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摘 要 ：中国的管理培训行业早已过了成功学称王的年代,进入讲师以结果说话的新时期.何明华就是这样1位有结果的卓越营销系统打造专家.自1996年进入保险业以来,其职位由业务员,升至主任及业务经理,后又连升三级,营销部经理、营销总经理和总经理,拥有11年营销系统管理经验.
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中国的管理培训行业早已过了成功学称王的年代,进入讲师以结果说话的新时期.何明华就是这样1位有结果的卓越营销系统打造专家.自1996年进入保险业以来,其职位由业务员,升至主任及业务经理,后又连升三级,营销部经理、营销总经理和总经理,拥有11年营销系统管理经验.
金秋9月,硕果累累,卓越营销系统打造讲师何明华被最近一期库粉乐园总监班学员抛至空中以示感谢,尽管在业务培训中,学员们将何明华称为魔鬼,因为残酷的下蹲、俯卧撑和长跑等训练挑战着学员们的生理极限.
有学员形容何明华台下内敛,台上活跃、幽默、生动.此前同仁挑剔其早期风格过于模仿陈安之,然经过11年沉淀,何明华的课程专业有系统,有干货,易于领会和掌握,在市场上可进行创造性拓展,灵活应用NLP技术,使得学员在快乐中学习,达到寓教于乐.
中国的管理培训行业早已过了成功学称王的年代,进入讲师以结果说话的新时期.何明华就是这样1位有结果的卓越营销系统打造专家.自1996年进入保险业以来,其职位由业务员,升至主任及业务经理,后又连升三级,营销部经理、营销总经理和总经理,拥有11年营销系统管理经验.自2001年任太平洋保险赣州分公司营销部经理时,带领200多人团队,经过3年奋战,其保额占有太平洋保险系统全省总额的50%；至2007年任某公司总经理时,何带领 2000多人团队,累计达成业绩4亿元人民币,进入太平洋保险全国系统前10名,在任期间新开区县机构20余家,筹建1家省级分公司.其前后培训的同仁达数万人,培养30多位总经理.
傍大款
正是因为这些显著结果,何明华获得亚银通旗下的移动互联网平台APP库粉乐园营销战略咨询和营销内训师资格.库粉乐园已融资达千万元人民币级别,地市级城市代理商已招满113家,省级招商除西藏外已招满.其总部将于2013年11月从福州乔迁至上海黄浦区,区政府以扶持高科技企业为名义赠予600万元搬迁费,其办公场所面积达1900平方米.
对用户而言,库粉乐园把手机变成会赚钱的机器,向平台自有账号充值任何金额,即可增值20%,点广告、打、分享微信号等等都可以赚库米,有了库米即可去库商处消费,这款应用已于2013年5月上线,在其福州总部附近的南方地区,库商量可观.亚银通总部工作人员忙里偷闲用库粉乐园赚钱和并充值增值,去库商处消费,扫描二维码即可实现支付.库粉乐园的合作方有银联集团、财付通、中国平安和中国联通等等重磅级公司,是目前为数不多已实现O2O落地的APP.库粉乐园商业模式核心是库商愿意为海量库米让利,并且支付精准广告费用,于是库粉就可以收获增值20%和点广告赚库米的折扣优惠.
库粉乐园将合作伙伴依次分为3个级别：省级代理商、区级代理商和运营站,各个级别职能不同,但每个级别都能分享其所开发的库粉和库商的销售增值提成,提成比例不一.何明华之所以愿意接受亚银通的邀请,对其省区级代理商和总监进行营销
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何明华为库粉乐园所做的营销战略咨询的核心原则为“以点带线、以线带面,进行立体推动.”何所设计的培训系统架构依次为4个级别,省市级代理商、总监（操盘手）、项目讲师和市场业务主管.
何明华向《学习型中国》杂志表示,针对80位老板级别省市级代理商,采用高级战略研讨,重在让老板级代理商清晰战略方向,深入骨髓地透彻把握项目；对市场运营的规律和步骤流程有所了解,明确未来营销团队必须按照总部所设计的特定方向,标准的业务操作系统和管理运营模式,不偏不倚地往前走.
三流企划案,一流执行可能会有一流结果.一流企划案,三流执行,肯定是三流结果.对于操盘手式的总监培训,旨在打造卓越营销系统,而这正是何明华所擅长的领域.
第一期总监班规模为50人左右,培训时间为7天,实施全封闭训练,早上6：00开始军训,着库粉乐园T恤,统一旗帜,进行跑步、队列、立正、稍息等基本动作练习,重在把“听话照做”的执行文化通过学员肢体动作输入到潜意识中,当总监们真正进行实操营销动作时,才能准确地输出卓越营销系统.
何明华把作为操盘手亦总监的成长分为三个阶段：第一阶段,成为项目说明会的好主持人,配合总部成为当地营销会议的组织者和主持人,收获良好的招商效果；第二阶段,训练出新主持人,且能把库粉乐园项目讲清楚；第三阶段,对业务团队完成支持化和非支持化的培训.何明华强调,在第三阶段总监必须抓好两个核心：员工生产线和客户生产线.
