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我国企业向拖欠货款的现象比较严重,造成严重的营销信用风险.据统计我国企业应收账款占流动资金的比例平均为50％,远高于发达国家平均20％的水平,逾期应收账款占应收账款的比例为60％,远高于发达国家10％的水平.企业之间互相拖欠货款,形成严重的三角债,成为我国市场经济发展中的一个顽症.对企业来讲,轻则造成流动资金占用过大、资金周转不畅、经营成本上升、经济效益下降,重则甚至拖垮企业.大量应收账款形成的原因主要有：
1．赊销作为一种主要的促销手段,对商品销售、占领市场具有重要意义,但也容易造成大量的应收账款,其中有一部分可能成为死账.这是一种经济行为的两个方面.
2．有的企业领导重视生产发展和账面利润,忽视对资产质量、资金周转速度和经营成本的管理,对营销信用管理和应收账款的控制不重视.
3．有的企业把拖欠货款作为生财之道,利润增长点,当作一种无息的长期借款.有的企业还给采购人员下达拖欠指标,甚至与奖励挂钩,拖欠越多奖励越多.
4．我国的经济法律不够健全,对“千年不赖,万年不还”的现象缺乏制裁措施.有的拖欠通过法律诉讼,就是胜诉了,拖欠的货款也不能收回,企业利益缺乏保障机制.
5．地方保护主义作梗.为了保护本地企业的利益,对本地企业拖欠外地企业款项的纠纷,地方政府往往采取行政手段加以干预和包庇,使外地企业处于不利地位.
总之,我国的商业信用环境比较差,企业很容易受到伤害,财务风险无时不在,严重的还会影响到企业的生存.客观环境虽然不好.但可以通过主观努力加以弥补,有许多企业通过加强营销信用管理,采取防范措施,使应收账款控制在合理的、可控的范围之内,不但没有影响生产经营的发展,反而有力地促进了企业的发展.它们主要的经验有：
1．企业的领导者要转变重销售轻营销管理的思想观念.
要充分认识到货款回笼关系到企业资金周转是否畅通,经营成本和经济效益高低,甚至企业的生存,把营销策略和货款回笼作为企业管理的重要内容来抓,一级抓一级层层落实.
2．建立责任体系,落实责任指标.
企业要根据自身资金的承受能力和经济效益要求,制定合理的占用比例,包括应收账款占销售收入的比例、逾期应收账款占应收账款的比例,作为企业的主要经济指标加以管理.要建立以公司领导为主的应收账款管理体系,分管营销的领导对应收账款占用指标负总责,财务部门对每年占用比例提出建议,对应收账款变动情况及时提供信息,并参与重大应收账款事项的追讨.销售部门对完成应收账款占用指标承担主要责任,并与薪酬制度紧密挂钩,把货款回笼作为主要考核指标,逾期应收账款的利息和死账的损失由销售人员承担主要责任.
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3．建立信用管理信息体系,制定严格的信用管理政策.
信用管理信息系统包括两个方面,一是客户企业的资产质量状况和偿债能力的信息.资料来源是客户企业的会计报表和客户企业的开户银行、税务部门、供货企业；二是客户企业与本企业过去交易中的信用情况.根据以上资料建立起客户信用档案,根据档案资料对客户企业作出信用评价.信用等级可分A、B、C、D四级,A级为守信用,B级一般守信用,C级守信用不太好,D级很不守信用.对不同等级的客户企业,可采用不同的政策.对A级企业特别是大客户要大力培植发展,B级企业维持现状,C级企业收缩性维持,D级企业只收不发.但对A、B、C三类企业也要分别设置最高信用控制额度和信用期限,以控制风险.
4．加强发出商品管理,减少货款结算纠纷.
加强对商品发出过程的监督和销售合同的审查,保证销售的商品与合同所规定的要求一致,计算准确,单证齐全.防止因商品质量、数量和价格等方面的问题产生纠纷,导致应收账款遭拒付,甚至形成呆账.
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5．注意调整产品结构,从源头控制应收账款数额.
总体上说,现在我国市场属于卖方市场,企业要不断调整产品结构,争取多生产紧俏产品,收回货款就比较容易,有的还要带现金排队提货,这样货款回笼就没有问题.
6．采取多种结算方式,创新金融工具,避免财务风险.
(1) 采用银行承兑汇票的方法结算,虽然会有银行贴息的损失,但风险没有了,还可以在谈价格时就把这个因素计算在内,也可以把汇票转付给本企业的供应商,这样损失也就消化掉了.
(2)建立保证金制度,给客户定一个欠款信用额度,但客户要交一定额度的保证金.
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(3)建立抵押担保制度,给客户一个欠款信用额度,但该客户以实物资产或有信誉的企业(第三者)提供担保.
(4) 对已经形成的呆账,也可以采用以物抵债、债务重组、应收账款出让等形式加以处置.
(5) 采用组合清欠的办法.所谓组合清欠就是把相关“三角债”企业连在一起解开债务链.如甲企业欠乙企业1 00万,乙企业欠丙100万,丙企业欠甲企业1 00万元,只要转转账,三家互欠账款都清掉了.又如X企业欠集团内甲企业100万元长期未归还,但集团内乙企业又长期向X企业采购原材料,集团企业就可以委托所属乙企业代集团甲企业代扣拖欠货款100万元.
(6) 创新金融工具,利用应收账款进行商业信用融资.
①以应收账款为抵押物,向银行融资.
②企业把应收账款以折价的形式转让给银行.
7．充分运用法律手段,保护企业权益.
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(2) 配备专职经济法律人员,并参与重要合同的签定,尽量争取在合同中明确交易纠纷的仲裁地为本企业所在地,以利于保护被拖欠企业利益.发现营销纠纷,企业法律人员要及早介入,作好打官司的准备工作,争取胜诉.(作者供职于横店集团康裕药业有限公司)
本文责任编辑 陈志伟
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