金融营销论文第四篇：商业银行个人理财业务营销问题与对策
摘要：在商业银行推出的业务中,可以说个人理财产品已成为最重要的项目之一。近年来,随着我国商业银行使用流程银行,个人理财产品在服务质量和客户关系管理方面取得了长足的进步。但作为金融产品,个人理财产品本身也面临着内容创新的要求,使得商业银行在促进新业务方面遇到很大困难。具体来说,问题主要体现在投资者缺乏专业知识,难以及时接受这些新产品。和发达的一些国家比较起来,我们国家商业银行个人理财业务其在营销情况上相对比较滞后。本文提出了相应的个人金融服务营销解决方案和对策。
关键词：商业银行;个人理财营销;
一、商业银行个人理财业务的重要意义
个人理财服务也吸引更多的商业银行客户。目前,人们开始关心自己的资产保护。为了满足人们的财务管理需要,银行开始改变发展方向,拓宽业务范围。在定量和定量两个方面,银行的财富管理业务将全面增强。
商业银行其个人理财业务的发展可以说也能够使得银行自身的竞争力得到有效的提升。当前,我国商业银行个人理财业务上主要的目的是为其客户提供更多的增值维护服务。随着中国社会经济的不断发展,一些国外大型投资机构开始入驻并抢占中国大部分市场份额。发展财富管理服务可以使客户体验到他们带来的利益,满足客户的基本需求,从而间接提高商业银行的竞争力。
二、当前我们国家商业银行个人理财业务在营销上出现的问题
1.缺少相对完善的分业经营和金融政策体系
目前,中国大部分商业银行采取分业经营的方式,银行,保险等金融业全部分开经营。服务之间没有交叉连接,它们彼此独立,只能在自己的业务范围内为客户提供服务。提供服务。因此,商业银行提供的个人理财服务也仅限于咨询和咨询。银行只为客户设计合理可行的投资计划,不能为客户提供真正的投资服务,使银行无法全面实现对客户的个人理财管理。这也在和那程度对商业银行自身的快速发展产生了制约。
2.缺乏专业的商业营销人才
目前,我国大多数商业银行缺乏专业化的个人理财营销人才,这也严重制约了个人理财业务的改善和发展。财富管理业务本身非常专业和技术。它需要相关的营销人员自身拥有相对较高的素质与业务知识,同时还要求其能够熟练的去对金融与市场操作有关的知识给予掌握。可是商业银行当前在这方面的专业营销人才还是比较缺失的,因此其具有认证资格的人更是不多。当前,商业银行负责个人理财业务营销的人员也被叫做理财业务经理。虽然他们在每个级别都被选中,但他们无法满足客户的需求。他们的专业素质也与国际金融规划师的素质大相径庭。这些受到严重限制。银行个人理财业务的顺利发展。
3.缺乏有效的营销信息平台
目前的商业银行个人理财业务是建立在全面的客户信息系统的基础上,但大部分银行的业务是基于相关账户基础的。商业银行的客户信息仍然非常有限,因此个人金融业务营销的发展是困难的。不断地,甚至不清楚最终的服务机构是什么。与此同时,商业银行无法与银行,保险公司等金融机构分享客户信息,甚至相互严密封锁。可以说这一在很大程度上使得客户在信息上的资源产生严重国的浪费,其对于个人理财业务营销的发展造成了阻碍。
4.缺乏客观的营销技术支持
目前,中国商业银行的发展需要依靠先进的科学技术和发达的信息网络,特别是那些具有较高附加值的个人理财服务。他们也需要这些技术支持,并且需要比其他常用服务更高级别的技术。许多。但当前我们国家金融业电子其信息化的程度并不高,相与融服务有关的电子化办公并未全部开通。再加上硬件设施的落后和过时,商业银行在使用计算机软件方面有很多限制,使得它们无法使用。使用电子信息技术进行业务。国际上较为便利的网上银行,手机银行等类似服务在商业银行内部不能顺利开展,也严重降低了金融管理服务营销的便利性。
5.缺乏理性的理财氛围
由于传统观念的影响,中国人缺乏投资理财意识。他们经常认为投资风险很大。他们更喜欢在银行存款。尽管近年来购买股票的行为越来越频繁,但大多数人仍然有追随趋势的感觉,并且对股票感到新鲜。他们认为其他股票本身也必须尝试,或者他们认为当时股票的状况较好。看到其他人赚钱理所当然地认为他们也必须盈利,从而投资股票,缺乏理性投资意识。当股票市场下跌时,人们会有一种令人失望的心态,并且会远离股票,这会限制个人。金融服务营销的顺利开展。因此,商业银行还需要督促客户使其能够构成一种比较理性的理财意识,从而使其能够使得社会形成一种比较良性的理财氛围,但理性氛围的形成并非一蹴而就,而是需要依靠不断的努力的商业银行和客户。
