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对于关系,中西方有明显区别.在西方,往往是先有利益才有信任,继而建立关系；而在国内,经常是彼此先有了信任,建立了关系,才会产生利益关系.所谓关系营销,就是企业与消费者、分销商、零售商和供应商、政府等建立一种长期、信任、互惠的关系,其核心,就是企业与这些公众关系建立并保持长期、稳定、相互依存的营销关系,以实现协调发展.
坎坷的人生经历、传奇的销售生涯,使得乔·吉拉德成为了营销界里富有传奇色彩的人物.乔·吉拉德使用名片的做法与众不同：他到处递送名片,在餐馆就餐付账时,他就把名片夹在账单中；在运动场上,他把名片大把大把地抛向空中.他在与客户成交之后,并不是把他们抛于脑后,而是继续关心他们,并恰当地表示出来.他每月要给自己的1万多名客户寄去一张贺卡.“真正的销售始于关系”的观念使得乔·吉拉德把成交看作是推销的开始,并使他一步步成为“世界最伟大的推销员”.
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乔·吉拉德在销售过程中总结出了著名的“250定律”.他认为在每位客户的背后,都大约站着250个人,这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友.如果一位推销员在年初的一个星期里见到50个人,其中只要有两个客户对他的态度感到不愉快,到了年底,由于连锁效应就可能有5000个人不愿意和这位推销员打交道.因此,在销售过程中不能得罪任何一个客户,得罪一个客户就等于得罪了250个客户.反过来讲,如果你赢得了一个客户的口碑,就等于赢得了250个客户.
人脉对营销的重要性
人脉在销售中,特别在中国市场的销售中,极其重要.一个业务员的个人能力再强,若无法建立良好、广泛的人脉,仅凭一人之力也很难在竞争对手林立的市场中突围.比尔·盖茨曾说：“一个人永远不要靠自己一个人花100%的力量成就梦想,而要靠100个人花每个人1%的力量去铸就成功.”在销售中,人脉是最重要的信息,是关乎企业命脉的资源.
1.销售的特点决定其重要性.
销售是一个组织行为,不管是开拓市场,还是稳保销量,都是一个与竞争对手不断博弈,与合作伙伴相互协调的过程.销售的实质就是与人做生意,如果没有广泛的人际关系,很难持续获得更多的顾客,在销售工作中更会举步维艰.
一个简单的例子,厂家需要在一个商超门口搞一场促销.人脉好的业务员能一呼百应,找很多朋友来烘托气氛.而没有这么多朋友的人,只能眼巴巴地瞧着那边热热闹闹了,这两种情况下的效果则会大相径庭.
2.成功的捷径.
盖茨的书不会告诉你他母亲是IBM董事,是她给儿子促成了第一单大生意；巴菲特的书只会告诉你他8岁就知道去参观纽交所,但不会告诉你是当国会议员的父亲带他去的,是高盛的董事接待的.
在中国做销售拿订单,首先想到的是找关系.比如你得知一家房地产公司准备采购一批样板间的装饰用品,有经验的业务员通常会先了解这次采购的负责人或者企业相关决策者,通过层层关系争取与负责人搭上线,消除与他们之间的陌生感,建立彼此的信任,增加自己拿下采购订单的机率.
俗话说：“自己走百步,不如贵人扶一步.”优秀的销售人员都把人脉看作一种无形资产小心呵护,更把这个无形资产看作自己潜在的财富.做销售,也需要攀高枝,结识各行各业的高人、贵人,有了他们的帮助,你的销售之路会通畅很多.
积累人脉就是建立关系的过程,关系建立了,销售也会变得顺理成章.如上面提到的乔·吉拉德的“250定律”,结交一个好朋友,他们会给你介绍更多的朋友.敢于站在别人的肩膀上触摸未来,才算聪明人.
3.有助于收集信息.
如今的市场,是一个资源整合的市场,谁掌握了信息资源,就能占据主动.建立广阔的人脉关系,能够帮助你及时了解行业、市场的状况,掌握竞争对手的动态.商场如战场,也讲究“知己知彼,百战不殆”.在商场上不能只靠勇猛,了解了对手的一举一动才能见招拆招.良好的人脉关系,能使销售人员建立多渠道的情报来源,从而伺机而动,制定有针对性的销售策略.
