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交流型拜访的成效,取决于拜访前的准备,拜访时的控制和交流后的总结.
市场营销教育及培训专家,具有多年一线营销工作经验,曾连续3年荣膺TOP sales,历任国际知名化妆品公司业务经理、知名软件公司市场总监、知名上市软件企业高级营销讲师等职位,长期专注于销售流程和策略规划、销售人员能力提升和销售人才队伍建设.
雯雯是个大学刚毕业的年轻销售,和大多数年轻的销售人员一样,充满了闯劲儿.她非常勤奋地拜访客户,起早贪黑非常辛苦,可是成效却非常低,一个客户跑了好几遍都解决不了什么问题.一个单子签下来,别人跑个七八遍,她却要跑好几十遍客户.雯雯为此非常苦恼.
这天,一个客户约雯雯和她的领导去谈谈.她兴冲冲地就答应了,还跑来跟我说：“这个单子看来马上就要签了,因为客户都要见领导了.”
我问雯雯：“你打算去跟客户说什么呢?”
雯雯说：“我去看看客户要说什么再说呗.”
“那要是客户问你的问题你解答不了怎么办呢?”我接着问.
“这个等”雯雯也显得比较窘迫：“那我就下次再拜访他,再解决呗.”
“这就是你的拜访效率比别人低的原因啦.”我说.
其实雯雯的情况并不是个例,据统计,60%的交流型拜访都是无效的.很多销售人员到客户现场即兴表演,对销售拜访没有设定明确的目标,也没有制定明确的规划,导致拜访效率地下,浪费了大量的时间和精力,甚至造成客户的反感.
那么,到底应该如何开展一次交流型客户拜访呢?今天我们就主要谈谈交流型的客户拜访.
拜访准备
成功拜访的第一步就是拜访准备.拜访准备一般包括拜访目的确认、拜访资料准备、人际关系准备三个方面.
一、拜访目的确认
拜访目的确认是指在拜访客户之&#
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