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出口技能（Export Skills）作为一种行业技能,是外贸企业从事出口活动的一种熟练的专业操作能力.出口技能对于成功出口的重要作用已经在企业界和学术界形成共识,国际上对出口技能的研究已经进入了比较深入的阶段,特别是美国、加拿大等发达国家通过调研识别出本国企业成功出口需要的重要技能,并实际应用于企业员工的技能培训,为促进企业出口绩效的提高起到了重要作用.国际上对出口技能的研究为研究我国外贸企业的出口技能需求提供了良好的起点,但是国外企业的经验并不一定适应我国的外贸企业.何种出口技能对我国外贸企业成功出口具有重要影响意义,在我国外贸研究领域尚属空白.
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因此,我国的外贸企业要进一步提高出口能力,就必须重视本企业的出口知识管理以及员工的技能培训,切实地提高外销人员的自身业务能力.为解决这一问题,笔者在国际上已经识别的重要出口技能的基础上,选取我国东部经贸发达的山东省外贸企业进行了一次广泛的出口技能调查,并对我国外贸企业成功出口所需的重要技能进行了识别和排序.主要目的是对我国外贸企业成功出口所需的重要技能进行识别,广大外销人员的出口技能培训与学习提供一手参考.
一、 国际上企业成功出口重要技能的识别
国外学者们很早就已经注意到出口技能对提高企业出口绩效的重要作用,有竞争力的出口技能和出口资源是一个企业获取竞争优势和成功出口的关键因素.同时,国际贸易培训与企业出口绩效之间存在着正相关关系,国际贸易技能培训对于企业成功出口是非常重要的,因此,国际贸易教育应该更加注重经验和实用技能.出口技能对企业出口的重要作用促使学者们寻找哪些是重要的出口技能.
Kedia和Chhokar (1986)调查了96家美国中小企业发现,美国的中小企业认为有7项技能对出口活动有重要影响,包括（1）知道如何在海外市场进行营销；（2）知道如何获取市场前景和海外市场的相关信息；（3）了解国外企业运作的实务；（4）了解出口程序；（5）知道如何在国外市场进行定价；（6）能够与国外以及海外的美国企业进行竞争；（7）能够使用美元进行交易.他们还发现,出口企业和非出口企业对上述出口技能重要性的评价存在差异,出口企业认为知道如何使用美元进行交易最为重要,其次是了解出口程序以及如何在海外市场选择当地的经销商.而非出口企业则认为知道如何在海外市场进行营销最重要,其次是了解出口程序.除此之外,非出口企业认为了解国外企业运作的实务、获取市场前景和海外市场的相关信息也非常重要.
Kaynak（1992）通过对加拿大大西洋和草原两个地区出口商所需出口技能的研究发现,尚未开展出口业务的企业都认为,出口是企业发展壮大的主要贡献因素,因而是企业未来必须开展的业务.出口业务在销售、包装、船运、保险、风险管理、管理消费者耗费的时间、谈判、售后服务等方面的成本要高于国内销售业务.另外,信用限制、价格、质量限制、交货问题、运费成本、汇率波动和有限的国际市场知识都是阻碍出口营销的重要因素.与这些实际技能相关的成本越高、阻碍因素就越多,企业就越将其视为成功出口所需的重要技能.Karamally（1998）则形象地将国内贸易和国际贸易的差别比喻成本科学习和研究生学习之间的差别.
Kotabe和Czinkota (1992)对以后出口技能的研究具有较大的启示意义.他们对500家美国中西部的中小企业进行了调查,他们发现出口资源中的资金融通和市场调研能力技能只是企业对出口产生兴趣的阶段才重要,随着企业参与出口程度的提高,管理能力方面的重要性将超过资金融通和市场调研能力.此外,物流、法律程序、出口服务、促销推广和国外市场调研是企业出口所面临的五个最主要的问题.这些结论对于研究我国外贸企业的技能问题有较高的参考价值.
Ross和Whalen（1999）选取加拿大农商企业作为调查样本,以加拿大国际贸易职业证书教材中的70种技能为基础,比较加拿大农商企业对美国出口和对海外出口技能需求的不同.总体上,Ross和Whalen（1999）认为：（1）成功出口的农商企业与其物流技能的运用能力有极其密切的关系,除此以外,包装、标签技术、利用货运代理和报关行办理出口手续和运输、判定企业的竞争优势和市场机会、办理海运,处理信用证、驾驭外国文化等,都是重要的出口技能；（2）农商企业虽然认为一般的国际管理、营销、金融技能十分重要,但中小企业对于高级的战略管理、出口营销和外汇风险管理技能的评价并不高,这些技能多是大企业更感兴趣.中小企业在出口中需要运用这些技能时,由于能力和资源所限,往往会求助于外部国际贸易专业机构,如代理商、出口管理公司、贸易咨询公司或商业银行的帮助.