建立与顾客的人脉
厂家或业务员建立人脉,通过关系营销,能够减少交易时间,压缩交易成本,更能够培养客户的忠诚度,把客户的购买行为逐步培养为习惯性行为.根据不同厂家,不同的产品,可以将与客户的关系分为以下5个分级：
1.基本买卖关系.这种关系就是销售人员将产品卖出去后,就不再与客户接触.
2.坐等上门关系.这种关系比基本买卖关系稍进一步,销售人员在销售产品的同时,会告诉顾客,如发现产品质量问题或有其他疑问,可以通过、网络等方式反映.
3.间接出击关系.销售人员将产品卖出后,不再坐等客户反馈意见,而是通过各种途径了解产品的使用情况,了解产品是否符合消费者预期,对产品有什么意见和改进建议,对产品细节有没有特殊要求等.收集好这些信息后,销售人员会将&#
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4.主动出击关系.这种关系已经是比较好的客户关系了.销售人员能够主动与客户沟通,经常通过等形式与顾客联系,与客户交流产品使用中遇到的问题,并向客户征求改进产品的建议,同时提供新产品的信息,以促进新产品销售.
5.互利伙伴关系.发展到这一步,厂家与客户的合作已经是持续性的.厂家能够根据客户的需求设计新产品,帮助客户更有效地利用手中的资金,并帮助客户更好地使用产品.
以上这5种营销关系并不是只有互利伙伴关系最好,在实际操作中,需要根据自己的产品和市场等因素,综合考虑分析,针对不同市
场、不同客户,建立不同水平的营
销关系.
比
如,
对于客户众多的日
用产品企业,产品的边际利润比较低,比较适合建立基本买卖关系.这些企业通常会建立售后服务部,解答并帮助客户解决在产品使用中遇到的问题.对于大型机械或者特殊产品等边际利润比较高的企业,则适合建立互利伙伴关系.比如一些客车制造企业,会根据不同城市、不同客户的需求,进行相关产品的开发和生产,并保证产品能够满足客户需求.这样既能满足客户需要,又能促进企业的长远发展.
当然,这5种关系并不是一成不变的,随着企业的发展,客户数量的变化以及产品的升级等,销售人员要适时调整自己的策略,采用不同水平的营销关系.
学会建立你的客户人脉
很多销售人员认为,销售就是卖产品,他们整天都在为如何卖出更多的产品苦思冥想.有些销售人员还把工作的重点放在与客户的讨价还价上,竭尽全力说服客户尽快下单.其实,销售的本质是培养客户,建立与客户的营销关系.有了客户,建立了与客户的营销关系,才能有钱赚.
厂家建立与客户的营销关系主要有以下三种途径：
1.向顾客提供附加经济利益.针对经常使用和购买自己产品或服务的客户,厂家在向他们提供产品的基础上,给他们提供额外的经济利益.比如,销售人员可以向发货量大、打款及时的客户,提供物质或者资金奖励,超市向老会员提供更多的服务或者奖励等.通过这种方式,使销售人员和厂家与客户建立起某种关系.这种方式操作简单,效果明显,但也容易被竟品模仿,难以长期维持.
写客户本科论文的步骤
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2.提供附加的社会利益.在第一种形式的基础上,向客户提供附加的社会利益.销售人员在销售过程中,不断增强对消费者所承担的社会利益.比如通过对消费者的售后跟踪,了解消费者的个人喜好、需求及消费欲望,不断改善产品,向消费者提供个f生化、人性化的服务.想要通过这种方式建立客户关系的销售人员,要勤跑腿多动嘴,比如对消费者的选择要勤加赞赏,向消费者讲解产品使用方法,向他们提供更好的产品和服务建议,不回避产品使用中的问题,并通过有效的方法给予解决.
3.搭建桥梁、建立纽带.厂家在向客户提供附加的经济和社会利益的同时,搭建企业与客户之间沟通的桥梁,建立双方之间的结构性纽带,通过这种方式,能够与客户之间形成良好的营销关系.在这种方式中,销售人员与客户之间已经不再是简单的买与卖的关系,而是升级为合作伙伴关系,双方相互促进、共同发展.比如帮助客户完善管理制度,帮助客户提高团队的凝聚力及执行力等.通过这种形式建立的营销关系,不但质量好,并且比较长久.
人脉、关系,有时候比能力更重要,特别是在中国.虽然这种现状有些戏剧化,但我们不得不去适应.建立自己的营销关系,经营好自己的营销人脉,能够让你的销售事业走得更快更远.记住：当你需要时再去找人“巴结”,为时已晚矣!
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