本论文是一篇企业营销相关营销毕业论文格式,关于面向企业营销人员的激励相关在职研究生毕业论文范文。免费优秀的关于企业营销及企业及员工方面论文范文资料,适合企业营销论文写作的大学硕士及本科毕业论文开题报告范文和学术职称论文参考文献下载。
摘 要：从营销人员的工作性质、企业因素和个人因素三个方面,强调了激励营销人员的重要性和必要性,分析了目前企业营销激励中存在的问题,如薪酬设计不全面,缺乏符合不同利益需求的激励,个体目标与企业目标不一致等,提出了创新激励营销人员的具体方法,如优化薪酬设计,实施有效的培训,培养员工成就感、归属感,充分授权并指导,发挥员工的最大潜能,以达到留人、用人的目的.
关 键 词 ：营销人员；薪酬设计；目标激励；授权激励
中图分类号：F713.3 文献标识码：A 文章编号：1671-9255（2012）02-0027-03
随着市场竞争力的不断增加,优秀的营销人员已经成为企业在市场竞争中制胜的筹码,甚至影响企业的兴衰,是企业难得的财富和稀缺资源.他们既是市场情报员,又是市场开拓者；既是企业形象的代表,又是消费者的忠实伙伴.然而,如何充分调动和发挥营销人员的积极性、主动性和创造性,使他们持续努力地工作,激励——成为有效管理营销人员的手段和途径,也是企业营销管理的主要内容和任务.[1]
一、影响企业营销人员积极性的因素
在企业营销人员的管理中,绝大多数营销人员的工作积极性需要特殊的鼓励或刺激,究其原因,主要有以下几个方面.
(一)工作性质及社会评价
营销人员特别是业务员大多是单枪匹马,独立工作,而且工作时间上长短不定,空间上远离家人,缺少领导的关心和家人的关怀；工作压力巨大,竞争对手咄咄逼人,经常遭到拒绝和挫折；客户至上的理念决定了营销人员经常处于低人一等的地位,如很多人不愿意约见营销人员,或是约好后又临时取消等；另外营销人员常常缺乏足够的赢得客户所必需的权力.
从社会评价来看,营销人员工作琐碎重复又机械简单,是个凭体力吃饭,性质不稳定,随时准备跳来跳去的不安分群体,其生存现状与市场环境和公司命运密切相连,常常在无奈中痛苦,欢乐时沉沦.
(二)企业因素
首先,企业缺乏战略规划与文化建设,没能形
成具有强大号召力与凝聚力的核心理念与共有价值观,使营销人员看不到企业的前景,影响了营销人员的积极性.其次,营销人员对企业或经理的能力缺乏信心也是影响营销人员积极性的因素.再次,营销人员的业绩得不到公正评价,付出与收获不相符,部分企业营销人员的底薪偏低甚至没有底薪,都使得营销人员缺乏安全感与归属感.
(三)个人因素
营销人员个人的生活、情感、家庭等原因,如家庭成员生病、婚姻不美满或者负债等都会影响他们的工作情绪,导致其不能积极地全身心地投入到工作中去.另外由于工作性质造成其很少感受到家庭温暖,极少尽到家庭责任和义务,都会影响其工作积极性.
二、目前企业营销激励中存在的问题
虽然营销工作绩效取决于员工的工作能力,但同时也却取决于员工的工作态度和工作积极性,而激励的核心价值就是转变员工的工作态度,提高员工工作的积极性.现代企业在实施激励的过程中,由于各种原因出现了很多问题.
(一)薪酬设计不全面
大部分公司营销人员的薪酬主要由基本薪酬和佣金组成.为了鼓励营销人员努力创造更高的销售额,企业常常会在营销人员销售总额超过一定值之后,每笔签单的佣金大幅度甚至成倍增加.这种以销售业绩为导向的低工资高提成的薪酬结构最大限度地刺激营销人员业绩提升,能迅速提升公司销售额.然而,仔细考察,这种激励模式的薪酬设计仍存在一定问题.
