改革开放以来，零供关系是当前市场中讨论最多的一个话题，也是最复杂、最难以说清的问题，许多专家学者、政府官员和企业界人士，发表了许多真知灼见，政府也出台有关规定，对于缓解零供矛盾，理顺零供关系起到积极的作用。但是应该看到这些意见还是各执一词，缺乏深层次的剖析和从理论高度进行客观认识，本文试图从理论和现实结合的角度，纵谈它的历史根源、理论依据和现实，以求业界共同深入探讨。
一、零供关系的一致性和矛盾的客观性
零供关系是市场存在的最普遍、最密切的经济关系，是生产与消费关系在市场的反映，既有统一协调、共赢的一面，也存在差异、矛盾和冲突的一面。在商品经济的条件下，它的一致性在于共同面对市场，共同为消费者负责，生产通过交换满足消费的同时，实现产品的价值，收回成本，取得了相应的利润，也完成了生产与流通企业的社会责任。没有生产就没有消费，也就没有流通；而没有消费，没有流通，也没有生产。它们的相互性、协调性、一致性，推动着社会经济稳定、协调、持续发展。也就决定零供关系一致性，是共赢、互促、互为条件的关系。
生产与消费的矛盾也是始终存在，这是由生产与消费的不一致性引起，集中生产、分散消费，分散生产、集中消费，常年生产、季节消费，季节生产、常年消费；甲地生产乙地消费、乙地生产甲地消费，如此等等，必然存在差异，产生供求矛盾，促进流通。集中地表现在零供关系上。也就是说零供矛盾的客观性，是产销矛盾在市场的反映，但在不同的供求态势下，矛盾的性质、表现的形式和矛盾的主体也发生变化。在商品供不应求的条件下，零供矛盾主要表现在品种、数量和供货的时间，这时矛盾的主体是供应商或厂商，为了使供应商或厂商多供货、早供货、及时供货，以保证市场需要，厂商就成为矛盾的主体，呈现为“商求工”的态势。而在供过于求的条件下，市场矛盾由数量转向质量，由品种转向品牌，由供应转向销售，突出表现为终端的矛盾，形成“工求商”的市场态势，零售商奇货可居，利用控制终端的优势，对众多的厂商供应商，实施“择优进店”的策略。这个“优”一是指品牌，市场必需的商品或品牌商品，一是指谁给优惠条件，就让谁进来，甚至推行“末位淘汰制”，对销售不佳、无法保本的生产企业进行末位淘汰，重新招商，收取进店费，填补缺位。
二、终端是无法垄断的
在市场经济条件下，不存在也不可能垄断终端，可以进行多渠道的选择，任何一种业态的零售业，不管是独立的业态，还是连锁公司，它只是经营的一种形式，不可能对市场形成垄断，政府也不允许它们垄断，所以谴责零售业垄断终端、坐地收费，其实是一种误解，市场是无法垄断，终端是可以自由选择的，厂家可以选择自营，也可以选择联营，可以直销，也可以选择代理或代销，可以自己直销，也可以选择网络交易，可以进百货店，也可以进交易市场，或选择超市。终端无法垄断，垄断终端只是在计划经济条件下才有的现象，垄断市场、收进店费过活，一是不可能，二也不会长久。事实证明，不搞自营，不承担市场风险的零售企业，也无法取得机会利润和风险利润，它的盈利空间有限，只能勉强维持，平均利润率不到1%，它就失去开拓能力。
市场决定生存，终端产生效益。终端的选择取决于费用与销售的乘数效应，费用的大小并不决定销量的大小和赢利空间。许多生产企业企图建立自己的终端，设立专卖经销自己的产品，除个别有品牌支撑企业以外，多数生产企业都铩羽而归，可口可乐市场占有率在软饮料中都超过40%，但它不设专营点，海尔、长虹、双汇等大型企业，都曾尝试自己开零售点，直接走向市场，最后都以失败而告终，因为，它不仅违背了社会分工的原则，也承担了不应承担的经营费用和寻租成本。
生产企业自建渠道是一种选择，但不是最佳的选择，它必须考虑：第一，建立专业店，有无品牌基础，一般性商品，难以建立直销的渠道；第二，有无雄厚的资金在广阔市场开店；第三，要承担市场的全部风险，值不值得；第四，违背社会分工原则，不有利于成本节约，等等。都是企业必须考虑的问题。商业企业作为媒介商品交换的职能，它点多面广、到处设点，代销、经销经营本身就是社会的节约，符合社会分工的原则。零售终端遍布广大的城乡，执行着为生产和消费沟通的职责，而任何生产企业自营销售点，它不仅布局有限，受到区域、网点的限制，同时，它本身也是一种商业行为。因此要从大局、从长远来计算，决定取舍，而不要一味追求自己开店。