三、对当前商业银行个人理财业务营销发展问题提出的建议措施
1.加强金融机构之间的合作
目前,中国的商业银行应尽可能扩大个人理财服务的发展空间。一方面要与证券,基金,保险等行业广泛合作,实现各行业相互融合,实现相互促进和共同发展。同时,经济发展水平较高的地区也要与外资金融公司合作,共同开发更加便利的金融营销模式。此外,商业银行还应合理的去对当前存在的理财产品给予有效的整合,进一步去对其自身的自身销售服务水平给予提升,真正的给客户提供一个更为适宜的金融服务平台。此外,商业银行还应允许居民投资基金在证券业和保险业之间流动,以便客户在营销业务发展中获得更多经济利益。
2.提高金融营销人员的专业素质
商业银行金融营销人员的职业素质直接影响到理财市场的发展和完善。但是,人员的专业素质参差不齐,而是需要在完善的知识体系的前提下进行专业的培训活动。目前,负责个人金融服务营销的商业银行经理主要来自两个方面。一个是通过业务选拔的技术人员,另一个是具有高学历的年轻员工。这两类人员都有各自的优点和缺点。熟练的人员具有丰富的财务销售经验,能够为客户提供更实用的财务销售服务,但缺乏全面的财务管理知识,缺乏相应的财务产品销售技巧。其中学历比较高的年轻员工其自身有着非常丰富的理论知识以及对金融产品销售给予床的技能,可是其自身缺少理财销售上的相关经验。他们往往倾向于低影响的任务。为此,银行应该利用专业培训机构,让财务销售人员和营销人员寻找问题,真正培养出一批高素质的财务销售人员。此外,财富管理营销人员还应定期开展职业交流活动,传授经验,进一步完善财务管理。
3.建设专门的高端营销服务渠道
为了能够快速的对个人理财业务在营销上的水平给予提升,商业银行需要建立一些比较专业的高端营销的服务渠道,使其能够快速的去对自身营销服务效率给予提升。例如,我们可以大力发展电子银行,自助银行等营销渠道,实现基础银行服务多元化,为客户提供更好的客户营销服务。同时,银行还可以建立大客户营销体系,兼顾其他普通客户,同时确保营销差异化,实现银行多层次的营销结构。另外,银行还能够设置一些金融办公室以及咨询室,并且致力在对其重点范围中设置层次较高的客户营销体系,同时使其能够构成个人金融营销的管理中心。
4.建立专门的金融营销体系
一方面,商业银行需要能够对个人金融产品上的需要给予充分的满足,同时按照不同人群提供一些比较针对性的个人理财的处理方案。并且,也应该进一步的去对客户市场给予合理的划分,同时还应该参照客户自身在需求上的差别,去对金融产品自身的不断创新给予实现,使其能够真正的实现为客户做到量身定制,并且对于当前金融产品自身的最大增值效益给予实现。另一方面,商业银行还应根据个人资产结构和个人资产总量等因素,制定健全的风险评估体系,科学分析客户风险,提升银行业务战略能力。个人理财业务上的推广直接会对商业银行自身的发展产生影响。只有规范个人理财营销策略,才能规避风险,实现银行利润最大化。
5.以客户为中心
客户可以说是当前银行自身的生存与发展,银行当前全部的经济利益都源自于客户。所以,商业银行在实现个人理财营销业务时,应始终以客户为服务中心,通过各种宣传方式提高客户的风险意识,以客户满意度为评价标准。极大限度的提升客户的经济效益可以比较先进的一种服务理念。商业银行应需要使用产品服务去令客户能够享受到增值的服务。
四、结语
目前,中国商业银行个人金融服务营销仍处于起步阶段,存在诸多问题需要解决。因此,银行需要不断的将自身专业水平给予有效的提升,同时还需要对于个人理财业务营销的发展方向进行合理的定位,并且还乤不断的促进产品以及服务上的创新,使得人理财可以对于不同理财客户的需求给予满足,使其能够试想资金效益的最大化。此外,商业银行还需要积极的与证券和保险业进行配合,并且彼此建立一个长期稳定的合作关系。只有这样,商业银行才可以给个人理财业务营销的拓展提供更为广阔的空间。
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