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在就业的大军挤满独木桥之时,踏上创业征程的队伍也越来越多放眼望去,在路上的人多,但把创业这条路走好、走到底的人却少之又少.就像马云说的今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但绝大部分人死在明天晚上看不到后天的太阳.
张增先曾经也是众多职业经理人中的普通一员.今天的他,凭借火热的创业激情及脚踏实地的创业精神,成功组建了南宁市沁园电器有限公司,仅仅年时间,公司从2个人到20多人从间不到80平米的小办公间到300平米现代化办公室等他走稳了水家电创业的路,也将把这条路走的更好！
信心――与沁园一起努力
信心是一种能力,一种在困境与乱局中清醒地看到真相的能力.2009年受前任代理商低价抛货的巨大影响,沁园饮水机广西市场呈现一片乱局.而此时,正处于待业状态的张增先硬是在乱局背后看到了的商机,他知道沁园是个很有发展潜力的好品牌,这正是他起身创业的好机会.就是凭着这样的信心,他远赴浙江宁波沁园集团工厂认真考察开始了他创业的第一步.
在深思熟虑后,张增先下定决心接手沁园在广西的代理业务.然而,一片混乱的市场格局对于刚刚接手沁园急于开拓市场的张增先来说是极大的挑战.面对30万欠款,张增先仍然对沁园品牌信心十足.他开着高龄二手车,载着五六台饮水机样机踏上了市场开拓的漫漫征途.一天两个县城、五六个乡镇,张增先不知疲倦地一个接一个地跑着.第一个月,张增先的热情屡遭分销商的质疑与无情打击,一张订单都没有签成；第二个月,凭借诚心与真心,张增先顺利开发了几个网点,30万元的负债也减至15万,肩上的重担一下子减轻了许多等
经过半年的时间,在张增先坚持不懈地努力下,一个个网点被开发出来,一台台饮水机被销售出去.沁园饮水机广西市场终于日渐好转,沁园品牌的产品也逐渐得到广大分销商和消费者的认可.目前张增先已经牢牢掌握着200多个饮水机网点和30多个净水设备网点,销售连续翻番.无论是沁园,还是张增先都因此在广西站稳了脚跟.
爱心――干旱无情,人间有爱
2009年秋季以来,一场罕见的旱灾袭向广西桂西北大地.导致大面积人畜饮水极其困难,农作物受灾严重,灾区人民生活用水艰难.正所谓灾难无情人间有爱,一方有难,八方支援.2010年4月,面对旱情,张增先带领南宁市沁园电器有限公司全体员工及旗下分销商积极响应宁波沁园集团营销中心的倡议,成功地在灾情严重的乐业,隆林、靖西、德保、巴马等县份联合乐业瑞鑫家电商场,隆林爱信家电商场、靖西百汇商场,新良家电商场、德保鉴泉水厂门市部、巴马松怡家电商场等组织开展现场义卖饮水机,净水器赈灾活动.而义卖所得款项全部捐给当地红十字会,用来捐助受灾人民.
“灾情连你我,滴水献爱心”.张增先用实际行动向我们证明了一个有社会责任感的企业家所应有的作为.此次义卖活动不仅为旱灾地区贡献了一份心力,更彰显了南宁市沁园电器有限公司同报社会服务社会的优秀企业公民形象另
万面也激励着南宁市沁园电器有限公司的广大员工常怀感恩之心,如既往地支持社会公益事业,为社会公益性事业尽最大的义务.
创新――饮水电器的“黄金搭档”
2010年9月,在“健康”日益成为人们密切关注的焦点之际,接手沁园水家电半年的张增先,配合品牌发展的需要为广西消费者带来了沁园净水设备,亦开始了沁园的双导柜运作.在“饮水机和净水设备绝对不能同时销售”的呼声下,张增先一反常态地将沁园饮水机和净水设备进行整合套餐销售,并戏称其乃是“黄金搭档”.
