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全线扩张“狼性”初显
2007年夏末,英国皇家太阳联合保险和日本三井住友火灾保险成为沪上第二批获得“分改子”批复的外资产险,外资公司在华新一轮的扩张因此而逐渐拉开了大幕.
作为中国保险市场开放最早的城市,上海曾是无数外资公司和新兴中资公司布局的重镇.上海保监局公布的数据显示,2007年1至5月外资保险在上海市场的份额已由2005年5月的15%上升到21%,更有个别外资保险公司如美亚,其产品责任保险在上海市场的份额已高达30%到40%.
其实,在保险市场飞速发展的今天,外资保险公司的全国布点早就如火如荼.去年开始,中宏人寿在江苏、浙江、广东、四川、山东等地不断开设分支机构,足迹遍布大江南北.今年,中宏布点的脚步仍然没有停下,又先后在江苏镇江、四川德阳设立机构.海康、联泰大都会、友邦、海尔纽约等也都纷纷追加资本,加速分支机构的设立.目睹如此状况,业内人士指出,外资寿险频频追加资本之举措,充分反映出了他们急于扩张的“野心”.
扩张的“野心”正缘于利莫大矣.众所周知的数据,中国GDP全球排名第4位,保费收入排名第11位；保费收入占GDP的比重,世界平均值为8%,而中国仅为2.8%；全球人均保费为512美元,而中国仅为56美元.按照国际保险业普通的共识：一个家庭一般会拿出家庭年收入的10%至15%为家人购买保险.根据麦肯锡的调查报告,日本人均保单在5张以上,欧美一些国家人均保单甚至超过10张.在中国,即便是经济发达的北京,人均保单数量仅仅是0.6张,人均直接缴纳保费27美元.
不仅如此,已经拥有巨额财富的中国其潜力更是有目共睹：未来的10-20年间将是中国中等收入阶层形成的重要时期,中国保险需求每年将以15%的速度持续增长.瑞士再保险发布的一份调查报告称,在人均GDP达到3500―5000美元时,该地区保险业将进入快速发展阶段.北京、上海等地和广东、江浙一带的一些城市,人均GDP已经达到这一水平.所有这些,无不意味着我国的消费结构正处于一个升级的膨胀区间.
显然,这些“雄心勃勃”的外资保险公司,对于保费收入五年时间内增长了九倍的数据并不十分满意（2001年底,外资保险公司保费收入为33.29亿元人民币,2005年年底增长至341.2亿元人民币,增长约九倍）,因为据保监会公布的数据显示,今年1至6月,外资保险公司原保险保费收入为162.75亿元,市场份额为4.38%.如此优良的保险市场,那些逐鹿中华的外资保险怎么能不更加雄心勃勃?大部分“逐鹿”中华的外资保险公司高管便理所当然认为,到2010年外资保险公司在中国的市场份额将会达到10%,更有步子想迈得更大一些的高管认为外资保险公司的市场份额将达到20%.
而外资产险纷纷开始“分改子”正是拓展市场的最佳策略.因为分公司不具有法人资格,不能申请开设新的分支机构,要进入一个新城市设立新机构,必须由总部重新向中国保监会申请.而变身境内注册公司之后,外资产险可以在机构布局上更为简单、迅速,子公司的运营也具有更大的自主权.以往每开设一家分公司就需要2亿元的注册资本,而子公司作为独立法人,只要将注册资本提高到5亿元人民币,即可在全国开设分支机构.这样一来,新增一家分公司只需要增加两千万元的资本,仅为原方式的十分之一.由此可见,对外资保险来说,“分改子”是低价“圈地”,可以大大降低扩张成本.
当然,根据保监会的相关规定,改建后的独立子公司,要在完成工商登记手续3个月后,才可按照有关法规申请设立分支机构.
虽然外资要想在短期内与中资公司平分秋色,似乎暂无可能.因为为了提高资本效益,外资寿险主要的目标客户是高收入人群,这个人群数目前还是少数,相比之下,大多平常百姓仍然是中资保险的忠实客户.
可是, 外资如此这般的“ 加速度” 扩张,多多少少都会改变一些保险市场的格局.因为从外资寿险“相中”的城市来看,对于如何“抢蛋糕”,外资寿险似乎都做到了心中有数：第一步是拿下上海、北京等一线城市；第二步瞄准了长三角二线城市,诸如苏州、无锡、温州等城市几乎成了每个外资寿险的必争之地；第三步放眼中西部,四川、重庆、湖北等地的保险市场日趋“闹猛”.
中国新政,稳扎稳打
中国保险市场正处在高速发展的过程中,这让每一个期望在全球市场中取得业务增长的公司都不容忽视.今年夏末,中瑞合资保险公司瑞泰人寿保险公司在经过一年多运营后,便最终将自己的第一个分公司放在寿险业竞争最激烈的上海.瑞泰人寿外方股东斯堪的亚保险公司英国及亚太区CEO尼古拉斯怀特表示,中国保险的魅力在未来,他们看中的是中国10年甚至30年后的市场.
