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促销已经越来越成为销售活动中的一个重要的分支,我们走进各大超市,站在我们面前的已经不再是单纯的导购员,而更多的是厂家的产品促销人员,这些促销人员在终端市场上相互搏杀.精忠报国,为产品的推广立下了汗马功劳.
“决胜在终端”已经被越来越多的商界人士所认可.再好的品牌再好的企划,没有终端你同样不会成功.“酒香不怕巷子深”早已不能再适应当前的市场要求,现在是酒香还得会吆喝,谁来吆喝就是促销员.
很多厂家都开始争夺终端.广告战、阵地战齐头并进,在这种形势下,促销员如何才能更好地应对市场,做一名合格的促销呢我认为要具备三项修炼：
第一项：具有实战能力.促销员在商场里,就是这个品牌的总代理.所以.促销员首先要对品牌了如指掌,对品质、价值、文化.都有深刻理解.这是最基本的.同时,促销员要有一定的判断能力,对经过的顾客能在短时间内做出判断,这才能在销售中有的放矢.
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第二项：有客户群体,虽然大商超内天天人来人往,但相当一部分是常客.促销人员要维护好常客,让他们记住你,就是记住了品牌.这些固定客户不仅会来,同时也会宣传品牌.所以高明的促销员把维护客情关系会看得非常重要.
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第三项：要善于抓机遇.高明的促销员不会看着机遇从身边流走.他们会时刻关注市场的动向,“瞄准市场抓机遇”.机遇靠能力抓住.
第一、二两方面是促销人员的内在素质,具备了这两种素质后,机遇是一种动态,只要机遇一到,你就会成功.优秀的促销员一定要做好以上三个方面的修炼.
危机之下更应凝聚客户资源
史雁军
管理大师德鲁克曾经说过,企业只有做两件事情能够创造价值,一是销售,二是创新.销售需要营销,而营销就是要找到成长的市场,并抓住市场才能产生价值,而创新首先要在营销上作出创新.
金融危机深入,营销变革会把有价值的方式呈现出现.对企业而言,金融危机是一次契机,是企业进行反思并找出路的契机.企业要找到客户群,并能够满足客户最需要的服务,这也是根本.
企业的品牌和成就取决于客户群,对顾客的重视是企业发展链条中必不可少的环节.企业的远见有两种,第一是重视创新,引导客户：第二是创造成长的市场,创造需求.这都与顾客有莫大的关系.
当前,企业的营销已经从市场营销转向了服务营销.要想在服务中拓展市场,建立客户数据库管理就很重要.数据库管理是开展数据库营销的保障,是做好顾客管理的前提.因此,在危机之下,企业应该进行反思,首先要认清企业自身的经营理念,指导企业的所有价值都是顾客带来的,而不是产品带来的,要认识到顾客是企业的资产.然后对顾客进行深入研究.再根据顾客的需求来定义营销方式.企业成长的好与坏,关键看企业最后培养的是什么样的顾客群.企业的反思要与自身的发展目标结合起来,用培养自己的顾客群来进行企业未来发展的反思.
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经销商要学会自力更生
韩 锋
大家都受过“反毒”的教育,毒品最大的危害是让吸食者上瘾,产生幻觉,不能自律、自持.掉落欲望的悬崖.
笔者与两位经销商晚宴,一位对厂家大发牢骚,痛陈生意艰难,厂家稳坐钓鱼台.没等笔者发言,另一名经销商就进行了一番教育.大意是不能指望厂家,经销商要靠自己.笔者称道：自助者天助！
发牢骚的是做得不好的经销商.相反,替厂家做“思想工作”的这位经销商是做得非常优秀的.
这绝非偶然.长期看,自力更生的经销商往往能做好,能得到厂家关爱和倾斜；那些笃信“会哭的孩子有奶吃”的经销商反而做好的比较鲜见.
厂家的毛病非常好找,特别是高速发展中的厂家：品质缺陷、价格混乱、管理松懈、推广不行、终端政策僵化等等.做得不好的经销商往往沉浸在对厂家的不满和愤恨之中.
对厂家的牢骚和抱怨,就像“毒品”一样,让一些经销商上了瘾.把自己当成了旁观者.而不是自己代理或经营区域的耕作者.
大多数厂家“嫌贫爱富”.这也是为何“自力更生”的经销商得到支持的部分原因.聪明的经销商,就像婚姻长久的夫妻一样,是要“睁一只眼、闭一只眼”的.
睁“眼”看什么企业是上行还是下行.如果处于上升,经销商的未来有保证.反之,则前景暗淡.所以,对厂家未来趋势的判断,经销商要看个清楚明白.
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厂家和经销商最终双赢,才能可持续的关系.经销商拒绝“毒品”,并不代表经销商成了“单干户”,拒绝厂家的支持.这是另外一门经销商需要掌握的学问.
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