沁园无热胆速热型饮水机或极速加热3秒沸腾饮水机,与沁园RO-185纯水机等水处理组合配套,更是实现饮用水“节能安全.加热迅速,热温稳定,水质健康,口感新鲜”的最佳选择.净水设备完成的是以提高水质为目的制水工作,无热胆水家电则是改变喝水的方式,即冷热水的区分,两者不仅不冲突,还能起到相互拉动销售的作用.另外,由于单纯的净水设备网点的开发并不是一蹴而就的,它需要一个过程.与其重新开发网点,造成资源浪费,还不如利用水家电的已有网点连带销售.而且对水家电和净水设备进行整合也能大大提升沁园的品牌实力,给分销商带来充足的信息,在多重优势的促使下,张增先提出“套餐销售”的概念,从而避免了饮水机和净水设备的自我竞争,并从与竞品的激烈竞争中脱颖而出.
在沁园厂家的大力支持下,在张增先“黄金搭档”思路的影响下,近5个月以来,沁园饮水机在广西的销售量不降反升,这证明这种整合销售方式具备极大的可行性,沁园品牌也越来越深入人心.
给力――体验式销售
高质量的产品如果无法为消费者认可,那么它永远不可能成为一个名牌,一个品牌.沁园的一张张获奖证书都表明了沁园产品的高质量,现在所欠缺的就是产品的推广方法.在一二级市场,沁园已经取得了突破性成果,不仅进驻奥运村,还与各大知名企业建立了长期稳定的合作关系.
针对广西市场,张增先一直以来都在摸索着如何将沁园产品更好地推广出去,而体验式销售就是众多探索中较为成功的一个套路.鉴于体验式销售在沁园无热胆饮水机推广上取得的成功,存沁园净水设备的推广上张增先仍然采用了此种模式.从静态上来说,利用沁园3D演示器
向消费者展示产品的安装、企业文化、品牌宣传等多方面信息,从动态上来说,消费者进店必有一杯水即Ű
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体验式销售带来的不仅是种推广手段的创新,更是不断刷新的销售记录,对此,张增先感触良多：“背靠沁园厂家的雄厚实力,依靠体验式销售推广,这是我能够开发出众多沁园网点至关重要的个手段.”
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制胜――细分渠道,通路制胜
2009年11月至今,短短的一年多时间里,沁园在广西市场获得了飞跃式的发展,这一成绩的取得与沁园厂家的全力配合和张增先顺应市场潮流的营销思路息息相关.在当今社会,终端为王的时代仍在继续,但渠道回归的声音也再次响起.张增先认为,公司要实现广泛的市场覆盖,必须对渠道进行细分针对不同类型的渠道制定不同的营销管理策略,从而实现对渠道的差异化定位和精细化维护.
为强化对分销商的营销服务职能建立新型的渠道客情关系,依靠新老渠道共同实现销售业务的增罩和销售网络结构的优化张增先因势利导地提出了“渠道终端化”的管理理念,从出样一位置、形象、价格等多方面参照一级市场的终端进行建设,开始有计划地组织实旋“授权零售商”开发和管理工作；要求在营销系统的日常销售管理过程中细化渠道,细分渠道,扶持和培养出一批优质的授权零售商,为销售增长构筑坚实的渠道网络基础.坚实的基础是公司长足发展的最大保证.
2011年,张增先的工作重心依然是“打基础”,通过不断调整渠道运作和管理思路,关注渠道的生存和发展状况在区域市场利用更多的销售通路获取量利的提升.不仅要巩固沁园品牌在传统家电卖场内的流通,还要进一步开发商超系统、厨卫店,太阳能专卖店,建材店,甚至是工程团购等多种通路,为20／12年沁园销量的大爆发做好充足的准备.
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当记者问到张增先成功的秘诀时他微微一笑说：“我只是一个普通的创业者,走过了很多创业者曾经走过的路,现在依然在路上.我觉得创业者选择合适的项目最重要,如果说我现在暂时有点成绩的话,很重要的一点是我选对了行业,选对了品牌,选择了沁园；第二,就是绝不放弃,永远相信方法比问题多.创业者是没有退路的,很多时候要学会用左手温暖右手.人生是一条路,创业电是条路,把人做好,把事情做好,就能把事业做好！
(责编朱东梅)
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