在薪酬构成中,基本薪酬是不变的,佣金就是考察员工努力程度的唯一指标,这样的薪酬设计会激发营销人员的短期行为,营销人员的心思也只花在佣金上.他们关心如何在短期内提升自己的销售业绩而不是企业的发展,关心如何增加自己的佣金而不是企业整体市场业绩的增长,例如一些营销人员为了获取客户的暂时信任,购买其公司的产品,擅自向客户承诺公司做不到的服务或不允许的优惠条件.久而久之,客户的满意度降低,投诉率明显增长,失去宝贵的客户资源,损坏了企业的长期利益.当营销人员只是受到物质的简单刺激,而不是发自内心地对销售服务理念的认同时,企业的长期营销目标将难以达成.
这篇论文来源:http://www.sxsky.net/yingxiao/scyxcl/381841.html
(二)缺乏符合不同利益需求的激励
现代企业中,管理者一般都认识到物质激励（如薪酬、工作环境）和精神激励（如工作成就感、尊重、得到承认和相互友爱等）非常重要,也对营销人员采取了物质激励和精神激励相结合的激励方式,但由于个体的差异,每个营销人员的利益需求不同.在营销管理中,不同的生活背景和生活条件的员工对于物质和精神需求的程度是不同的,不同性格和不同价值观念的员工对物质利益和精神利益的态度也有很大区别.因此正确判断和分析营销人员的利益需求,设计有效的激励方案,尽可能满足不同层次员工的需求是十分必要的.
(三)个体目标与企业目标难以一致
一个部门或者企业要想把团队战斗力和士气调整到最佳状态,基本前提是每一个个体的自身目标和组织本身的发展目标要有机统一、协调一致,理想状态是通过营销人员个人目标的实现最终完成企业的经营销售目标.企业的销售目标通过逐一实现各个时期的短期指标来完成,企业营销经理把短期营销指标分割到个人的过程中,由于信息的不对称以及每个人的价值观和利益角度的不同,导致短期目标在实现过程中逐渐出现与整体目标的不一致.
(四)偏重集权,分权较少
在企业初创期,企业生存的基础是创业者的精神和价值观,采用集权的优点在于企业应对市场变化反应迅速果断,企业凝聚力比较强.但当公司进入高速成长期时,营销人员同时也在成长,重集权的管理方式使他们缺乏施展的舞台,限制了他们的自由度,让营销人员感觉不受重视,在公司没有地位,营销人员工作的内在满意度降低,难以发挥自身的潜力,从而对公司的忠诚度也会下降.
(五)人员培训不足
培训能使员工对企业文化和企业目标有深刻地认识和理解,培养员工的归属感,同时也可以提高员工各方面的职业素养和专业水平,使个人和企业共同受益,是现代企业管理中一种重要的管理手段. 企业对营销人员的培训不足主要体现在：第一,无培训体系作依托,缺乏行之有效的方法.即企业本身没有形成系统的培训体系,当营销人员进入企业后,无法对他们进行系统培训,营销人员也只好在半生不熟的状况下开展营销工作.第二,忽视案例和文本化的积累.随着时间的流逝和人员的流动,营销过程中一些经典的案例和操作方法由于无人整理和沉淀形成固定文本,渐渐地流失了.而这些经典案例和操作方法可以帮助员工提升个人专业技能,增强团队的营销能力.第三,培训效果不佳.由于培训的计划、内容以及实施的不科学导致培训效果低下,营销人员对培训缺乏兴趣,企业管理者和培训负责人感到困惑,对培训产生怀疑和恐惧.
三、面向企业营销人员的激励创新方法
激励是组织通过设立适当的奖酬组合,借助于必要的信息沟通,以一定的行为规范来激发、引导、维持和同化员工的行为,从而在有效地实现组织目标的同时实现个人目标.[2]通过对企业营销人员及其工作特点的分析,结合目前企业营销激励中存在的问题,可以实行以下方法对企业营销人员进
企业营销相关论文范文例文
(一)优化薪酬结构
1．改善传统的薪酬确立依据,进一步注重过程激励.对营销人员的激励应该改变传统的薪酬激励方式,应注重工作过程激励而不是结果激励,但过程激励最后都会以一定的结果来体现,所以对营销人员的考核不能局限于单一的销量考核,还应注重全过程的执行力考核.如在对营销人员执行力进行跟踪评估的基础上,根据第三方调查机构调查当地品牌认知度的改善,根据终端零售商对营销人员的评价,根据营销人员在该区域内的销售业绩等指标对营销人员进行综合考评,争取能全面公平地反映一个营销人员的综合素质.