三、收取进店费不是中国企业的发明
进店费或通道费不是中国商业企业发明的，除了它源于商品供求态势外，始于外资企业，沃尔玛进入中国开的第一店在订货会上就提出，与我们做生意就是加入我们的渠道网络，价格必须低于其它进价的10%-15%，并规定第一批铺底货是无偿提供，这实质上是收取双重的进店费；家乐福是以明码标价，要求与供应商订立合同收取多达十几项的各种费用，有的比例高达销售额的3%-5%。在这样条件下，内资企业也开始纷纷效仿，收取各种名目不一的进店费。这里关键不在于收不收费，收费已成为市场的潜规则，问题在于：第一，乱收费，不定标准，没有合同，随意收取；第二，层层收费，连锁公司收、门店还收，甚至班组还要收上架费；第三，收取的费用不作为企业收入入账，而进了私人腰包，或进入“小金库”分掉了。所以，问题不在于收费不收费，而是收得合理，企业能够承担，收在明处、收得有据，依法、依合同收取，防止商业企业个人从中捣鬼，从中加码，中饱私囊，助长不正之风。
同样的，商业企业要引进紧俏商品、名牌商品也存在着“进厂费”的问题，要缴“装修费”、“保本费”，甚至半年提前付款，特别是引进世界名牌，既要向代理商、生产商交纳“装修费”，还要对他们“保底”，销量不足，要按合同规定的数额向对方交纳“保本费”等等，同样存在许多弊端，代理商从中要价，牟取暴利。
四、零供矛盾的价格均衡
价格均衡是市场经济特有的经济现象。是指买卖双方只有在价格均衡、互利的条件下，才能完成公平的交易，建立相对稳定的供求关系，以取得社会经济协调、有序、持续发展。
供求双方或者零供之间产生的价格矛盾是客观存在的，它的实质是如何遵守客观的经济规律、遵守互利的原则，进行科学的定价和合理的利润分配。在计划经济体制下，通过国家定价以实施鼓励生产的“工大于商”的价格政策，或是通过贯彻“商大于工”的原则，达到计划生产、控制价格的政策。而在市场经济条件下，多数产品和服务的价格，市场依据供求态势自发形成，但也必须遵守市场的基本规则。因此，反映在零供关系上也不能随意和任意的，必须遵守以下原则：
第一，零供双方都必须坚持双赢战略，坚持自愿原则，制定合理的价格和收费标准，这样的关系才能保证双方稳定持续的合作关系；
第二，明码标价，明码实价，是诚信企业基本的要求，零供双方都必须遵守，任何商品的打折都必须在现有价格基础上对消费者的让利行为。现有价格是指没打折之前正常的销售价格，不能搞虚假打折、欺诈让利或采取先提价后让利的违法行为；
第三，任何一种让利，都是一种促销行为，必须出于双方自愿，特别是引厂进店或联营企业，定价权、让利的幅度都必须取得厂家或供应商的同意，事先协调，自愿原则，那种采取突然袭击或任意打折，厂家有权拒绝，或标明本产品不参加促销活动；
第四，不论是“进场费”或“进店费”，作为企业的让利行为，不能采取先提价后打折、或降低产品质量、服务内容的变相提价，转嫁负担、损害消费者利益。
市场是广阔的、是无限的，促销是多样，让利是暂时的，不管是厂家还是商家，都必须以诚信为本，“市山有度诚为本，商海无涯信作舟”，谁得走得更远、卖得更多，取决于你的经商理念和职业操守。
五、调整零供关系重在治乱
零供矛盾重点不在于收费不收费、谁收费，关键在于取得“有理、有序、有度”，而当前尖锐矛盾，在于“三乱一拖欠”，使供应商不堪其忧，无章可序，难以应付，具体表现为：
第一，乱收费，层层收费、节节收费，名目繁多；
第二，乱摊派，少数商场把未完成的销售额摊派给厂家，搞虚假销售，未完成的利润要厂家分担，超规定的费用要厂家承担，甚至摊派即将过期的商品；
第三，乱转嫁负担。许多应该由商家承担的费用，包括电费、水费、卫生费等，甚至用购物小票在厂家报销。这些现象只发生在个别企业身上，但造成极坏的影响，助长了不正之风产生商业腐败；
第四，拖欠货款是存在的普遍现象，不能按时结账，不定期拖欠，直接影响厂商资金周转，生产的正常进行。日常消费品多为中小企业，本身就缺少雄厚资本和发展资金。零售商的拖欠时间短则二、三个月，多达半年，甚至更长，直接影响生产的正常进行。
