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做可乐的业务员,只要踏实努力就可以了,做中小品牌的业务员,努力是不够的还要有肚量能吃下大碗大碗的闭门羹.没有这点勇气,终端是做不起来的.

高效终端拜访的关键

几乎每个消费品企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访,然而,我们看到的现状是,绝大多数业务员终端拜访都是走过场,和终端老板打个哈哈就算完事.曾见过一个冷饮业务员,只是问了一下老板要不要订货,老板回答不需要,业务员扭头就走.

跨国公司在实际销售工作中,积累了很多成功经验,移植到中国市场,经过多年改造,已经形成了非常好的中国经验.其中,高效的终端拜访分为三部分：拜访前准备充足；拜访中按步骤提高工作效率；拜访后及时总结,及时提高.

1．拜访前工作要做足.

如果拜访质量不高,还不如不去,费时良多却不见成效,实在不划算.基层业务人员负责网点较多,所以更要事前多做准备,包括：客户资料；上次拜访的反馈,生动化工具,双面胶、抹布、笔、小刀、POP；拜访路线、报表等等.

可口可乐的准备工作包括：检查个人外表仪容；检查客户卡资料；准备生动化材料：准备清洁用工具.要求个人仪表整洁清爽,如漱洗干净、头发整齐、胡须刮净、着装干净、衣服平整、衬衫系于裤内、系好腰带、皮鞋擦亮等.

除以上要求之外,在拜访经销商或其他重要零售终端客户时,还应先预约.预约的主要目的并非仅为了礼貌,而是为了节省双方时间,尤其是自己的时间.每天要访问那么多渠道网点,时间非常紧张.预约能集中双方的时间,不至于白跑一趟,自己准备充分,谈起来会顺利得多.

刚开始的时候,预约并不一定能够达成目标,店主因为种种情况,时间碰不上,甚至约上时间了,他的生意忙得没工夫理你,只能让我们等着,反而浪费很多的时间.怎么办

拜访客户时,我们通常会确定两个名单,除了店主这样的主要决策人之外,还有一个次重要的人,比如老板娘.见到其中一个,就能基本达成目标.

另外,每次拜访完,约定下次拜访的时间.时间一久,大家知道你做事的习惯和方式,留下了深刻的印象后,大部分客户会尊重你的时间安排,有的客户甚至会等你.

2．拜访中,巩固与发展生意.

终端拜访中,做好店内巡视、生动化、收款、争取下订单等工作.时间宝贵,你的每一个动作都要有利于生意的巩固和发展.

检查户外广告.可口可乐规定,及时更换外观破损、肮脏的海报招贴：拆除过时的附有旧广告用语的宣传品；张贴位置要显眼,不可被其他物品遮住.我们需要深刻理解、举一反三的,是这个步骤的核心,而不是形式.

查终端库存.这一个拜访周期内,出了多少货,哪些货走得快,哪些货走得慢,问一问原因；在批发部,先问问开票出货人,再问问销售主管或老板、老板娘,找出原因,并解决问题,最后记录下来,向公司汇报.

调查信息.注意竞品动态,做什么促销了,推出哪些新品了,促销从什么时候开始,到什么时候结束,具体如何操作,在哪些地方操作,效果如何等等.将了解到的信息上报公司,做好历史记录,公司会在适当时候,以适当的方式,支持你的工作.分析这些现象,还可以找到生意曲线变化的原因,总结出生意变化的规律性.

持之以恒的高效终端拜访,客户对你会有公正的评价.每一次拜访,都会影响到产品、销售人员、公司在客户心目中的印象,因此,无论和客户有多熟悉,终端拜访也丝毫不能松懈.客户尊重认真的人,只有这样,客户才会听从我们的销售建议.

3．拜访后跟进总结,及时、即时得到提高.

拜访结束后,必须跟进结果,处理问题,记录信息.同时,不断地总结每一次拜访的过程及结果,及时总结,能加深体会,提高自己的能力.