库粉乐园总监如何快速打造客户线?何明华给出了两条路径：1、建议代理商拿下项目后,在拥有主导权的前提下,找三五个合伙人分享项目,一方面是风险共担,更重要的是分享核心圈子的人脉.每位老板都有其吃穿住行圈子,平时给老板打折,如今在做库粉乐园项目,不需要太多说服工作就可以让商店成为库商,瞬间在某一区域就能产生三五百位优质库商,每位库商又保有数百位优质客户,很容易就被激活为库粉,雪球越滚越大；2、全力做好项目说明会,把好举办场所关,慎重选择5星级饭店,还是招待所；邀请权威领导出席,是省级干部还是市级干部,还是没有实力的领导,会让与会者对项目产生天壤地别的信心.
打造员工生产线
除了客户生产线,作为何的卓越营销系统打造中的另一条命脉则为,打造员工生产线?何明华指出,要抓好三大关键主题：带新人,目标管理和会议系统.这三大主题都不能掉以轻心,否则营销队伍正规军难以建立. 总监如何带新人?笑容可掬的何明华,声音清亮：“首先作为总监得亲自去干,签定库商和拉来库粉,做做就知道客户的拒绝在哪里,找到让客户不拒绝的方法,整理成文教给新人；其次做好辅导三环节,第一次我做给你看,第二次你做给我看,第三次我们一起做做看；第三,要关注到数个‘第一次’,包括见客户、签单、报单、晋升和上台分享等等,通过三至七天时间让新人养成良好的工作习惯.”
若要做到团队同频共振,营销部门必须设定具体明确、可接受、有时间限定、可实现和可衡量的目标（简称smart原则）,所谓“目标统一,劲往一处使.”富有激情的何明华强调,每位营销团队成员都必须签订目标确认书,个人和团队目标要分别具体至周、月、季度、半年度和年度目标,并且随着个人努力程度、业务进展速度和行业变化进行目标调整.
经过11年的营销管理工作经验积累,何明华表示开好四种会议是铁律：1、日常管理会（早会、夕会、周单元会）2、计划经营会（月度、季度、半年度、年度）3、启动会（周、月、季度、半年度、年度）4、激励表彰会.
“早会打气,明确目标,通过给出最新资讯,看到成功个案,听到有用分享,充满正能量地去攻克客户；夕会总结客户问题,分享成功案例等,去除每天在客户处所接收的负能量.通过每天的早会夕会让团队不断成长,培养出可胜任的主持人和分享人,组成未来团队自动化成长和教育的中坚力量.”
“在周单元会上,就每位业务员的活动量、客户量和成交量等指标进行综合分析,找到每位业务员之问题和突出成就.力求：好的想法所有人知道,好的做法让大家都能够做到.除此之外,总监应该活学活用pk机制,激励方案设置,微信追踪和惩戒会等团队建设工具.”
机制是关键
在团队初步形成后,营销总监必须解决3个统一,统一思想,统一目标和统一行动.所谓统一思想,即统一价值观和团队文化；统一目标,以库粉乐园为例,总监必须明确当地市场目标,短期内团队的库商和库粉开拓数量；统一行动,意味着营销队伍走出去必须有统一符号,并且在市场开拓过程中有标准化动作.（详见表格如何打造卓越营销系统?）
团队机制,即“分钱分名分利”在何明华看来是打造卓越营销系统的关键,因为这决定了企业中究竟有多少位员工像老板一样为企业100%操心,即主人翁意识.
以库粉乐园为例,作为老板的代理商在与操盘手总监真正开始合作之前,双方就应该明晰这一项目的价值和远景,项目收益与操盘手的逻辑关系.
何明华向《学习型中国》表示,企业机制不能死板,但必须激发合作者的积极性,按照营销基本法中的杠杆原理,投入的一端决定另一端所能撬起的收益.何明华调侃说,若老板想把某位职业经理人“干掉”,降职降薪一定见效最快,这一招亦可用于在市场萎缩企业必须快速甩掉包袱时.
作为资深内训专家,何明华指出若要做好内训,必须对其商业模式和推广目的做深入了解,以给出市场营销基本打法,在获得企业家认同后,营销体系的内训方可落地.作为企业家也必须对培训系统构架进行系统思考,根据自身需求,在不同阶段应该引入特定知识、技能和理念,真正有实效,而不是盲目崇拜“名师”.
令何明华骄傲的是,其所培养的营销团队,在其离开后团队不会变形.“若按照卓越营销系统打造方法进行培养,其团队成员必定是专业化且职业化,形成良性系统,形成自我造血功能,在一定时期内不会变形.”
经验的力量
何明华深信,“有结果才能对别人产生影响,有业绩才能把话说出来,让别人听话照做.”何用11年的营销管理工作经验拿出了出色结果.