Kksal (2006)对土耳其Aegean地区的85家制造企业实际调研发现,土耳其企业所需的出口培训内容包括出口营销、出口技术及实务、国外市场和客户关系管理三大类,其中最重要的、是市场营销知识,包括出口促销、国外市场营销方法、国际标准、外语技能以及品牌国际化.
二、我国外贸企业重要出口技能的一般特征
上述国外学者对本国外贸企业重视的出口技能进行了调查和分析,而我国外贸企业对各类技能的评价结果是否相同呢?根据笔者前期的研究结果,从总体来看,我国外贸企业认为成功出口需要的重要技能体现出如下特点：
1. 国际结算技能和外汇风险防范技能是我国外贸企业成功出口的重要保证.
国际结算是出口业务环节的重要组成部分,结算方式的选择不仅关系企业的出口收汇安全,对企业的出口成本核算也有重要影响.从本次调研结果来看,我国外贸企业非常重视国际结算技能,例如“信用证的制作和处理”、“如何决定最佳的付款方式”、“能进行信用证的流程管理”、“能处理银行托收”和“知道加快国际现金流转的方法”.此外,由于近年来人民币升值对我国外贸企业出口造成了一定的影响,因此,“能确定出口的外汇风险”和“获取和使用国外买方的信用信息”两项技能尤其受到企业的重视.可以看出,国际结算技能和外汇风险防范技能是我国外贸企业成功出口的重要保证,事实上也是全国广大外贸业务人员需重点加强学习和培养的技能.
2. 国际贸易调研技能和市场信息收集分析能力是我国外贸企业成功开拓市场的重要基础.
国际贸易调研是企业了解国际市场、获取订单和国外客户的重要的前期准备阶段,关系到企业产品的研发、营销策略的制定以及促销活动的开展.统计数据显示,“发现国外对产品的需求”、“了解产品在出口市场上的竞争优势”、“使用INTERNET”、“分析数据”是我国外贸企业最重视的国际贸易调研技能.我国外贸企业关注的国际营销技能主要是如何获取目标市场信息等方面的能力,包括“获取制定竞争方案的信息”、“能获取目标市场国家状况的信息”、“获取制定市场进入计划的信息”、“获取目标市场规则的信息”、“能勾画潜在客户的情况”、“能进行基础市场调研”.从总体上,我国外贸企业非常重视出口前期对国外市场信息和出口机会的了解和分析,为针对国外市场需求开发具有竞争力产品奠定基础.
3.国际贸易政策与规则是我国外贸企业规避外部风险的重要手段.
从目前我国所处的国际经贸环境来看,随着我国外贸规模的不断扩大,贸易环境的复杂,市场机遇和风险使得企业认识到掌握国际贸易政策与规则对于成功出口作用较大.我国外贸企业最重视的国际贸易政策与规则技能包括,“了解本国影响出口的规定”、“了解自由贸易区和关税同盟的影响”、“了解WTO的规则和影响”和“了解贸易规则、反倾销的影响”.从总体来看,熟悉国际贸易政策与规则我国外贸企业非常的一类重要技能,也是极具有“中国特色”的一类出口技能.这一结论也提示广大外销人员,应该尽快掌握国际贸易的有关政策和国际惯例,有效地规避出口所面临的外部环境风险,尤其是政治风险和法律风险,以为成功出口以及贸易风险防范做好相关的知识准备.
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4.国际贸易物流技能和国际贸易实务技能是我国外贸企业出口活动的基础.
从总体来看,我国外贸企业仅把国际贸易物流和实务技能视为出口的基础能力,并不认为是成功出口至关重要的技能.其中,企业认为“如何跟踪出现问题的货物”、“如何计算运费”、“如何出具出口商业发票”、“如何标签出口商品”、“使用原产地证书”、“如何进行出口包装”这几项技能是一切出口活动的基础,也是外销人员必须掌握的基础技能.然而,这一结果与国外企业存在较大差别,美国和加拿大的外贸企业都非常重视物流和国际贸易实务技能,认为是本国企业成功出口首要掌握的重要技能.
三、对山东外贸企业重要出口技能的评价
根据我们对山东省300家外贸企业发出的问卷调查（被调研企业名单由山东省贸促会和青岛海关提供）,对其数据进行实证分析,山东省外贸企业认为成功出口需要掌握的重要技能排序前15位的是（见表1）.