零售商拖欠货款，既有历史性原因也有现实问题。历史原因是中国商业缺乏原始的商业资本积累，新中国成立后基本都是白手起家，靠财政拨款。改为“拨改贷”以后，靠贷款维持正常的周转。贷得少用得多，有的还贷不到，造成资金短缺。因此，随着业务的扩大，普遍感到资金不足，周转不灵。加上我们又面临着加入WTO的保护期，急于发展、抢占黄金地段，所以只好通过拖欠货款达到扩张的目的。这就加剧了资金紧张，导致拖欠货款成为零售商发展突出的无奈举动。
六、关键在于规范、在于治理
当前零供关系之所以突出表现在进店费上，主要表现是个别商业企业乘机提高或调整进店费，引起供应商的反感；而另一方面一部分供应商也趁机涨价或采取变相涨价，把原因归结为商家身上，寻找借口，其实这两种做法都是不正确的，它违反了抑通胀的共同任务。因此，不论是解决当前矛盾，还是稳定零供关系的健康发展，都必须统一认识，重在规范、重在治理。
第一，零供关系协调和和谐是稳定市场、搞好供应的基本因素，必须贯彻多赢的方针，只有双赢、才能协调、才能持续、才能恒久、才能发展，不管是商家还是厂家，是零售商还是供应商，它的存在的前提是为社会需要，服从社会需要，以利他为前提，才能达到利己的目的；不利他只利己，企业的存在也失去了价值和意义。零供的关系是互相依存、互利共赢的关系，任何一方对对方基本利润的损害，最后必然损害了自己，不利他或损人利己的行为而获利，都是违法和非法的。
第二，依据供求态势和品牌的地位而收取的“进店费”或“进场费”，都是零供利益的适度调剂。必须收得有度，收得有节，收得有序，既不能损害对方的基本利益，也不能趁机加价或变相加价，转嫁负担，坑害消费者利益，特别是在当前抑通胀的大局下，不能以任何借口，提高进店费或收取其他费用，也不能以任何借口进行涨价或降质降量的变价行为。
第三，统一制定收费范围和收费标准，取消一切非规定收费内容。收费分成网络费和渠道费，网络费是根据连锁公司的规模和网点，由双方协商确定，属于一次性收费，收费标准不得超过全年预计销售总数的百分之零点五。渠道费是落实具体门店、交纳的渠道管理费，按月计算，协商制定，但不得超过实际销售额的百分之零点三，除此之外，商家不得以任何借口收取供应商的费用或进行强制性的摊派。
第四，加强银企合作。通过融资、参股、收购等形式，促进金融资本与商业资本的有机结合，做大企业，做大市场，做遍全国，走出国界，培养一批具有国际竞争力的跨国零售集团。这是国际零售集团做大做强的成功经验，我国应选择1个-2个具有发展潜力和实力的商业公司，进行深层次合作，取得成功经营再逐步发展。一个经济强国必须在国际零售市场占有一席之地，并逐步做大做强。没有金融资本的介入，中国零售业很难做大、更无法做强。
第五，扩大对零售业信贷规模。中国商业缺乏原始的商业资本积累，而国有商业长期赢利如数上缴，拨改贷以后，一是增加负担，二是贷款条件限制，数量有限，资金缺乏是零售业普遍存在的现象，加上加入WTO后又急于发展，在很大程度上助长了“三乱一拖欠”现象的产生。因此，要在信贷额度和贷款条件对零售业给予适当的照顾，或者介入保理业务，银行、厂商和零售商签订保理合同，按货单先行垫付。
第六，由于零售业点多面广，多为中小企业，仅靠银行增加发放信贷额度，放宽信贷条件是远远不够的，应该充分发放民营资本的作用，介入中小企业的保理业务，构筑民间信用体系，并发挥银行系统监管作用。大力推行民间商业保理，按期垫付，定期回收，确保厂商生产正常进行，维护零售正常周转。
第七，抑制通胀是厂商和零售商的共同任务。零供矛盾当前之所以表现为进店费收取上，有人认为进店费是造成当前物价上涨的重要原因，主要因为进店费收取的多是中小企业，他们资金有限，销售有限，容易受冲击，也容易将这部分损失转嫁到消费者身上，或提价或减量、降质，形成了当前突出的矛盾，而大的厂商不仅市场占有率高，而且有品牌优势，不仅能受到商家的优待，甚至还收取“进厂费”。因此，不论是供应商还是零售商，是大型企业，还是中小企业，都必须从大局出发，不得以任何借口提高或调整进店费，也不得以任何形式，任意提价或变相提价。
第八，诚信是搞好零供关系的基石。商人的任何做法，市场的任何行为，都要遵守市场的规律、规则和规矩，都要坚持信用、遵守合同，按合同办事，才能做到互信共赢，才能保持稳定、持续关系，达到互利的目的，产供销三方任何一方利益受到损害，最终都要以自身失败而告终。^
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