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十年前,有这样一个整版广告――“十万年薪不是梦”.如果不是这个广告,或许她现在只是一个普通的会计,而不是旗下拥有一百多人、号称得奖专业户的营业部经理.不仅如此,这位金奖业务员还是两届全国保险之星.
聪明的她,把做售货员时的勤奋融入到开拓主顾中,把服装设计中的创新移植到保险售后服务上,如今,她用细心服务在保险行业延续着她特有的勤勉进取.
时过境迁.同样是勤奋豁达的她,虽然干劲十足,在百货公司做着柜台负责人,但因为太多的原因,并没有得到应有的回报.和很多踏入保险行业的新人一样,她只是抱着试一试的态度,以42岁“高龄”融入这个大家庭.虽然超龄（当时保险从业规定是40岁以下）,但是她的自信,她的满面春风,她给人第一眼的饱满生活状态,面试官愿意给她这样一个机会.
“要么全身退出,要么全力以赴,你只能做出一种选择.”不甘寂寞,也绝不服输的张爱云这样对自己说.现在想来,正是她一开始的执着和韧劲,铺满并成就她现在的辉煌征程.
□做一份有良心的保单
入行伊始,全心全意为客户着想的理念就一直牵引着她,并一发不可收地成为她的个人魅力与品牌优势,使她成为一个不贪图蝇头小利,理性、有良心的保险代理人.
当时,茫然无措的她,还在为如何推销第一张保单踌躇不前的时候,一位在医院要好的朋友,为了帮她打开局面,主动要求退保,然后到她这里投保.张爱云询问她的朋友后得知,那份保单是业务员跑了很多次才签下来的,并且这样做也会给朋友带来一定的经济损失,她毅然拒绝了朋友的好意.她说：“我虽然是第一天做保险,但我不能同业拆台,通过恶性竞争冲业绩.况且,我不是为了佣金而来,我是为了让客户得到真正的保障与服务.”正是缘于&
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有的保险代理人只做裸单（只做主合同,不做附加合同）,因为附加险一般收益比较少,对于代理人来说可能会产生不了太多经济利益,反而在服务上要付出更多.而张爱云在为客户设计保险时,一般都要求客户尽量买一些附加险,那样可以为客户考虑更周全.在她看来,只做裸单的业务员,不是一个有良心的业务员.
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你信吗?就是凭借这份正直以及服务的理念,现在这家医院的四五百名工作人员都已成为张爱云的客户.
□量体裁衣经得起考验
张爱云的客户几乎全部来源于转介绍.别人“推销”她时,说的最多的一句就是：“张大姐给你做保险,自己不用管,她会给你设计最合适的保险,她会给你设计得保险很合适.”她自己也说,做保险如烹小鲜,火候要到位,口味要合顾客的口.
曾有位企业的老总,面对很多保险代理人推销,一直也没有动心.但张爱云只去过一次,谈了一个多小时,这位客户就签下了保单.这位客户说,“作为一个保险代理人,首先考虑的是怎样合适我,让我感觉到你是在为我着想.”
她也常对她的下属说：“当你给客户设计计划书的时候,一定要把比你小的当做弟弟妹妹,比你大当做哥哥姐姐,把长者视为父母,这样才能忽略个人的功利思想,为客户瞻前顾后、量体裁衣做出合适的保险.也只有这样的保单才能经起时间的考验.”
为了让客户能得到最恰如其分的保险安排,张爱云把公司每个险种都研究得十分透彻,她会根据客户的具体情况设计不同的产品组合,不适合客户的,即使客户执意要投保,她也会想尽办法劝阻.有一次,她在给客户送保单的时候,遇到这位客户的朋友黄女士.黄女士看到张爱云的计划书后也想做一份相同的保单.但张爱云深知这位黄女士的经济情况负担不起同样的保险安排.但她不愿伤及她的自尊心,只是说,“每个人的情况是不一样的,每个家庭的情况有所不同,你把你的情况给我介绍一下,我为你们家度身设计一个保险.”然后,张爱云给她设计了一份虽然险种相同,但保费要少得多的保单.几年后,这位客户的丈夫下岗了,她的单位效益也大不如以前,在一次交保费的时候,她拉着张爱云的手说：“张大姐,你的良苦用心我现在才知道,如果当时做了相同的保险,我现在肯定交不起,退保的话经济上要受损失.”
□用细心服务来赢得客户
细节是魔鬼,张爱云是一个用心的人,她的服务让客户感受到一种熨贴心灵的温暖.
张爱云每天工作的第一件事情,就是打开电脑了解每个客户最新信息,哪个客户过生日了,哪位客户出险了,哪位客户要交保费了,她都仔细过目一遍再来安排一天的工作.