把瑞泰第一家分公司放在上海,尼古拉斯怀特也有自己的考虑.他认为上海市场环境发展迅速,潜力巨大.上海居民的投资理财意识强烈,投资理财观念更加成熟.而瑞泰的目标是做中高端客户市场,为他们提供量身定做的投资理财创新产品和高品质的服务.而瑞泰从一开始成立便不用代理人模式,它们的营销模式是同所在市场实力卓著、诚信权威的专业机构建立长期、紧密的合作关系,通过与国内顶尖和专业的销售渠道合作销售瑞泰的产品.瑞泰则将业务运作集中在包括产品开发、市场运作、提供渠道支持,以及基金和基金管理人的筛选等方面.瑞泰在引进管理及先进产品和技术的基础上,融合中国市场实际,为客户量身定做个性化的长期投资理财方案,满足客户在不同阶段的不同需求.虽然只有短短两年,在北京市场投连险新契约中,瑞泰人寿占比已超过50%.这从一个方面证明公司所采取的营销模式已经获得了消费者的认同.
尼古拉斯怀特表示,瑞泰所采用的业务模式是外方斯堪的亚150年在全球20多个国家采用的成功的业务模式,这本身就是他们的竞争力.这不由的让人想起2004年12月国内市场对外资初开放时,有人惊呼“狼来了”.但在随后的两年里,外资保险在全国市场上表现得非常温和,业务总量远不能与中资公司争高下.这让人错以为外资保险无法对现有市场格局形成影响.可是,实际上外资保险在上海市场上的表现,却还是让人看到了外资保险的“狼性”――以现在这种速度发展下去,假以时日,外资保险一定会追上中资保险.
不过,直到2005年底以前,由于外资保险在经营范围和机构扩张上受到限制,比如寿险不能经营团险,产险公司不能经营车险的第三者责任险等,因此可以说,外资保险其实一直是戴着脚镣跳舞.饶是如此,外资保险仍然有不错的表现,如友邦保险靠个险挤进上海寿险三甲,甚至一度领先太保寿险,直到现在,友邦的寿险市场份额仍然占到15%.这些变化,已能让市场感受到,他们正在积极寻求各自的话语权.假如外资保险一旦布局完成,开 始像在上海市场一样,攻城略地,抢占中资保险的市场份额,中资保险在市场上还会像今天一样天天有“好日子”过?
外资保险的“狼性”其实不只是表现在目前的业务扩张和机构扩张上,更“可怕”的是其发展后劲十足.
首先,外资保险的股权结构稳定.外资保险公司股东一般只有两家,而新成立的中资保险公司则存在多头股东.外资公司的外方大股东通常是有雄厚实力的保险公司,有保险经营管理的经验.而中资公司股东则通常是非保险行业,很容易出现股东间利益无法调和的问题.
其次,外资保险的经营约束越来越少.2004年12月团险市场向外资全面开放后,中意人寿等多家外资公司从中方股东手里拿到了让人眼红的团险大单,类似的事件预料还会继续上演.而且,在扩张过程中的外资保险,表现出“船小好调头”的便捷,能够针对市场需求,及时调整经营策略.如去年和今年,外资公司针对连续加息和资本市场的火热,开发万能险、投连险,避免了传统个险受影响而带来的业绩下滑,今年前5个月,外资保险的业务增长率明显超过中资保险.
第三,外资保险在产品、服务等方面有经验丰富的外资股东的支持.背靠大树好乘凉,外资保险在产品设计、服务理念的优势已经体现出来,如美亚保险的责任险、瑞泰人寿的投连险都非常有特色,很受市场欢迎.
不仅如此,外资保险公司在中国的发展思路非常清晰,稳扎稳打还是最重要的理念.它们在产品创新,风险管控、服务质量等方面的能力,越来越让中资保险公司觉得有可学习之处.在相当长的一段时间内,外资财产保险公司都保持着“零投诉率”的纪录.
仔细分析并不难发现,目前已经进入中国市场的外资保险公司无一例外地都是在国际市场上“响当当”的大腕,例如美国美亚保险、德国安联、日本东京海上日动保险等,很多公司的经营时间都已经超过了100年.
由于成为第一家在中国获得独立法人资格的外资财产保险公司,一直保持低调的三星保险（中国）由此成为了外资财险公司的典型.随着其在中国的第一家分公司北京分公司的开业,即使是外资同行也开始关注这家公司的举动.因此,这家公司的一些思路有着目前在中国的外资保险公司的共性.为了表示对中国市场的重视,三星保险总部派出了主持集团业务的副总裁裴昊敬出任三星保险（中国）总经理一职,他曾在接受记者采访时表示,打基础成为了目前最重要的工作.
