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近几年来,笔者在给美容行业做店务管理咨询的过程中,听到太多的美容院老板都在抱怨：现在钱越来越难赚,顾客越来越挑剔,员工越来越难管,竞争越来越激烈,经营越来越难,管理越来越累等无论
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为什么美容院经营越来越难、管理越来越累?为什么美容院业绩无法持续稳定地提升?经过近20年的研究和思考,笔者发现,美容院之所以利润越来越低、业绩越来越难提升,是因为众多美容院缺乏业绩倍增的钱流系统.因此,借本期《财智》,笔者把多年研究并在上千家大中型美容连锁机构实践的业绩倍增模式介绍如下,希望众多美容院也能轻松实现3～5倍的业绩增长.
业绩倍增模式在美容院的最终落地执行,就是建立十大钱流系统.当十大钱流系统建成之后,最终的结果是实现持续的业绩倍增.
第一大钱流：顾客钱流系统
顾客、项目、员工是影响美容院业绩的铁三角,可以通过顾客要素的三个层面来实现最大利润：顾客数量、年均消费额、重复购买力.
顾客数量越多,业绩钱流越多；顾客年均消费额越高,业绩钱流越高；顾客重复购买率越高,业绩钱流就越高.例如：店内现有100个顾客,每个顾客年均消费5万元,业绩是500万元.如果顾客数量从100人增加到200人,那么业绩从500万元增加到1000万元,就实现了业绩倍增.若根据店的格局、营业面积、床位只能满足200个顾客,顾客的年均消费额若从5万元增加到10万元,那么业绩就从1000万元增长到2000万元,也实现了业绩倍增.那么如何让这200个顾客在第二年、第三年甚至到第十年,每年都能持续消费5～10万元?这是业绩倍增模式核心解决的问题.
第二大钱流：商品钱流系统
在商品层面实现业绩倍增的三个要素是：品牌、营销、服务.一个品牌的选择,它能够带来业绩钱流,品牌像巨大的磁铁一样吸引着消费者的钱包：LV、奔驰、苹果等世界知名品牌,都具有神奇的魔力让消费者大把大把地为他们买单.品牌效应是美容院一条强有力的钱流管道,它牢牢地吸引着忠实的消费者,让消费者自愿去重复购买.营销也很重要,今天产品的同质化越来越严重了,竞争对手越来越多,如何把产品卖出去那就看谁的营销策略更符合消费者的心理.所以营销是美容院的一条重要的钱流系统.
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美容行业多把促销当营销：玩概念、搞大奖、绕着地球跑等一个个忽悠营销让消费者对美容院失去了诚信.营销的本质是充分满足消费者需求,并不断提升消费者的价值.当美容院过度营销之后,消费者对什么最感兴趣?服务无疑成为美容院提升业绩的又一条重要钱流管道.服务不但要在售前、售中、售后三个环节做到让顾客满意,还要策划自身的特色,没有特色的服务缺乏竞争优势.品牌是满足消费者的心理的尊贵感需求,营销是满足消费者的功能需求,而服务更多是满足消费者的超值需求感.只有这三个方面都能满足消费者,那么美容院才能实现业绩持续倍增.
第三大钱流：员工钱流系统
员工层面要实现业绩倍增的三个要素是：心态、专业、团队执行力.员工的心态决定状态,状态决定业绩.往往决定结果的是心态而不是能力,心态直接影响员工愿不愿意干,让全体员工保持积极向上的心态对业绩的达成至关重要.专业是彰显服务质量的主要指标,只有不断打造专业的服务技能,才能让顾客满意,业绩才能持续倍增.而美容院的业绩倍增绝对不是某一个人就能实现的,必须依靠一个同向、同心、同力的极具战斗力的团队才能完成.员工的心态+专业+团队构成了员工业绩倍增铁三角,这就形成了员工钱流系统.
大学生怎么写业绩论文
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第四大钱流系统：营销系统
如何把更多的商品卖给更多的顾客,我们把顾客和商品连接起来,就形成了营销钱流系统.在整个营销系统中有12套营销模式和12套促销模式来实现业绩倍增,这些模式还可以根据不同美容院、不同项目结构、不同季节相互组合,形成个性化的不同营销版本,最终都实现业绩倍增的结果.
第五大钱流系统：服务系统
员工和顾客形成了服务系统,员工为顾客提供最优质的产品技术和服务,来换取企业最大的业绩和利润.
第六大钱流系统：教育培训系统
经过不断引导和教育的顾客才有持续的重复购买力,才能创造持续的消费额度；经过培训的员工,才有持续的生产力.没有经过培训的员工,是企业的负债.现在美容院的员工流失率很高、顾客的流失率很高,大多是因为美容院没有建立科学有效的教育培训系统.
第七大钱流系统：业绩追踪系统
业绩追踪系统就像GPS导航仪一样,时刻追踪着业绩的达成情况,发现问题及时解决,为业绩目标的最终实现保驾护航.
第八大钱流系统：战略规划系统
一个企业要想长期稳定的发展,必须明确自己的战略规划.定位定天下,战略定位规划决定着经营定位,只有清晰的战略定位和经营定位,员工才能有清晰的目标定位.
第九大钱流系统：店务运营系统
经营是什么?经营是对外的资源整合,经营解决企业生存的问题,经营的结果是业绩持续倍增.
第十大钱流系统：店务管理系统
管理是什么?管理是对内的资源整合,解决企业发展的问题,其结果也是实现利润持续倍增.
总结而言,美容院业绩倍增模式为美容院带来的好处是：一个核心、两个升级、三个目标、四项变革.一个核心是建立十大钱流系统,实现持续业绩倍增；两个承诺是管理水平升级,业绩倍增升级；三个目标是业绩持续倍增,顾客消费层次升级,店长管理能力升级.为了实现这三个目标,必须进行四项变革,在战略层面上进行经营模式和管理模式的变革,在执行层面上实现营销模式和服务模式的变革.
美容院建立自己的十大钱流系统,犹如铺设利润来源的钱流管道.为什么我们今天不知道明天的钱在哪里?今年不知道明年的钱在哪里?就是因为没有铺设自己的钱流管道!为什么美容院经营越来越累,利润越来越低?就是因为众多美容院院长经营缺乏战略规划,管理缺乏系统,所以虽然每年在促销活动上花了不少钱,但是业绩始终突高突低.美容院的钱流就像人体维持生命的血液,一旦血液停止了,人的生命也宣告结束.美容院只有铺设十大钱流管道,让每条管道都能为美容院源源不断输送钱流,才能生生不息、基业常青.
彭雅翎
美妆企业赢利模式研究专家
美妆业资深店务管理专家顾问
美妆业连锁机构赢利模式研究专家
美妆业整店输出管理模式专家顾问
美容院业绩倍增模式创始人
美容院标准化店务管理系统创始人
美妆业信息化店务管理模式创始人
爱莲国际集团店务管理及赢利模式总顾问
中华全国工商联美容化妆品业商会教育培训委员会副主任
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