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[摘 要]介绍了中国保险市场的现状,分析了邮政代理保险业务的优势,能够从国内外,保险市场的发展形势、银邮保险发展的现状及邮政代理保险业务发展中遇到的一些实际性问题,进行了深入的阐述.分析了当前邮政发展代理保险过程中一些急待解决的问题,提出了相应、具体的解决办法,对邮政代理保险业务今后的发展具有很好的指导意义和借鉴作用.
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[关 键 词 ]保险产品；销售；客户经理；混业经营
[中图分类号]F832.2 [文献标识码] A [文章编号] 1009 — 2234（2013）11 — 0078 — 02
一、中国保险市场的现状及分析
自1980年以来,我国的保险业迅速发展,每年以29.6%的速度递增.据统计,目前全国从事人寿保险的保险公司已达44家,其中以中国人寿、中国平安、太平洋等几家保险公司保费收入最高.
销售产品的渠道主要有三种：一是通过公司招募的代理人进行个险的销售；二是通过和银行、邮政等金融机构合作销售银贷产品；三是进行团险的直销.
二、邮政代理保险业务的有利条件
随着金融业务的发展,各金融机构在不断完善自身产业结构,增加理财功能的同时,另一方面也在加大保险市场的开发力度.邮政作为金融机构的一部分,在代理保险市场方面占有很多自己的优势：
一是网络优势,目前全国邮政拥有36000个网点；二是 百年的品牌优势,邮政具有的百年历史使人们对邮政及邮政储蓄的信任度非常高；三是邮政的客户资源丰富,拥有的大客户、小客户、长期客户、短期客户,都可以成为邮政代理保险业务发展的潜在客户群；四是邮政可以和多家公司进行合作,满足客户的不同需求；五是人力资源优势.
从保险公司的层面上来讲,借助邮政的网络和人员优势销售保险公司的产品,一方面扩大了保险公司的知名度,另一方面保险公司不需要投入太多的成本就可以获得很大的产出；从邮政的角度来讲,邮政需要利用自己的优势创新业务,在丰富邮政理财产品的同时增加中间业务的收入；从消费者的角度来讲,随着人们生活水平的提高,社会对保险的需求上升,而银贷产品的灵活销售方式也给用户提供了很大的方便.从2001年开始, 邮政代理保险业务在分红型保险产品的带动下得到了迅速发展；2002年黑龙江省代理手续费收入占全省邮政金融业务收入的3%；2005年业务量位居全国第三位,手续费收入居全国第一位,占全省金融业务收入的6%,成为邮政金融的又一支柱业务.但是尽管经过邮保双方的共同努力,邮政代理保险业务的发展呈现良好的势头,但在具体的实践操作中,仍然存在着很多问题.
三、制约邮政代理保险业务的因素
1.缺少丰富经验的理财人士
银行的客户经理担负着很多职能,如汇丰银行的经理担任着联系银行与客户之
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2.社会因素导致的人们保险意识薄弱
在中国人们对保险业的认识和感觉普遍有一个误区,那就是不管是保险公司还是业务人员欺骗的成分居多,之所以有这样的看法我想和我们国家保险业的发展有很大的关系,一方面是保险公司的一些业务人员素质较低,在对用户宣传的时候避重就轻,夸大了用户应得的利益；另一方面是保险公司的个别条款制定的不够详实,在客户理赔的时候往往会出现一些纠纷等等；再有用户买完保险以后往往不会仔细阅读条款中的规定,出现事故以后盲目的要求索赔,所有这些原因都会降低保险公司的形象,使人们对保险的认识出现了偏差,甚至一提到保险就会反感,这也直接影响着我们邮政代理保险业务的发展,有些用户我们营业人员花费很多的时间和精力进行了说明,但用户仍然半信半疑,最后也不认可,以侥幸的心理抵御保险的保障功能,这也是一个普遍存在的问题.
3.缺乏对从业人员的专业化培训
保险是专业性、综合性很强的业务,知识更新速度很快,必须对从业人员进行经常性、系统性的培训.而邮政方面既懂保险又懂邮政的专业人才几乎是空白,这在很大的程度上制约着保险业务的发展,有业内的专家人士认为,“在邮局开展的保险业务,主要是销售简单的寿险产品.这同在银行销售的模式基本相同.目前邮政保险与银行保险的差别就在于前者还未设立理财专柜,而后者则已经由理财专柜宣传、介绍并销售保险产品,这点在很大程度上决定了谁能在将来的竞争中,更占优势.”如果不能对邮政的从业人员进行经常性的业务培训,必将会出现制约发展的瓶颈问题,再加上邮政的营销模式仅限于单一的窗口销售,也会给代理业务的发展带来制约性的阻碍.
四、未来银保业务发展总体趋势
1.渠道发展表现为多样化：随着银保合作深化及科学发展,合作双方的业务从最初的柜台业务逐渐向外延伸和扩展,银保新政的实施推动各家保险公司更加注重银行的理财室销售,同时“搭载”销售将成为双方走向纵深的助推器和润滑剂,保险公司将借助银行平台进行销售、网上销售,银保双方的战略合作将迈出坚实的一步.
2.银保产品进入超市化：银保产品步入“超市”时代,随着政策调整、客户需求和行业竞争等因素的变化,保险公司会逐渐走向精耕细作之路,银保产品也会走进专业化发展之路,从传统、简单化的产品逐步向多样化“套餐”转变,通过对客户群体、销售渠道、职业特征等参数进行市场细分,从而不断丰富和完善银保产品体系. 3.银保销售成本呈高位化：银保渠道具有与生俱来的议价基因,随着行业竞争的进一步加剧,保险公司的运营成本将继续增加,盈利空间进一步缩小,即使是内涵价值较高的产品也会在这种架构的引力下推高成本,未来保险公司只有通过产品主动创新与加强经营节奏,才能引领市场发展潮流,才可能保持较好的收益水平.