从这一排序中,我们对山东省外贸企业重要出口技能的许价可以归纳为以下几点：
1. 山东省外贸企业非常重视国际结算技能和基本的国际金融技能
山东外贸企业非常关注出口结汇收款方式,国际结算技能是该地区企业成功出口至关重要的一类技能.在前15位重要出口技能中包括了5项结算技能,其中,&#
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2. 山东省外贸企业非常重视国际贸易调研技能
山东省外贸企业非常重视出口前期对国外市场信息和出口机会的了解和分析,在前15位重要出口技能包括了四项调研技能,即 “发现国外对产品的需求”（第5位）、“了解产品在出口市场上的竞争优势”（第7位）、“使用INTERNET”（第10位）、“分析数据”（第12位）.此外,该地区企业也比较“收集数据”（第24位）和“评价出口机会”（第32位）.有一部分企业非常关注通过互联网以及电子商务的模式了解国外市场并从事出口业务.
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3.山东省外贸企业比较重视国际贸易政策与规则技能
山东省外贸企业重视的国际贸易政策与规则技能中,只有“了解本国影响出口的规定”（第2位）和“了解自由贸易区和关税同盟的影响”（第15位）两项技能进入前15位重要出口技能之列.值得关注的是,这两项技能的标准差都较高,说明这类技能只被部分企业所关注.“了解WTO的规则和影响”与“了解贸易规则、反倾销的影响”技能的排序位次相对较低,与全国总体排序结果差距较大,这也在一定程度上反映出山东外贸企业对国际贸易政策与规则的认知基础较好.
4.山东省外贸企业对于国际贸易物流和国际贸易实务技能重要性的评价较低
山东省外贸企业对国际贸易物流技能对于成功出口的作用评价不高,在国际贸易物流技能中,只有“如何跟踪出现问题的货物”（第11位）一项技能进入前15位重要出口技能之列.事实上,出口业务中有许多贸易纠纷就是由于在途货物的质量、数量以及相关的运输、保险事宜引起,因此,外贸企业对该技能非常重视.山东省外贸企业比较重视“如何计算运费”（第26位）.
从总体来看,山东省的外贸企业也仅把国际贸易实务技能视为基础能力,没有一项国际贸易实务技能进入前15位重要出口技能之列,只有“如何出具出口商业发票”（第20位）的排序位次相对较高.而其它3项技能包括“如何标签出口商品”、“使用原产地证书”、“如何进行出口包装”排序位次中等偏低,而且标准差都比较高.这说明这些技能仅为部分企业所重视.
5.山东省外贸企业对于国际营销技能重要性的总体评价一般
在国际营销技能中,只有“能评价产品是否适合出口市场”（第13位）一项技能进入前15位重要出口技能之列.从总体来看,山东省的外贸企业对于如何获取目标市场信息等方面的技能比较重视,包括“获取制定竞争方案的信息”、“能获取目标市场国家状况的信息”、“获取制定市场进入计划的信息”、“获取目标市场规则的信息”、“能勾画潜在客户的情况”、“能进行基础市场调研”.但是,对于市场推广方式重要性的评价较低,如“能有效利用国外贸易展销会”、“利用出口市场媒体推广产品”、“通过政府获得出口机会”和“有效利用政府贸易代表团”等技能.这一结果说明山东省外贸企业对营销技能的应用层次还较低,还需提高市场推广和产品出口促销水平.
6.山东省外贸企业对国际贸易战略管理技能重要性的评价中等,有些技能评价偏低
山东省外贸企业的国际化程度较低,对于高端的企业管理知识和技能的重视程度不够.首先,没有一项国际贸易战略管理技能进入前15位重要出口技能之列.其中,只有“供应链管理”技能排序位次相对较高（第25位）.这一状况可能与目前该地区外贸企业的总体发展水平有关,从长远来看,这类技能是出口经验丰富、国际化程度高的企业更需要的能力.
综上所述,山东省的外贸企业认为成功出口最重要的技能为国际结算技能和国际贸易调研技能,其次是国际贸易政策与规则技能.
总的来说,掌握成功出口所需要的重要技能是企业提高出口绩效的一个重要因素,也是企业内部知识管理的一个重要组成部分.本文在对全国外贸企业出口技能进行识别和排序的基础上,进一步系统研究并分析了山东省外贸企业对调研的出口技能重要性的评价.统计结果发现,山东省的外贸企业对出口技能的学习表现出较大的兴趣（61%）,45.4%的企业হ
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