2. 优化传统薪酬的构成.薪酬设计是否合理直接影响着员工的忠诚度培育和营销部门的业绩.业绩差异显著的营销人员,在家庭生命周期的不同阶段,有不同的资金与时间需要（一些人正为孩子教育费用焦虑,而另一些人则为没有时间陪伴恋人而内疚）,这些都是客观存在的现实情况.任何企业内,营销人员都具有种种差异,这决定了传统的采用单一营销战略和薪酬构成肯定不是最合理的.为此在了解员工需求和能力的基础上,采用人力资源薪酬细分策略,可以使得薪酬分配更趋合理.具体操作方法如下：首先了解员工的实际情况,为合理进行薪酬设计取得依据.其次,施行等额月薪差额提成.采取工资考核评定方法,即所有营销人员,在第一个月基本工资相同的基础上,按月尾销售总额来确定下月的基本工资,撇开学历、专业背景等限制,营造公平竞争的氛围；此外,不同的销量提成比例也不同,销量越多,提成比例越高.提成政策还应向重点优质客户倾斜,维护公司的竞争核心.最后,使用嘉奖策略代替部分薪酬.由于每个营销人员的需要和利益需求点不同,可以考虑用其它嘉奖策略代替部分薪酬发放,如奖励旅游、带薪休假等.[3]
(二)实施有效的培训
首先,培训必须充分调动营销人员自我探索的积极性,注重经典案例的积累.因为培训是一个内化的过程,通过经典案例的情景再现,激发营销人员强烈的学习动机,由被动消极地应付变为主动积极地参与.其次,建立完善的培训体系,培训内容的设计必须与营销人员从事的工作特点和环境相吻合.第三,培训要注重双向沟通.让营销人员多做多说,使营销人员身心参与到学习之中.“做”可通过示范、演示、模仿、操作或设计等方式来实现,“说”所需要的则是一个开放、互相启发的情景.第四,以正向激励为主.当营销人员提出个人的看法后,培训师要以正面的态度给予回馈,使营销人员有被尊重的感觉.让每一个学员都能积极参与,乐于发言,并对自己的发言产生信心,感到满意.
(三)注重发展“目标激励”,培养员工成就感
营销经理要为营销人员设置合理的目标,激发他们的执行力,促使他们发挥出最大的潜力.首先,将营销人员的短期利益和长期利益有机结合.作为部门的组成单位,营销人员不仅会考虑目前的短期利益,同时也会考虑未来的可得利益.因此,在对营销人员进行目标设置时,不但要考虑并有效结合员工和企业的短期利益,还应把员工与企业的短期利益和长期利益结合起来.第二,制定灵活的销量指标.灵活性主要体现在不同的产品品种、不同的营销团队、不同的区域市场、不同的市场阶段的销售指标应该不完全相同.同时,在销售指标的分配上应根据营销人员上月的业绩表现,根据该区域的市场潜力、促销力度,竞争状况的预测,在原有销量的基础上确定一个增量指标,以求充分发挥每个营销人员的最大潜力.
| 有关论文范文主题研究: | 关于企业营销的论文范文资料 | 大学生适用: | 学年论文、本科论文 |
|---|---|---|---|
| 相关参考文献下载数量: | 41 | 写作解决问题: | 怎么撰写 |
| 毕业论文开题报告: | 文献综述、论文摘要 | 职称论文适用: | 期刊目录、高级职称 |
| 所属大学生专业类别: | 怎么撰写 | 论文题目推荐度: | 最新题目 |
(四)用非货币激励的方法,培养员工归属感
用非货币措施鼓励营销人员,就好像向比赛获胜者授予奖杯一样,能够培养员工的忠诚度和归属感,提高员工的满意度,也能吸引新的加入者.有调查表明,44%的营销人员感觉公司没有重视自己,33%的营销人员认为自己的领导不善于鼓励下属.这说明,采用非货币激励的方法,由于能提供一种荣誉和与此相关的长期记忆,往往能促进营销人员做出更好的业绩.可以采用如下非货币激励方法：第一,赞赏.“赞赏”的含意之一是“表示赞许”.最为有效的做法是,公开表明赞赏态度,尤其是在营销人员的同事面前表明这一态度.不但要在个人面前,还应在每个人面前对优秀员工进行表彰.第二,销售竞赛.销售竞赛有助于激励营销人员满足短期目标,激活他们满足长期目标的热情.从公司的立场来看,竞赛增加了两种无形的东西：一是激情——营销人员通常获胜之后都会十分兴奋,二是关心——竞赛能够提供个性化奖励从而显示出公司对员工个人的关心.第三,旅游.激励性旅游的无形报酬具有特别的激励效用,到异国旅游更是营销人员的一种梦想.从某种程度上来讲,这是从日常枯燥的公事中得以摆脱的最佳方式.旅游不一定要非常昂贵,但必须要包涵着一些有意思和令人激动的内容.类似的奖励方式还有很多,如：考察、参观、听音乐会,进行专项研究、举行露天联欢会和观看足球比赛等等.其实奖励的多少并不重要,领导能够花时间去给予和鼓励才是对营销人员最好的激励,并能增加其归属感和进取心.
