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【摘 要】众所周知,如今我国房地产处在持续低迷的状态,其原因是多方面的.首先,由于房价虚高,并且其中泡沫含量较大.然而房地产和啤酒一样,一旦泡沫过多则毋庸置疑会破裂.其次,中国的房价收入比是全世界最高,故而市场自身也急需调整.加之国家近年来颁布了以“二套房产税”为典型代表的,旨在抑制房地产过热,取缔炒房行为的一系列宏观调控政策,同时国际性的金融危机也使国家整体经济大不如前,更别说房地产.房地产不景气的地域范畴如今不仅仅局限在“北上广”等一线发达城市,也逐渐向二、三线城市蔓延.本文以陕西省为例,通过罗列其房地产现状,然后具有针对性地提出了营销理念方面的创新政策.
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【关 键 词 】陕西房地产；营销理念；创新
【引言】
陕西省坐落于我国的西北部,经济较为发达.隶属陕西的城市有“古都”西安和“红色革命根据地”延安,由于其具有特殊历史意义和旅游价值,是在全国都享有盛名的三线城市.换而言之,陕西省的房地产现状在很大程度上具有代表性.即只要着眼于陕西一个省的房地产现状,大家便可推见我国二三线城市房地产的发展趋势和大体现状.然而如今全国的房地产情势都不容乐观,陕西也不能幸免.近年来,国家出台了相应的,旨在为房地产恢复元气的刺激政策,例如降低房贷利息等等,虽然还不足以从根本上扭转大局,却引起了房地产的回热现象.接下来,本文先阐述陕西房地产的消极现状——即提出其中所存在问题.
1.陕西房地产现状
1.1 房价飙涨
刚才提到,长久以来,人们都认为只有北上广、深圳这样的一线大型城市才会存在房价过高的问题.然而从五年前开始,西安、武汉、银川等较为著名的二线城市的房价也开始“不甘落后”.作为全国二线城市的代表,陕西省宝鸡、西安等地的房价上涨迅猛.从去年每平方米五千元增至如今的六千元,令广大工薪阶层的“上班族”房奴们苦不堪言,压力巨大.相关专家明确表示,目前陕西的房地产情况可用如火如荼来形容.“追涨杀跌”成了广大买房者的主要心态和动力,然而这也是房价久高不下的一部分原因.
1.1.1 用数据说话
相关数据调查显示,在2009年底,陕西西安市的商品房价格为每平方米5264元,相较2008年,同比增幅在百分之十以上.在2010年,西安商品房居然涨到每平方米5897元,增幅和价
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1.2 三线城市登上房地产舞台
作为陕西的“脸面”,西安是我国名气较大并且较具代表性的二线城市.无论从其经济发展还是历史底蕴方面而言,都比陕西其他城市更加得天独厚,优势明显.然而从2009年以来,当北上广等一线城市的房价呈现增长势头的同时,一部分二线甚至三线城市的住房价格也迅速攀升.甚至有些三线城市的房价涨幅甚至超过一线和二线.陕西便是其中最典型代表.因为在整个陕西省范围内,以宝鸡、延安为代表的三线城市的房价涨幅着实令人咋舌.这让三线城市开始登上房地产舞台,成为知名房地产投资商的投资方向.
2.营销理念创新策略总论
营销理念创新策略,换而言之就是突破传统营销理念,在考虑商家自身利益,不断提升楼盘价值,不断开发出“豪宅”的同时,把顾客的需求放在第一位,一切从实际出发,结合如今低靡的房地产现状,确立一套切实可行的营销策略,争取在保障利益的前提下获得更多的客户满意度.换而言之,营销创新策略的重点是“以消费者为本.”——重视消费者,争取让所开发和设计的产品与其需求相贴合；不能单纯以“自卖自夸”方式来“叫卖”,试图用华丽的宣传广告来提升消费额,而要竭尽全力去研发出消费者主动想购买,实用性强,能在主观上对消费者产生吸引的产品.并且在整个营销体系中,要把与客户沟通作为侧重点.沟通方式是多种多样的例如公共宣传活动；新闻发布会等等.这些活动都具有强大的现场性和互动性,能让客户自由当面询问,解决疑惑.并且,在整个营销策略体系中,一定要把“如何方便客户购买”作为所考虑问题的重点.这就要求企业不能死守定价策略.因为每个前来看房的消费者必然是诚心购房,倘若价格过于超出其购买的能力范围,即使他们确实有买房需求,并且已有中意的户型,最后也不得不放弃.总之,只有“以客户为本”,充分发挥创新精神,革除传统单一营销方式的弊端,以客户的心理作为出发点,充分换位思考才能让售楼企业在如今不景气的房地产现状下不至于亏损.
