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作为产业链的中间产品,远离消费者,这是它们天生所处的位置.然而,越来越多的B2B品牌开始不甘于坐在终端市场的背后,以巧妙的方式与最终消费者发生着最直接的关系.

突破工业品营销常规,从消费者入手,逆向提升下游厂商对产品的动力和信心.这种“倒着做”的营销策略,将品牌营销搭建成了一个“立体”构面.

神奇的“Push & Pull”推拉组合策略

把工业品做成一个家喻户晓的品牌,这个想法似乎有些疯狂.

B2B,倒着做营销参考属性评定

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但,英特尔像可口可乐一样大声吆喝,人人便记住了那句“等灯等灯”；LYCRA(莱卡)与“我型我秀”的型男靓女一起频繁出现,“LYCRA”便被贴得如同“省优”、“免检”一样.

成功在于,改变产业链中上游产品传统观念中只注重“推”的营销模式,将“Push& Pull”推拉结合,扩大品牌与消费者的接触面.打破只与产业链前端产生“单线”关系的模式,而使整个营销体系“立体”起来.通过树立在消费者心目中的地位,同时也提升了中间商对该工业产品的购买意向.

作为工业中间品,市场价值的构成是多级化的.包括代理商、生产厂商、成品销售商、消费者等,对不同的人要说不同的话,这是营销的基本原则.“Push & Pull”推拉组合策略,从多头入手,成功地将一种专业性极强的产品,做成了消费者熟知的品牌.

“情非得已”之下的“万全之策”

当消费者还未能认识和理解莱卡是一种如何特别的纤维的时候,莱卡便向人们现场展示这种面料在运动人体上的无拘无束的感受.用消费者能够听懂的语言说话,大胆直指终端.

“倒着做”考验的不仅是品牌的财力,更是执行者的判断力和远见.

先决条件之一是,这项产品的性能或者概念目前还未被消费者所认知,而一旦被认知,便会达到一个需求的井喷状态.

最近,我们注意到一家已经在“倒着做”的品牌——全视线,便具有这样的先决条件.

虽然对于大多数消费者来说,这个品牌以及它所提供的技术还很陌生,但在眼镜行业,早已被认定为全球变色镜片的领先品牌.据了解,“倒着做”的营销策略并非全视线在中国的初次尝试,在多个国际市场上的结果已经证明,这套做法十分奏效.在美国,拥有20%的市场占有率、70%的消费者认知度,同时在全球超过75个国家$

品牌营销方面有关论文范文素材827;行售卖,事实上每一秒钟就有一副全视线镜片被卖出.中国市场对于这些耀眼数据的贡献正在日趋加大.

今年,我们可以在各种媒体和终端看到全视线所做的市场推广,在中国市场“倒着做”的发力之势不容小觑.结合目前的市场增长率表现来看,在中国市场达到如今美国或澳大利亚的市场占有率水平,将指日可待.

终端消费者的认知极大地左右着这项中游产品的市场,目前消费者认知还处于较低的状态.但是,通过这项产品在全球市场的表现,我们有足够的理由期待不久后的需求井喷.

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一条线走分享共荣的渠道管理,另一条线走消费者培养,这是全视线“Push & Pull”策略的内涵.

全视线将国际市场上与渠道商“品牌共荣”的模式带入中国,彻底颠覆了以往渠道商只提供物流和资金周转服务的传统概念.

如今的镜片渠道市场质量良莠不齐,全视线并不急于铺开渠道.据观察,与之合作的渠道商均为各地最有实力的厂商和连锁店.合作中,全视线不仅扮演了一个技术提供者的角色,更参与到各种品牌策略的系统合作和终端的业务指导中,将与渠道商的品牌营销进行有机的结合,让渠道商的作用不再只是简单的销售通道.

如何写品牌营销一篇好的本科论文
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另外,针对终端消费者,全视线通过感性和理性两条线,不断调整和清晰品牌联想.无论是“提供更好的视觉质量”,还是“全视卓越人生”,都在丰满全视线在消费者心目中的品牌印象.

对消费者先进行心智占领,反向形成对下游厂商的拉力,加上拉上下游厂商的各种联合影响,让更多的厂商不得不心甘情愿地投入品牌的怀抱.

工业品开始介入消费者的生活,以或时尚、或专业、或娱乐的姿态,与消费者发生着关系.消费者也许永远说不清楚它们到底是什么,这已不重要.B2B的新式营销,让工业品也有了自己的性格标签.

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