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市场和销售有着本质的不同,销售始于产品之后,市场始于产品之前.销售侧重于产品推荐的各种动作的执行,而市场侧重于产品上市前后的调查、分析、铺垫、传播等事宜.销售做的工作一直是“我爱你”,而市场做的工作是“你爱我”.

营销的发展经历了几个阶段：以产品为中心,以消费者为中心,以顾客需求为中心,以营销为中心.到如今,其实营销的本质是以竞争对手为中心,而不再仅仅是满足客户的需求和需要.

从战略定位来说,就是要在顾客的心智中针对竞争对手确定最具优势的位置,从而使品牌胜出竞争赢得优先选择.这就要求企业必须制定出一个非常优秀而有竞争力的营销策略,严格意义上来说,优秀的员工队伍、优秀的产品品质都不是你最终能够在竞争对手之间获胜的保证,优秀的战略才是获胜的唯一途径.

特劳特著名的“二元法则”说明：“随着市场竞争的进一步加剧,到如今,客户每选择一个产品,在他们的心智中只能留下两个品牌的空间.”所以,如何在竞争中胜出并赢得客户,就成了组织生存的前提.尤其是,现在每个从事同行业的制造商,他们的产品几乎都能同时满足客户的需求和需要,那么以客户需求为导向的营销理念已经过时,取而代之的而是越来越多的从业者之间的竞争.因此,品牌的竞争最终只有表现为对顾客心智的争夺战,任何不能在顾客心智中占领位置的品牌,终将被顾客所遗忘,从现实中消失,最后被市场淘汰.

怎么样写市场营销管理硕士论文
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当然,很少有企业可以做到“先声夺人、先发制人”的营销策略,比如当年金利来的营销战略就是这样,而大多数企业都是“兵马一动,粮草随行”的营销思路.也就是说,大多数的企业都是在自家的产品推向市场的同时,才开始真正的直面竞争,开始研究竞争对手.这就是我称之为“后市场营销管理”的内容.

那么,不是任何一个人都会有先见之明,但是任何一个人都会跟风而上,因为利益都是大家可以显而易见的东西.所以,跟风而上已是慢人一拍,但是仍然不乏有人可以“后发制人”.因此,在后发制人的结果中,后市场营销管理就显得尤为重要.

何谓“后市场营销管理”?后市场营销管理一般包括几个内容：1、有关竞争对手的调查和对策；2、品牌定位的传播和跟进；3、区域市场的细分和规划；4、销售渠道的维护、促进和优化；5、渠道管理和控制等；6、销售团队的建设和管理.

很多厂家都将全副精力和人力、财力投放在市场前期的开发和渠道资源的争夺上,甚至不惜一切代价牺牲自身利益来争夺渠道资源.无数的厂家案例显示,这样做的业内厂家在前期都获得了巨大成功,后期则陷入发展困境,甚至迅速萎缩、止步不前.其实,这是一种拔苗助长式的策略,其结果是可以预见的.

因为,市场的前期开发是每个厂家都在全力以赴做的,也是兵家必争的.但是,市场的后期管理却不是每个厂家都能做的好的.依照“二元法则”的理论,现在那些