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2.1 新营销策略之——体验式营销
体验式营销策略在运用实施的过程中要深入贯彻以人为本原则,充分站在消费者的角度.换而言之,要明白房子对买房者意味着什么,切实体会到房屋对买房者不言而喻的重要性.也许,对卖方而言,售楼只是一项谋生或赚取利益的普通业务.然而对于买房者而言,房屋意味着温馨的港湾,意味着自己大部分积蓄所换来的成果；意味着自己对安居乐业生活所有的向往和期盼；意味着走向更加富足生活的起点等等.故而在买房过程中,如果能让消费者体会到轻松、愉悦、舒适,则会给她们留下深刻而难忘的印象,从而有助于“口口相传”式口碑的形成以及锁链式的“带动消费”.这不仅能为卖方带来经济上的客观效益,提升其销售额,还能为企业带来无形资产,即消费者的信任.故而,为了贯彻体验式创新营销策略,最好让消费者亲临现场,观看样板房.甚至坐在沙发上聊天,甚至去厨房做两碟清新可口的小菜.让消费者“忘记”这只是在看房,从而造成“我本来就在家里”的错觉.“体验式”能让消费者最为直观看到房屋的优势,例如温馨的装修,优质的采光条件等等.让他们觉得这便是不仅能为自己遮风挡雨,且能让自己身心舒畅,置身其中便可获得巨大幸福感的“家”.值得强调的是,体现式营销的辅助条件便是轻柔的背景音乐,优美的小区环境以及销售人员理性,切实的介绍以及亲和的态度.[1]
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2.2 新营销策略值——差异化营销
如今房地产处在低靡不景气的消极状态下,这就要求售楼企业不断创新,提升服务质量,这样才能在如今激烈的市场竞争中不至于被打败,在风雨飘摇的房地产市场中仍然能够占有一席之地.差异营销策略本身就具备很大挑战性——即力求在服务,小区环境；房屋质量上与其他企业相比,都比其他同类企业更上一个档次.这样才能让消费者来看过一次房之后,便对企业的热心周到的服务以及小区里优美的景观赞叹不已,印象深刻.这对企业自身的企业文化和员工素质都有着很高要求.企业文化和别具特色的介绍是很难被模仿的.故而,企业必须创建一个和谐融洽的氛围.要与其他同类企业拉开差距,就必须付出加倍努力.例如,企业可定期组织员工培训工作.在培训过程中,不仅要加强员工的形体美,语言美,还应该把培训重点放在与挑剔难缠客户的沟通上.即可以用模拟的形式来进行“演习”.并且,在为消费者介绍户型和房屋时,必须具有自身特色,可利用风趣幽默的语言提升亲切感等等,总之要别具一格,不能千篇一律.[2]
3.结论
由于国际性经济危机、国家的宏观调控政策以及房价虚高等种种原因,我国房地产如今处在低靡状态.不仅是北上广等一线大型城市,就连陕西西安以及陕西宝鸡、延安等二三线城市也不能幸免.由于西安、延安等城市是我国二三线城市的典型代表,故而从本文可看出,我国二三线城市房地产的通病便是房价居高不下,消费者有心无力.这种现状在无声呼吁着房地产营销理念方面的创新,而新型的营销策略的重点是以人为本、以消费者的需求为基准、灵活、亲和.为了切实将新型营销策略贯彻落实,就必须遵循上述“体验式”和“力求积极差异”等两个原则.[3]
参考文献：
[1]马松洁,朱洪文.建立以消费者为基准的房地产营销新理念[J].商业研究；2012（21）：56-58.
[2]李光亚.富辰房地产公司开元名都项目市场营销策略研究[J].昆明理工大学.2010（10）：23-25.
[3]符启勋.房地产隐性营销策略初探[J].现代财经-天津财经学院学报.2012（08）：52-58.
作者简介：
韩淼（1983-4-9）性别：男民族（汉族可省略）,籍贯（陕西省咸阳市）、2006年毕业于7月 陕西财经职业技术学院 工商管理专业,现供职单咸阳市房地产开发公司,712000 研究方向：市场营销.
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