1996年厦门大学金融管理本科毕业后,何明华进入国寿赣州分公司,经过2年锻炼成长为部门经理.然而1998年怀揣少量现金,何奔赴广州寻找创业机会,他采取迂回策略,原本打算在友邦广州分公司做业务3个月之后再行创业,尽管无数的年轻人被“干掉”,而何一呆就是3年,直至成长为营销部经理.
虽然那段经历已经过去十多年,然而何明华谈起来如数家珍,之所以留在友邦,并一直工作至2001年,是因为广州友邦更专业化的销售培训,更专业化的团队管理和公司运营,也正是在因为在友邦的培训,让何明华养成老板心态.
最开始何明华“坐”保险,而后奋勇开创蹲点于麻将桌旁,吉之岛广场,街头拦截等拿名单方式,其展业话术亦富有独创性,“给我3秒钟时间”,每天拿到60多个名单.因为何明华深信大树五大法则（时间,不动,根深,往上和向光.）,当客户量足够大时,成交量才可能足够大.他对自己说,“天道酬勤,人在做天在看.每个跟你说NO的客户都在为你后面的YES做准备.”
何明华坦诚,创新是被逼出来的.“从在保险公司楼下吃20元快餐,到走1条街吃10元快餐,再走远一点吃5元快餐,到最后买一箱方便面回家吃,每顿仅需0.98元.公司距离住处,直接坐车2元,走2站仅需1元,并且在这段路上收集3张名片.”两个月过去后,尽管再不出单,就要身无分文,但何明华没有伸手向家里要钱.
创新让何明华不再“坐”保险,解决了客户量的困难后,何明华促单速度极快.何明华分析,客户拒绝是因为对陌生人和陌生事物的恐惧,消除恐惧首先要解决信赖问题,先做人后做事.
快速促单后,9个月后何明华升任经理,下辖8位主任,总共有60多位业务员,其中有许多大哥大姐.当时其所带领的业务团队名为飞鹰部,口号为“飞跃自我,翱笑云天”,是最年轻且业绩最佳的团队.
总结起管理经验,其实很简单,何告诉《学习型中国》,“只要出发点是为团队,只要方法有效,能学习新知识,最终带领大家赚着钱,就有领导力.”同仁评价加入飞鹰部并非为赚钱,而是好玩.“白天扫楼扫街,晚上夜宵摊上分享.周末去大哥大姐家吃饭包饺子,卡拉OK或打牌.”
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抓住1次机会,人生就会实现1次飞跃.2000年何明华从国寿前领导处了解到国寿赣州分公司正在开设主训班,由台湾教官进行全封闭1个月训练.身在友邦使得何明华非常清楚主训价值,义无反顾从广州友邦回国寿赣州,职业生涯发生质变,由属于外勤系统的经理转至内勤系统,进行营销管理工作,在内部打造卓越营销系统,作为主训,管理3大营销部,负责早会夕会、追踪督导和激励方案等营销基础工作.
就在2001何明华正要被提升为国寿赣州分公司营销部经理时,因于一位外行空降当其领导正在郁郁寡欢时,太平洋保险赣州分公司挖角,何走马就任太平洋保险赣州分公司营销部经理职位,既管理营销内勤也抓外勤业务工作.
在太平洋保险,2003年何明华升任为营销总经理,成为太平洋保险江西省最年轻的营销副总,下管辖营销部、培训部和客服部,负责营销内外勤系统打造,进行全年度营销规划和方案实施.
2007年何明华再升任总经理,其管辖范围不仅仅是营销系统,而是人财物的全面管理.然而,2011年在业务督导工作中发生的车祸,使得何明华住院3个月,何意识到作为大公司的职业经理人,一纸文书就能“毁灭”自己的未来,出院后决然尝试创业.其实早在2004年,何就曾创办营销培训公司,并且一直不间断为其企业家徒弟进行营销策略咨询和培训.
当记者质疑保险营销系统打造经验能在多大程度适用于民营企业时,何明华表示不同行业确有不同规律,但更有共通性.“就像新的武器装备发放到部队后,军人因为此前的知识积累很快就能琢磨出其杀伤力和使用方法来,然而若是非军人一定需要很长学习时间掌握要领.”事实上,中小民营企业家非常认可保险行业营销管理者的敬业精神和专业精神,尤其喜欢挖角保险公司,何明华就曾经帮助其创业家徒弟多次挖角保险公司.
好的培训师热爱讲台,乐于分享,喜欢传道授业解惑,成就他人,尤其喜欢不断被培训.何明华既是NAC销售训练师,亦是NLP及格执行师.如今,何明华正在接受世界顶级心灵导师彼尚的培训,学习《轻而易举的富足》,燃烧自己的小宇宙.
2013年下旬,敢于挑战,不达目标誓不罢休的何明华,从热烈的南方赣州市来到寒冷的国都北京市,正在发挥卓越营销系统打造专家的光热,助力民营企业走出销售低谷.
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