉由清楚的说明与积极的态度,让客户感受到非买不可.”此外,“保持笑容”也很重要,当嘴角上扬的时候,说出来的话也是有“笑”的感染力,包括语音轻柔、尾音上扬等等,在客户心中留下好的印象.

同理心足：营销不只“卖东西”,更重要的是抓住人心,要设想客户接到的同时,可能在开车、购物或开会,若客户在忙,绝对不要耽误对方的时间,并马上预约下一次可以拨的时段.

若客户有时间讲,也不一定都要聊商品,有时候可以从客户的闲谈当中,掌握营销商品的契机.

“曾经打过一通给客户,聊的时候听到对方在咳嗽,我问她是不是感冒了?对方说是,于是我提醒她,现在刚好在怀孕,一定要注意身体,千万不要因为感冒而让腹中的小宝宝受到影响,并建议她可以买我们家的妇婴险,不但保障怀孕期间母子均安,连小宝宝刚出生的那段期间都有保障.”最后成交.

抗压性高：“我认为被拒绝是理所当然,因为是我打过去,转换心情最好的方式就是接着打下一通.”朱文华说.她把客户说“不需要”、“用不到”当作是“Say Hello”（打招呼）的一种方式,也因为习以为常,没放在心上,因此很快就能调整心态与脚步,重新上紧发条.

“我不会让自己陷入抱怨或负面的情绪当中,而是用乐观积极的态度跨出下一步.”朱文华说.当别人还在花时间批评、诉苦的时候,朱文华已经又向前迈进一大步,难怪可以比别人更快成功.

成功大师Napoleon Hill说过：“成功人士与失败人士的差别,在于成功人士有积极的心态.而失败人士则以消极的心态去面对人生.”换句话说,要不要成功,需看你的态度是如何而决定.而朱文华用乐观积极的态度,创造了自己的人生高度,也改写了台湾寿险业营销员的新纪录.

BOX：用黄金系统提升电销业绩

朱文华说：“营销因为看不到对方,所以更需要敏锐度,从客户的语气、讲话速度、环境音来判断客户的需求与心情.”愈能够准确判读这些讯息,就愈能够抓住客户的心.

但是对于刚进入电销行业的新人来说,要准确判读这些“语言外的讯息”井不容易,纽约人寿多元营销长卢裕民说：“有些人是不知道该如何切人商品,有些人是不敢开口要求,导致错失销售良机.”

因此,纽约人寿引

客户有关论文范文数据库进“TM GOLD”系统（营销黄金系统）,让营销人员可以妥善管理客户资料,主管也可以从电销人员与客户的通话过程当中,了解每一位电销人员的优势与可改善之处.

纽约人寿在两年前引进这套系统之后,电销部业绩稳定成长,成交率约6%,平均每件保单的年缴保费约5万元.

（文、图均由台湾《理财周刊》独家提供）

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