定位高端,主动出击
众所周知,十几年前的中国寿险市场几乎是一片“处女地”.刚刚从“单位人”转变为“社会人”的中国人,还习惯于依赖政府和企业,对与风险和赔偿联系在一起的人寿保险,大多都持怀疑和排斥的态度.中资公司则习惯于“朝南坐”,等着客户自动上门.而对于迅速加强中资保险机构的营销意识、提高中国居民和企业的保险意识,外资保险功不可没.
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自从美国友邦来到上海
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“人性化的服务可使保险产品增值”,这是外资保险给中资机构带来的又一重要启示.复旦大学保险研究所所长徐文虎教授认为,在外资保险的这种垂范作用下,上海、广州等城市的保险市场已经从价格竞争的初级阶段,迈入了服务竞争的时代.
外资保险给中国保险市场带来的另一重大影响在于人才和教育.
友邦保险上海分公司助理副总经理林红女士10年前是沪上唯一一位精算人员,而现在她所主管的精算部里已经有三位同事获得了这一资格.据不完全统计,目前在上海各金融保险机构中,精算专业人员或具有精算背景的管理人员已经超过了100位,其中绝大多数是上海本地培养的年轻人才.
复旦精算中心主任、复旦大学数学系尚汉冀教授说,中国的保险精算事业是从学习国外起步的.可以说,外资保险改变了中国保险教育几近空白的状态.
不仅如此,外资保险在进入中国市场后,更是采取了与中资保险不同的发展道路,它们一般不急于扩大业务规模和市场占有率,不与中资公司采取价格战,而是着重品牌的逐渐树立和推广,采取稳健的经营战略,期望在保持品牌形象的前提下适当占有市场.
这反映在外资公司所采取的经营策略上,它们大都定位清晰,目标明确,根据自身特点对经营范围、经营区域和渠道建设上进行了设定.如荷兰国际集团将大陆港台企业的团险市场作为主攻目标,而中英人寿明确表示除了中粮集团意外,大型国有企业不是他们的客户,三资企业将成为他们的首选.而在渠道建设上,这些外资保险公司也各有其独到之处,如丰泰人寿只与专业金融机构如银行、证券公司、经理人代理公司合作,建立专业营销渠道,注重营销队伍培训,积极与中介合作.另外,在区域选择上,外资保险公司将重点在北京、长江三角洲和珠江三角洲等人均收入高、保险需求量大的地区.这些经营思路上的特征,使其体现出与中资保险迥然不同的优势和特点.这些经营方面的特征,使得外资保险公司显示出其有目共睹的优势.
外资学术论文撰写格式
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目前获准进入中国的国外保险公司大部分有悠久的经营历史,多年积累下来的雄厚资金、丰富的承保经验,科学、有效的管理体制以及高素质的人员队伍是中资保险公司望尘莫及的,这些优势将使他们在产品的开发与销售、客户服务、人才的集中等方面对中资保险业形成挑战.
例如,慕尼黑再保险公司建立了电脑增值服务网（PINET）,促进了全球再保险交易的自动化；很多外资保险公司利用计算机网络系统,通过对大量数据资料的采集、统计分析,挖掘客户潜在的消费需求,进行个性化营销等等.
再比如中资财险公司一直未能很好解决保险品种严重失衡的问题――车险“一险独大”,而责任险、工程险、保证保险、信用保险十分薄弱.外资保险公司则更多地将重点瞄准这些被“忽视的市场”,重点占据这些中资同行的“软肋”.如中资公司一般只开发针对火灾、台风、洪水等自然灾害的企财险产品,但现金盗窃、抢劫、公众责任等外来人为因素也给中小企业的日常经营带来很多的风险.针对这种情况,美亚保险在刚刚获得经营中资企业业务资格时就推出“工商通保”,为中小企业主在经营过程中所面临的风险提供全方位的保障.
外资保险也十分重视业务财务管理.在财务管理上做到数据的集中控制,采取全成本核算,实行严格的报表填报制度.在业务管理方面,建立了严格的考核体系,对承保、理赔权限进行严格的控制,严格承保、理赔的业务流程.
由于外资保险在险种创新和业务财务管理上的持续努力,使得外资保险的经营效益 普遍好于中资公司.如香港民安保险深圳分公司2001年保费收入占深圳产险市场份额仅为6.1%,但利润却占产险市场利润总额的49.95%.2004年香港民安深圳分公司的市场份额下降至不到5%,但利润却达到3千多万元.
另外,不得不提的是已经拥有大量代理人的保险公司改革成本相当高,但是对于刚刚起步的不少外资保险公司来说,则具备多种寿险个人营销模式突破的先天条件.
恒安标准人寿的个人营销体制被看作比较激进的方式.该公司在开业仪式上宣布
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