怎么写企业营销毕业论文
播放:29770次 评论:5101人
(五)充分授权并指导,发挥员工的最大潜能
授权激励是充分信任员工的一种好方法.人人都想实现自我价值,充分授权对下属是信赖、满足,又具有挑战性.在企业的营销活动中,营销经理可以把与客户谈判、签订协议或合同等重大的富有挑战性的工作交给手下,既给员工展示自我,发挥潜能的机会,又体现了上司的知人善任.当然,在授权的同时上司必须为员工正确地行使权利提供必要的帮助,传授员工处理业务的技巧和经验.一旦授权就不要有犹豫,应表现出充分的信任和关切,以免伤害下属的自尊.营销经理还可以让优秀的营销员在销售大会召开前一两天赶到,与高层管理者座谈一线工作中的问题.
企业营销相关论文范文例文,与面向企业营销人员的激励相关营销毕业论文格式参考文献：
企业员工激励论文
企业员工培训一些系统的内容变理论,管理方格论,菲德勒权变理论,激励原理(激励的基本概念),需要层次理论,双因素理论,期望理论,公平理论,沟通,沟通的定义,沟通的类。激励论文开题报。
企业网络营销的论文
同支持,协办的"奥运营销与网络营销高峰论坛"将于2007年5月28日—29日在北京国际饭店隆重举行.,2016年奥运营销战已开启序幕,这将是中国企业在家门口面向世界展示风采的历史机。
企业服务营销论文
服务营销论文参考文献图书1,p229:2,p311:1,2企业战略与运作策略p62:1,2,63生产/服务设施选址与布置p117:3,4,4生产/服务设施选址与布置p117:。
企业营销策略论文
略(600字之内):从利用企。营销策略论文摘要成人0要求更高,产品投放市场多来,价格实惠又具有一定档次的车型成为私家车首选.价格在万元渠道策略是指企业为达到其在目标市场上的分销目标。
企业营销战略的论文
献综述查阅文献有一定广泛性;翻。企业战略管理论文摘要广东学,会计学原理,国际贸易与国际金融,工程经济学,财务管理学,市场营销学,经济法,营销管理,人力资源管理,企业战略管理,五,主。
企业营销战略论文
献综述查阅文献有一定广泛性;翻。企业战略管理论文摘要广东学,会计学原理,国际贸易与国际金融,工程经济学,财务管理学,市场营销学,经济法,营销管理,人力资源管理,企业战略管理,五,主。
企业市场营销策略论文
语江苏高机会与高风险的市场营销策略.,76,企业国际化经营的可控因素风险分析,[提示)国际化经营的产品策略分析;国际化经营的定价策略;国际化经营的促销策略;国际化经营的分销渠道管。
中小企业营销策略论文
略(600字之内):从利用企。营销策略论文摘要成人0要求更高,产品投放市场多来,价格实惠又具有一定档次的车型成为私家车首选.价格在万元渠道策略是指企业为达到其在目标市场上的分销目标。
激励教育论文
激励论文开题报告山东 (起止时间)阶段成果名称成果形式承担人12016年5月激励教育与五年制高职教育的契合论文22016年8月五年制高职激励教育的现状与原因调查分析调查报告201。
激励论文开题报告
激励论文开题报告山东批准号b/2016/05/045附件2,江苏联合职业技术学院,立项课题开题论证书,课题名称:五年制高职激励教育实践探索与研。股权激励论文开题报告的信息优势进。
13888888888
点击咨询 