实际上,终端拜访的技巧和方法,并不复杂,很快就可学会,但要取得优秀的销售成绩,一要掌握终端拜访工作的精髓,而不是简单模仿,二要持之以恒.

很多公司的销售人员往往不重视拜访后的跟进和总结,他们在完成一天的拜访之后非常累,不想动,或是休闲和娱乐去了,没时间完成日报表,结果交上去的东西无非是应付了事,自己不想看,主管也看得头昏脑涨,自然得不到提高.

最佳的办法是把总结工作分散到全天去做.每拜访完一个客户之后,记下这次拜访的要点,简单明了,方便回忆,随时补充.在午饭后和晚饭后这两段时间,及时拿出来写完整.

为什么要写终端论文
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每一次填写日报和总结,都是一次与自己充分沟通的机会,会不断地提升工作技能.我用这个方法训练团队,得到了较大的提升.

终端拜访的本土改造

大企业的终端拜访很先进,效果也毋庸置疑,但真的适合本土中小企业吗未必,如果照搬照抄,很可能赔了夫人又折兵.

中小企业不具备强大的品牌号召力,不管大终端小终端,品牌不响,做业务的声音就高不起来,这没有办法.可口可乐的人可以按部就班地执行八步法,但你呢客情不熟,谁会耐烦你这个小不点问东问西的

所以,做可口可乐的业务员,只要踏实努力就可以了,但中小品牌的业务员,努力是不够的,还要有肚量能吃下大碗大碗的闭门羹.没有这点勇气,终端是做不起来的.

同时,中小企业的终端工作难度更大.一则是品牌力弱,如上所述,二则是工作量太大.知名品牌有强大的销量做支撑,一个人可以只管理很小的一块区域,精耕细作.中小企业呢销量不高,利润有限,没办法,三个人的活只好你一个人干了.既要负责终端跟进,还要负责经销商管理,区域还更大,面对上司的压力,你除了敷衍,还能有什么招儿

现实呼唤一支强有力的业务队伍,但中小企业很难网罗优秀人才.人才都削尖了脑袋往大企业里钻,这是个无奈的现实.在可口可乐虽然只是个业务员,但有美好的远景,足够大的晋升空间,出去和朋友同学谈起,也有面子.而中小企业呢待遇低,工作难度大,如果是你,你会选择哪个

当然,以上问题并不代表中小企业的终端之路就被堵死了,只要善于变通,中小企业也能将终端做得有声有色.

1．不求最好,只要最合适.中小企业吸引不来大学生,高中生、初中生也可以,只要踏实努力,心理素质好,有上进心就可以了.

话说回来,终端工作用初中生比用大学生可能更有效.其一,他们更踏实、能吃苦、更稳定.学历低的业务员更知道珍惜来之不易的工作机会,而大学生往往不安于基层业务工作,一有机会,必然跳槽；其二,学历低的业务员与小终端的店主更有共同语言,沟通不成问题,而大学生缺乏市民生活经验,短时间内难以掌握与小店老板沟通的技巧.

2．善用激励.中小企业的业务员福利待遇不如大企业,但可以给予业务员一定的销售增量提成,大公司一般没有这个制度.中小企业销量小,提升的空间和可能性很大,只要制度执行得好,多劳多得,业务员是愿意很卖力地工作的.

3．做好终端执行.终端工作没什么复杂的,难就难在执行上.很多业务员认为操作过于繁杂,是花架子,不愿执行.大小企业都面临这个问题.想解决问题,要做好三点：一是重复教育,二是树立示范团队,三是借助日报等工具,规范终端考核.

4．终端工作莫要贪大求全.中小企业不能将全国作为终端战场,要将企业的重点区域、成熟或半成熟市场作为终端精耕的主要战场,这样才能迅速成长为地头蛇,才有资格继续进攻其他市场.在其他非优势区域,要将工作重心放在找到和留住有终端服务能力的经销商上,而不是身体力行天天跑终端.你想想,你一个人跑的市场,可能有几十个可口可乐的业务员在跑,你跑到死也跑