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【摘 要 】随着近年来产品直销在我国的兴起,直销营销方式越来越多的引起企业的关注.本文首先概述了产品直销的起源、概念以及现状.然后分析了直销与传统营销方式的区别,指出了产品直销的利与弊,为企业销售渠道的选择提供了决策依据.最后提出了若干帮助企业扬利避弊的对策建议.
【关 键 词 】产品直销；利与弊；传统营销
一、产品直销的概述
所谓产品直销主要是指产品的所有权自生产者向最终消费者实现直接转移的销售方式,也即产品的生产制造者直接将产品面向最终消费者进行销售的方式.主要强调的是产品在销售过程中所有权的转变,即生产者向最终消费者转移的过程,产品直销是连接生产者与最终消费者之间距离最短的销售模式,整个销售过程中不存在第三方.
现代意义上的产品直销最早起源于美国,最早与传销同时来自于英文“Direct Selling”,为同一个概念.产品直销理念在美国创立后,先后经过日本以及我国的台湾省和香港地区传入到内地.我国的产品直销最早开始于1990年,美国雅芳品牌公司是在我国内地注册登记的第一家直销公司,是最早进入我国销售市场的直销产品之一.
现阶段我国的产品直销发展势头较好,目前已经获得我国直销经营许可证的企业超过30家,其中包括一些知名的本土企业、跨国企业以及中外合资企业,直销市场规模基本显现.我们可以明确,直销对于我国经济社会的发展是极其有利的,直销企业对于自身形象的塑造固然也是也是为了实现营销的目的.
二、产品直销的利与弊分析
(一)直销的利
直销模式和传统营销方式都只是商品在流通过程中的一种销售方式而已,它们之间的区别主要表现为两个方面：一是直销与传统营销方式在分销渠道上的不同,这也是两种销售方式的最大区别.直销一般都以直销商来取代零售商或者批发商的职能,因此也就大大减少了中间的销售环节,有效降低企业产品成本；然而传统的营销方式由于产销之间的中间过程过于繁琐,导致产销流程的程序过多,产品成本增加,成本增加的同时也就导致产品价格的提高,带来的便是消费者或者生产者的利益受损.而直销通过大大缩短中间流程,生产厂商直接通过直销商将产品销售给最终消费者,消除生产制造厂商和最终消费者之间的曾曾支出,如此一来,在产品价格降低的同时,直销商也可以获得较大利润空间,有利于生产制造厂商、直销商以及最终消费者.二是直销与传统营销方式提供的服务不同.直销方式可以实现预订,可以通过送货上门以及电视、报纸、互联网等媒体与消费者进行结合,实现虚拟购物,让顾客在网络上可以随心所欲进行货物的挑选,为人们生活提供方便,并且生产制造商可以通过网络信息的反馈而进行产品的改进,直销员在这个过程中可以向消费者教授必要的专业知识,让消费者享受较好的服务.而传统营销方式恰恰是由于较长的销售渠道,生产制造厂商不可能直接将个性化服务提供给最终消费者,并且消费者反馈产品信息的准确性也会受到销售渠道过长的影响.
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(二)直销的弊
1.销售环节产生的费用过大
生产制造厂家通过直销方式的选择,一般都必须聘请相关人员,需要店面的租用和装修,构建一个较为完备的直销渠道,从而要求直销企业具备一定的人、财、物资源,而传统的营销方式是可以避免的.
2.区域局限性比较明显
一般情况下,直销方式的运用将会导致生产制造厂商活动于一定的地域,但是基于各区域发展不平衡的现状,企业直销营销方式的选择往往只可能选择在发达地区选择直销店铺的设置,而偏远地区的直销销售覆盖率通常较低.相比于传统营销而言,覆盖范围往往比直销方式要广.
3.直销企业所承担的风险过大
直销方式所产生的营销渠道将会导致直销企业承担较大的管理和建设费用,并且直销店铺的产品存储以及销售风险都必须由直销企业独立承担,一旦出现产品质量或者营销渠道的问题,对直销企业产生生产经营上的影响非常巨大.
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三、帮助企业扬利避弊的对策建议
产品的直销方式可以看做是一个矛盾,它包括主要矛盾和次要矛盾两个方面,直销方式的优点属于主要矛盾,而直销方式的缺点则属于次要矛盾.企业在进行产品直销的过程中,应妥善处理好主要矛盾与次要矛盾之间微妙的关系,并且集中一切力量发挥出产品直销的利,与此同时还要处理好企业产品直销的弊端,做好企业的扬利趋弊.
第一,产品直销必须要发挥好价格优势.价格上的优势是直销方式最为核心的优势之一,从而企业产品直销的定价方式必须要让最终消费者感受到实惠的存在.因为直销企业在发挥价格优势的同时,也会让消费者&#
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第二,产品直销必须要保证营销渠道的畅通.企业的产品直销只有保证实现营销渠道的信息通畅,才可以及时从最终消费者处获得相关反馈信息,并且依据反馈信息及时对消费者做出回应.只有在信息渠道通畅的情况下,企业产品直销才可以依据各个直销商的存货情况,对生产计划进行调整,避免产品滞销等情况的出现.
第三,不断提升产品质量,改善营销人员的推广效果.产品质量是直销企业进行产品营销根本所在,如果缺乏一个较好的产品质量保证,在产品直销过程中一定会出现产品滞销的现象.除此之外,企业还应定期对自己的销售人员进行业务上的培训,使他们对企业产品的性能、特点及产品优势了如指掌,为扩大产品销售奠定坚实的基础.
第四,产品直销必须要向最终消费者提供高质量的售后服务.据市场调研结果显示,很多消费者对产品直销产生怀疑思想,主要原因就在于产品的售后服务质量不高,从而导致产品质量出现问题时不知何处寻找解决的路径.所以直销企业必须要保证高质量售后服务的提供,从而帮助获得更多的消费者认可.
参考文献：
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[2]毛青松.浅谈产品直销的内涵与利弊[J].现代商业,2009（03）
[3]黄永建.直销店铺―公司和经销商谁来主导[J].中国直销,2009（11）
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