4.行业竞争走向智能化：银保在选择合作保险公司的时候会围绕以下三个方面进行优先考虑,即品牌之争：实力强、信誉好、产品优、服务好、模式新的大型公司必然成为优先考虑的合作对象；关系之争：与银行具有股权渗透关系的保险公司,理所当然成为银行优秀选择的合作对象,随后才是合作基础；能力之争：主要包括为合作邮政提供系统配置和后台服务能力,销售人员的网点沟通服务能力,系统快速缴费、核保、出单等能力.
五、银保合作模式发展趋势
1.银行将改变“一女多嫁”局面：为了实现长远的战略发展目标,银行代理保险业务将选择综合实力较强的保险公司作为重点合作对象,逐步剔出无业务甚至影响业务发展的保险公司,协议多业绩少的合作现象将逐步得到改善,中小型保险公司的生存空间会被压缩.
2.渠道经营进入“圈地”时代：在新的发展阶段银保业务要想得到快速发展,要么与银行建立更加紧密的血缘关系,要么加快队伍建设,走依托队伍进驻网点“技能割据”的路线,在相应的区域和范围内,盘活一定数量销售资源,形成稳定、牢固的利益共同体.
3.网点成为最小的“经营单元”：保险公司更加注重网点的经营与管理,推行新的网点销售策略,这将真正推动网点驶入分级分类管理的快车道,维护方式仍然是借助人力和资源,互惠共赢销售,业务拓展方式将走向多元,其中存量客户开发将提上销售日程.
4.单一拓展转向“拓服两线”作战：未来银保四支队伍（销售主管、客户经理、服务专员和职场经理）将转变过去单元销售工作模式,转向拓与服两线作战、四面出击,把新单有规模、期交有价值、满期有服务、承保有延展作为努力的方向,并以此顺应新的银保市场发展需要.
5.县域成为新的业务增长点：随着各家保险公司银保业务在城区市场发展格局的不断制衡,县域城区银保业务将成为新的业务增长点和效益增长点,县域市场资源将进入重新分配阶段,关键是谁能确立先发优势.
如何写邮政毕业论文
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从保险公司的层面上来说,通过金融机构代售银贷产品吸引了资金,扩大了公司的知名度,但后续服务跟不上会导致客户对保险公司的满意度降低,再加上客户对公司的经营和发展没有深入的了解,这对代理机构进一步开发客户不利,另外如果分红型产品分红利率低于预期而保险公司又不能直接面对客户做出合理解释,会使客户对保险公司丧失信任度和诚信度.而对邮政企业而言也面临着同样的问题,邮政是兼业代理,邮政给保险的客户提供的是间接的服务,一切问题的解释和说明也基本是遵照保险公司的意图去进行,如果服务中出现问题不仅会使我们邮政的百年信誉受到影响,同时也会流失邮政储蓄的客户资源,因此加大和保险公司的合作深度对双方来说都很必要.一位业内专家就邮政系统如何和保险公司处理好不可能回避的“竞合”关系时的问题时说,“目前邮政在硬件上已具备条件,所缺的是拥有一支保险经纪人队伍.与此同时,随着代理保险业务的快速发展,保费收入所占市场份额的不断提高,邮政必须将保险收益放在首要位置.合作的形式仅限于收取佣金（一次性手续费）是不够的,要向深层次发展,积极探索真正双赢的合作模式,逐步向长效性业务过渡,代理关系实质上已转变为合作经营关系.”为了业务合作的进一步深入,邮政一方面应加强与保险公司间有关新产品开发方面、客户服务方面、销售方面等等的信息交流,另一方面应积极争取将保险资金的划拨结算、 协议存款、代收代付保险金、电子商务、保单质押贷款等业务争取过来,从而实现双方的资源共享和利益共享.
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邮储的网点点多面广,若在每个网点都设立客户经理会增加邮储的经营成本,但我们可以根据各地市的实际情况在一些业务量大的市中心网点设立理财专柜和值班客户经理,主要负责开展邮政保险业务,辅助柜员为客户提供理财引导和理财产品,完成销售任务,这样用户既得到了很好的服务,还可以缓解柜台方面的压力.另外邮政的销售渠道,也要由原来的单一柜台业务向理财中心、网上银行、银行、信贷渠道等逐步引导,扩大邮保产品的销售途径.
保险业务要做大做强,农村市场必是将来的一个发展方向,另外保险事业服务我国和谐社会,服务农村建设也是历史赋予保险业的重任 .而邮政的最大优势就是网点遍及城市和乡镇的各个角落,如果邮储能充分运用网点的优势和保险公司携手共同开发适合“三农”惠民的险种,大力发展农村保险市场,前景将是非常广阔的.
〔参 考 文 献〕
〔1〕张洪涛,郑功成.保险学〔M〕.北京：中国人民大学出版社,2005.
〔2〕施建祥.中国医疗保险发展模式论〔M〕.北京：中国物价出版社,2003.
〔3〕唐旭,等.中国养老基金的投资选择〔J〕.金融研究,2001,（11）.
〔4〕陈洪喜.我国再保险市场发展及问题探析〔J〕.现代管理科学,2007,（06）.
〔责任编辑：史焕翔〕
相关参考资料：
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