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无时无地地做生意,是保险行业可贵的地方,而最可爱的地方却是每天只要你敢开口,这个市场就是你的.
我热爱这个行业,但却是不小心被骗入.我的上司告诉我说,“国全,你来做保险.”那时,我第一份公司打算去卖吸尘器,我的上司就给我一个非常大的箱子,他说,“国全,从今天开始,你就是吸尘器,到处帮人家吸尘.”后来我接触了保险,上司说,“国全,你卖吸尘器,市场非常小,因为一个家庭只需要一个吸尘器,而且吸尘器是终身保用的.你来卖保险就不一样,凡是从1岁到70岁,会动的就是你的市场.而且一个人不可能只买一份保单.”
我加入保险之后,开始时只想到赚钱.因为做保险钱很好赚,坐下来聊聊天,钱就进口袋了.而且到处都是我的办公室,我可以无时无地地做生意,这就是这个行业可贵的地方.而这个行业最可爱的地方,就是每天只要你敢开口,这个市场就是你的.
谁先死
上司介绍我看一本书《谁先死》,讲述夫妻之间所讨论的问题除了柴米油盐之外,也要讨论谁先死.万一先生(太太)先死了怎么办根据世界卫生组织调查,60年代时,男女死亡年龄相差一岁,到了70年代相差两岁,到了90年代相差三岁,说明男性寿命越来越短,女性寿命越来越长.
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我想要确认这个行业长期的发展对民众的利益.新加坡也开始越来越严重的老年问题,寿命越来越长,却是长命百病.有一年的MDRT,一位医学科学家说,“由于科学的进步,人的生命会进一步延长,但解决病症的医药费非常昂贵,还好,有你们这些保险代理人,你们鼓励客户投保医疗保障保险.”可见我们的工作有多么神圣.
请问各位有没有卖严重疾病保险的假设疾病保险包括30种病,你拜访客户时就这样问：
“请问,陈先生,这里有30种病,你喜欢哪一种”
“没有人喜欢这些病,但是万一这些病喜欢你怎么办”
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我们卖医疗保障保险是告诉客户,他是给自己一个生存的机会.
保险是个专业
举个例子,有一个脑科医生,早上开刀死了个病人,下午照开,因为他是专业.他尊敬自己的专业,他觉得失败只是自己的失败的经验,这叫做专业.另一个例子,飞机师第一次上机,他不会这样广播“因为是第一次开飞机,请乘客把安全带帮紧一点”,因为他是专业.我常常观察普通人,他们怎样做销售工作.有一位老妇人,她卖幸运彩券,走过时,她说“先生发财”,你不睬她,她第二次跟你讲“先生发财”,当又走过时,她又说“先生发财”,不管我走近几次,她都会跟我说,当第三次时我买了.我跟她买是因为我觉得她很坚持.后来我请她到公司演讲,她的销售词就是“先生发财”.想想我们的工作,我们是多么精彩,我们何止是一句“先生发财”,我们的专业是可以帮助人家一辈子的.
我做了29年,面对很多赔偿,很多客户会在赔偿的一刹那,觉得自己做了一个对的决定.所以专业是与人的爱心和关怀有非常大的关系.其实不管是有钱人还是贫民,他们都需要保险.英国的保险代理人如何卖保险,英国的保险业可以说是无所不保,在英国,你填写工作表时必须填写你的保单,否则就不会雇用你.假如连你的家庭孩子都不照顾,你怎么会照顾我的公司呢在美国,买保险除了使家庭有保障之外,也是创造第二代财富的方式.
在销售时,很多客户会说“求人不如求己”,但是如果你没有计划,连自己也非常不可靠.我记得在1979年刚刚加入保险行业时,去做敲门的生意.一天,我带两个新人进到一座公寓,那时天非常热,整个走廊里每一个门都是打开的,我们敲第一个门,“大婶,我是大东方人寿等”话还没有讲完,其他的门“嘭嘭嘭”全部关掉了.保险有这么可怕吗我告诉新人,被拒绝是正常的.那天我们还是敲下去了.同时我也学到了被拒绝的方法,被100个人拒绝就学到100种被拒绝的方法.
大学生如何写客户毕业论文
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我们敲到一间,里面的女士说“我是单身人士,无牵无挂,不需要买保险.”我拿了一张空白纸,画了一个大地球,一个非常小的人,我说,“这位小姐,单身人士是孤独的,全世界只有你一个人,如果你不照顾你自己,没有人会照顾你.”我从门缝里面塞过去,里面静悄悄的.后来,我再拿一张纸,我说保险是最好的亲人,尤其是医疗保障保险,单身人士最怕的是疾病,要死不死最可怕.把这两点写上再传进去,里面有反应了.那天我们做到这宗生意时很开心.
我觉得假如人口不断的老化,寿命不断的延长,我们的市场会不断地加大.
财富三部曲
努力赚钱一储蓄、买保险(万一失业怎么办失业问题不是用保险来解决的,而是用储蓄来解决的,每个人在银行里要保留16个月的生活费.而终身的失业即终生残疾或重病,只有通过人寿保险来解决.这个部分告诉客户的是储备金.)→投资.
促使客户做决定的五个心
有人问我做了29年不累吗我是不小心进入这个行业的,却不舍得离开这个行业.新加坡保险业经历很多改革,从早期有很多业务员到走精英制,到今天根据客户的需求作推销,整个过程是一段非常长的路.我很喜欢这个行业,它是我离开学校之后的第一份工作,第一家公司,我相信它也是我的最后一份工作了.我觉得人的一辈子只能成就一个事业,中国有句话叫滚石不生苔,转业不聚财.
你找到一份好的事业,有好的同伴.我有四个很好的战友,一起进来称兄道弟,喜欢挑战.一天早上,我们在喝咖啡,一个人提议下午5点之前,每个人要带一宗生意回来,没有带回来的人第二天早上要剃光头见面.9点之后大家都冲出去卖保险,我们到处问,到处敲门,每一个人都问,每一间铺都进,每一条街都走,结果5点还没到四个人都带了一宗生意回来.这四个战友到今天都还在保险界,每次当我们坐在一起时,那种感觉、感情,就是你眨一下眼我知道你在想什么.我还记得我们四个都要做经理,要发展组织,有源源不断的收入.做个人销售就如卖苹果,一颗苹果里面有多少颗种子算得出吗一颗苹果里面可以长出多少颗苹果算得出吗搞组织发展其实就是种苹果的道理.
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我刚做保险时,我妈妈说你才有50个朋友,就似倒立的三角形,你越做越少你就离开这个行业.今天我有2500个客户,刚好是倒立变成站立的三角形,有很多人跟了我20多年,已经分不清是客户还是朋友.
第一个心,是恐惧心.人都怕死,怕病,怕终生残疾.30种病你喜欢哪一种让客户觉得这个事情会发生,同时让他觉得可以把风险转移给保险公司.
第二个心,是利益心.每次拜访客户都有一个估价单,保费多少钱万一有事赔偿多少钱如果没有事情发生,20年之后获得多少钱这就是利益心,让客户看到保单的利益.
第三个心,是好奇心.为什么美国人、英国人那么相信保险为什么日本人那么有钱年缴2万保费就可以得到200万元的保险让客户知道有很多人买保险,这个世界如果没有保险,会变得很残酷和无情.
第四个心,是自私心.
第五个心,是安乐心.
销售保险要以客户的需求为出发点,客户会因个人需求而做出决定,更会因为你为他所做的个人财务规划而终身受益.(整理王庆梅)
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