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摘要：作为承包商要注意工程投标经验的积累,以取得工程投标的更大成功.本文从以下几方面详细阐述投标的技巧.

关键词：工程；施工投标；技巧

目前,国际国内的项目招标多半是针对大型工程项目、复杂的工程设备而进行的,这类项目投标风险是比较大的.投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力,也取决于投标人的投标策略和投标技巧运用得是否得当.投标人投标策略的制定,就是要使企业更好地运用自己的实力,在决定投标成功的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势,从而取得投标的成功,最终夺标并盈利.下面结合工作经验简要论述成功投标商在投标过程中运用的策略与技巧.供参考.

一、选择合适的项目投标

对已获得的招标信息,自己先要进行筛选,选取本公司适合做的项目进行投标,特别是工程招标项目,要对其进行投标可行性研究后,慎重作出投标决定.在可行性研究中,主要考虑两个方面：一是研究本公司进行项目实施的可能性,二是考虑一次性投标要支出可能的费用,以及是否有足够的技术力量可以投入.可行性研究应从投标承包条件、投标主观条件、投标竞争形势、投标风险等方面来进行.

1、标段的选择

业主招标常允许一个承包商同时报投多个标段.投标时要考虑投几个标段、投哪些标段.有力量的承包商尽可能多投标段.报投标段数量太少,投标覆盖面小,限制了投标操作灵活性,降低中标率；太多了,在限定时间内,标书编制任务重,编制人员精力分散,影响标书编写质量而降低中标率,同时还加大了购买、编制标书的费用开支.在选择工程标段方面,所选标段工程施工内容要与本单位施工强项相吻合；做到标段大小兼顾,施工难易兼顾,有条件的话,可以到工地现场查看后再做决定.

2、投标书的编制

编制投标书是投标工作的主要内容.一般业主出售标书以后,会很快召开由投标单位参加的标前会并组织现场考查,以解答投标单位对标书及施工现场的疑问.所以,投标单位在购买标书后要抓紧时间认真阅读、反复研究招标文件,列出需要业主解答的问题清单和需要在工地现场调查了解的项目清单.工地现场调查的主要内容包括：地质地形情况、当地气候水文情况、道路交通状况、就地取材的料源分布、天然材料的开采条件和质量、采购材料的价格、各种材料的运输距离、电源水源情况、通信条件、物价消费水平、社会治安状况、综合社会经济情况等.

二、收集技术经济情报资料并经常进行分析研究

报价和投标涉及多方面的技术和经济问题,必须经常做好调查研究与情报资料的收集和分析工作.首先要认真研究招标文件,因为这是承包人投标与报价的依据.“投标须知”一般提出该工程的各种投标要求,如对图纸和报价单的要求与说明,所用技术规范与标准,投标保证金的金额与承包时间等等.其次应随时掌握了解当地及其它市场设备价格的变动,运输费用和税率变动情况.各承包公司及其派驻项目所在地的经理部应设立情报机构,收集各地承包商的报价和投标情报,以便灵活调整自己的价格.

三、认真研究招标项目,慎重报价

投标最终报价是投标单位以标书编制的预算价（标价）为基础,综合考虑各种因素后对预算标价进一步修订的报价,可以在标书中列报,也可以以降价函的形式另报.投标单位投标最终报价一般要占整个投标书分值的60%～70%,将对是否中标产生直接影响.所以,一定要根据所做工程预算认真分析、反复比较,以使所确定的最终报价最大限度地接近最优报价（得满分的报价）,提高中标率.以下根据招标工程报价类型的不同,就如何确定最终报价分别论述.

1、合理标报价

所谓合理标就是业主根据工程设计预算,制定出工程招标“标底”,投标单位的投标最终报价与业主的标底相比较,误差在业主限定的合理范围之内的投标单位,才有资格中标.投标单位的投标最终报价与标底的误差在限定的范围内（一般为-20%～+10%）者,称之为“入围”.确定候选中标单位资格后,业主将组织人员全面评审入围单位的投标书,计算出投标单位的整体得分.相反投标单位的最终报价不在限定范围之内者,称之为“飞标”,此类投标单位已无资格中标.合理标的最优报价一般是稍低于业主的标底（-5%～-8%）的报价,可能是一个范围,也可能是一个确定的数.所以,投标单位要以正确的预算为基础,认真分析研究业主标底的可能范围,计算出投标最优报价即为投标最终报价.合理标最优报价的简单计算公式为：B等于A×C×k

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其中：B为投标最优报价；A为工程设计预算额；c标底系数,一般取0.90～0.95；k为报价系数,一般取0.92～0.95.投标单位的最终报价愈接近B值得分愈高.

2、复合标报价

复合标是合理标的一种特殊形式,工程的标底是由业主的标底与各投标单位的投标最终报价加权平均复合而得,并称为“复合标底”.各投标单位的最终报价分别与业主的标底相比,其误差在业主规定的范围者（一般为-20%～+10%）,称之为“第一次入围”.第一次入围的各投标单位之最终报价的平均值（占30%～40%的权重）与业主标底（占60%～70%的权重）加权平均,从而得出复合标底.而后,第一次入围的各投标单位的最终报价与再复合标底相比,其误差在业主规定的范围（一般为-15%～+15%）之内者,称之为“第二次人围”.第二次入围的投标单位取得候选中标单位资格,业主将组织人员全面评审这些单位的投标书,计算出各单位的整体投标得分.无论第一次是否入围,凡第二次没有人围的投标单位,均称之为“飞标”,此类投标单位已无中标资格.所以,在投复合标工程项目时,除要分析业主的标底外,还要考虑竞争对手的投标报价,测算出复合标底的大致范围.复合标工程项目投标最优报价是稍低于或者等于复合标底的报价,最优报价的计算公式为：

B等于{A×c×d1+[（R1+R2+等+Rn）/n×d2]}×k

其中：B为投标最优报价；A为工程设计预算额；c为业主标底系数,一般取O.92～0.95；dl、d2为权重系数,dl取0.60～0.70,d2取0.40～0.30,d1十d2等于1；R1、R2等Rn为各投标单位最终报价；n为投标单位个数；k为报价系数,一般取0.95～l.3、低价标报价

低价标是工程招标的一种特有形式,即投标最终报价最低的投标单位优先中标.利用国际金融机构贷款投资兴建的工程,多采取这种招标形式,如黄河小浪底工程等.这类项目常常是在国际上公开招标,参与投标的单位都具有较强的实力,竞争比较激烈；由于国际金融机构的参与和监督,工程建设管理体制比较严格,从招标投标到合同实施,全部建设过程按国际通用的FIDIC合同条款进行管理.在参与此类工程项目投标时不可为了中标,而盲目压低投标报价,造成中标后亏本施工.投标单位要认真阅读、反复研究招标文件,充分了解工程全面情况,优化工程施工组织设计,根据本单位的管理水平,测算出工程施工的成本价（保本价）.低价标的投标最终报价以不低于成本价为原则.