她总会很认真地安排与客户有关的每件事宜,你能时刻感觉到她的“细微处见真情”.在她给客户的保单上,她也细心地都印上了自己的口号,“品牌业务员,信诚众人传”,让客户随时感受到她无微不至的真诚.每位客户都至少会有她两张名片,见面时一张,保单上一张.她还特地为客户整理保单,为保单较多的客户送上一张她亲自整理的保障存折,当客户打开这样一张存折,全家人的保险就一目了然了,并且谁的保险该交保费了,哪些保单已经到期了都有详细记录.“周到”、“精细”几乎成了她近乎偏执的追求.
她的细心服务,再度加深了客户信任,许多客户慕名而来.客户的激增,无疑增加了她进行服务的难度,她曾经不止一次雇佣过服务助理,但是最后还是觉得不能让自己满意,最后还是亲历亲为.她说,“只有凡事必躬行,才能让客户感觉到温暖、贴心.”当客户发生理赔时,她总是第一时间出现,第一时间送去理赔金.她甚至说服丈夫“下岗”,专职为自己开车,保证自己的服务质量.当有客户生孩子时,她会亲自缝制一身小衣服给客户送去,现在客户多了,她就让母亲帮她缝制了许多套小褂,送给做月子的客户,让她们感到她最真挚与特别的问候.
她为每一位客户建立了详细的档案,全方位记录客户信息,以让服务精细化.打开她的一个笔记本,上面全是客户的生日与.张爱云的客户已经有2000多人,签的保单有3000多份,每一个客户的生日、家庭状况、收入情况、投保情况都装在她脑子里.她能准确地说出每个客户信息,几乎能说对每个客户的产品.曾有客户问她,为什么能把她的保单记得这样清楚明了,她说因为她不是随随便便给客户做的保险,每一张保单都是精心考量客户的收入和家庭状况,做出的最符合客户实际情况的保险.
□服务到永远
保险征途的十年跋涉中,与其说是张爱云推销保险的十年,不如说是她售后服务的十年.“服务定江山”,当问及她的成功秘笈时,她不容置疑地这样说.
在探望一个生病客户时,她偶尔听到一位医药公司的老总报怨,“你看别人的服务这么好,我的业务员做完我的单就不管我了.”张爱云立即记下这位客户的说,“我来给你整理保单.”但没想到 这位客户非常忙,张爱云连续打了三个月的才见到了这位客户.她不但为这位整理了国寿和平安的所有保单,还让他少交了不必要几百元的保费.最后,这位苛刻客户终于感叹说,“别人都是追着我做保险,唯独你是追着我做服务.”
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现在,随着个人品牌的建立,新客户对张爱云来说已经是信手拈来,她并没有因为自己站在更高的位置上而忽视任何一个客户.她对所有的客户一视同仁,不论客户大小,每逢过节她都送上小礼物,只要客户住院她都会亲自去探望,客户结婚生子她都封上一个红包.她也这样教育自己的员工：“可能在经济角度上来讲你是亏本的,但是我们做的就是服务!”
随着一连串的赞誉、褒奖接踵而来,几乎所有济南的保险公司都向张爱云伸出过橄榄枝,她却不为所动.她的客户也经常担心地问,“张老师,这么多的新公司来挖你,你为什么不走啊?”张爱云还是笑吟吟地回答道：“我是为了你们啊!没有客户的支持,就没有张爱云的今天.你们找我买保险是信任我,如果我到了其它公司,服务肯定不会有在这好,我要永远地为客户服务下去.”
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从业十年,她一直保持着冲锋的姿势,视客户为自己的衣食父母,视服务为事业成败的掌控线.也是这股永远洋溢的热情服务,让她的客户的继续率高达98%.她说,“有一位美国会员已经95岁了,坐在轮椅上仍在推销保险,为投保人服务,因此我也要做到95岁,服务到永远!”
张爱云档案：
●平安保险山东分公司第二营业区华英部经理.
●1997年11月入司
●1998年获总公司明星会会员及总公司二级荣誉业务员称号
●1999年至今总公司一级荣誉业务员
●1999年-2006年,济南市唯一连续8年优秀保险代理人称号
●2000年-2005年连续6年参加总公司寿险精英高峰年会,先后获得展业能手奖、优秀业务主管奖
●获2004年度全国客户服务个人优秀奖
●自1998年至今,连续8年个人标准保费排名济南市排名前三名
●2002年-2006年,连续5年营业组标保排名第一
●2005-2006年东区事业部钻石年会十大天王钻石营业组
●2006、2007年济南寿险高峰会优秀营业部经理奖
●个人连续永久钻石会员
●连续7年入围美国MDRT百万圆桌荣誉会员
●济南唯一获总公司银奖、金奖业务员
●2001-2006年,连续6年获IQA国际品质奖
●济南寿险首届高峰会会长
●蝉连四届钻石年会任济南会长
●2004年-2006年连续两届荣获中国保险行业协会全国保险之星荣誉称号
相关参考资料：
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