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上海公共交通卡保险项目同时代表了两条主旋律：保险公司业务创新以及保险代理公司突围

上海祥生保险代理有限公司年过半百的总经理侯安琪最近心情颇为复杂.喜的是,经过一年多的筹划,由祥生发起并充当了重要角色的“上海公共交通卡特别计划”,终于在上海700多个网点开始销售了.如果该项目最终取得成功,“祥生将率先改变代理公司单纯推销现有产品的状况,走出一条依据需求推销特色保险产品的新路子.”

让侯安琪不安的是,虽然“上海公共交通卡特别计划”的模式肯定大有可为,但是现有的市场环境能不能让该项目走到成功的那一天,她心里还没数.

牛刀小试

上海公共交通卡简称“一卡通”,现已发行680万张,预计2003年发卡量将达到800万张.“上海公共交通卡特别计划”正是针对这特殊的持卡族设计的一种交通意外保险.

和以往保险产品由保险公司唱主角不同,该“特别计划”由中国平安人寿保险股份有限公司上海分公司、上海公共交通卡股份有限公司、上海祥生保险代理公司共同发起: 一卡通公司提供持卡客户资源以及充值网点资源, 平安负责新产品开发、宣传以及理赔；祥生负责沟通卡公司和平安,并承担产品的销售和培训.

作为特别计划的发起方和总代理,祥生其实从去年夏天便萌生此想法.

自2001年成立以来,祥生已经成为上海最知名、发展势头最好的保险中介公司之一,但仍然面临着沉重的经营压力.

“成立以来,我们每天都在考虑：如何发挥我们特有的优势创造业绩.”祥生总经理助理汤建国向记者表示,“10家实力雄厚的股东是我们特有的优势.能不能充分利用股东资源开拓业务?我们想到了交通卡公司雄厚的客户基础.”

对于祥生的想法,交通卡公司表现出极大的兴趣,它一直在寻求增加一卡通的附加价值,保险服务正是他们所需要的.且作为股东,祥生的发展也是交通卡公司所乐见的.

得到交通卡公司的首肯,祥生便向上海多家保险公司发出了意向.平安人寿上海分公司是最快给出回应者.平安人寿中介经纪部总经理徐伟表示:“在祥生找到我们之前,我们从来没有和交通卡公司打过交道.但听了祥生的想法之后,我马上意识到这对于我们整合社会资源大有好处.”

很快,由祥生总经理、总经理助理,交通卡公司有关负责人,平安人寿上海分公司总经理、寿险部经理组成的领导小组以及三方工作小组便投入了工作.“前前后后开会不下百次,终于有了现在的‘上海公共交通卡特别计划’.”

8月6日起,在遍布全市的“好的”便利店公共交通卡充值点、“快客”便利店、强生票务中心和大众票务中心,平安人寿和祥生保险代理将设立700余家业务点.持卡人在对公共交通卡进行充值的时候,凭卡就可以从店员手中买到为期一年的交通工具保险.

购买平安保险的持卡人只要乘坐公共交通工具,就可以得到保险保障.保障范围包括乘坐飞机、火车、地铁、轮船、汽车等交通工具.投保人只有持上海公共交通卡才能购买该险种,但可以在全国甚至全球范围内得到平安的保险保障.投保人不能用公共交通卡支付保费,须另行支付现金

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紧密无间

仔细研究一下,我们不难发现,三方的合作模式颇值得推敲.在整个合作过程中,最引人注目的无疑是祥生.实际上,由保险代理公司承担某种保险产品的总代理,在全国也并无先例.

据祥生负责人介绍,所谓总代理,指的是“上海公共交通卡特别计划”的销售权全部归祥生所有,甚至连平安门店自己销售该产品,也须从祥生购买.祥生将平安印制的定式保单分发至销售网点,并负责为销售网点提供销售培训.一卡通持卡人到网点购买“特别计划”,由祥生负责每月和网点结算保费收入,并将保费和售出保单转给平安.平安则按月向祥生结算佣金.作为总代理,祥生负责维护销售渠道,撤并或者增加销售网点,并向二级代理――销售网点支付一定费用作为销售提成.

这样一来,平安实际上只需负责产品开发、宣传和理赔,而把繁琐的展业和销售工作完全交给了祥生.虽然要付出一定的佣金,但大大节省了人力等其它成本.

对交通卡公司来说,投入的是数以百万计的客户资源和近千家便利店等网点资源,但也得到祥生返还的部分佣金.与此同时,持卡人也可以购买到最为优惠的意外险产品,从而提高了一卡通的附加价值.

用汤建国的话来说：“在整个项目过程中,投入资源最大的是交通卡公司,人力投入最大的是我们,资金投入最大的是平安,因为产品开发以及宣传全部是由平安负责.而如果合作成功,保险公司、祥生、便利店、卡公司都有盈利,投保人也能享受到实惠,是名副其实的多赢.”

平安人寿上海分公司有关负责人对于三方合作也给予高度评价:“保险公司以往的产品销售都是通过个人代理人和其它代理机构,产品多面向社会大众.保险产品进入便利店,这是一个创举；面向特定客户专门设计产品,对保险公司来说也是产品创新.我们这次的客户和网点资源都是卡公司的,如果没有祥生一手搀两家,合作恐怕也很难达成.”

考 验

毫无疑问,“上海公共交通卡特别计划”开创了保险公司、代理公司合作的全新模式,极具借鉴价值.但这种模式能否最终得到推广,尚面临不少考验.

平安的压力主要来自公司内部.

作为对口单位,这次出面和祥生合作的是上海分公司中介经纪部,产品需求由中介经纪部提出,产品精算、开发和条款则需通过总公司.据介绍,当“特别计划”的需求上报总公司时,在平安人寿总公司的业务开发部和精算部引起过争议.实际上,平安人寿电子商务部曾在去年夏天首先推出了100元保一年的航空意外卡,后来又推出了路路畅通保险计划,专门在平安网站PA18上销售.该计划和这次“特别计划”的保障范围几乎没有差别,但是一份80元,而赔偿金额却低于“特别计划”.虽然一个在网上销售,一个通过便利店销售；一个面向全国,一个只在上海卖,但同一家公司的类似产品打起了价格战,终究让人心存顾虑.

不过,鉴于这次合作是一次全新尝试,又只面向上海地区一卡通持卡人,平安人寿总公司最终还是为“特别计划”开了绿灯.但个中压力还需分公司自己承担.

祥生的压力则来自方方面面.对祥生来说,这次尝试固然是保险代理公司开拓盈利新渠道的重要一步,但只有20余位工作人员,却必须面对数百家销售网点,工作量之大可想而知.更让祥生担心的是,这种模式能否盈利,目前尚不明朗.

汤建国表示：“产品能不能推出去,我们非常乐观.但是收入够不够成本,我们还在担心.”祥生的收入主要是一定比例的保费佣金,成本则包括对700余家门店的管理和结算,以及反馈给销售渠道和卡公司的部分代理费用.由于成本相对固定,只有产品销售达到一定数量,才能实现盈利.

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即使解决了盈利问题,平安和祥生能否长期合作也还面临考验.虽说没有祥生的发起,“特别计划”未必能够面市,但进展到现在这个阶段,平安和祥生的合作却完全由双方协议来维系.

对于平安来说,多了祥生这样一个总代理,产品销售的成本肯定要增加.如今和便利店的渠道已经打通,若抛开祥生直接和便利店合作,从经济上考量更加核算.换句话说,保险公司在这个产品上和祥生合作,却极有可能绕过祥生,利用这个模式发展其它产品.

也许,对于平安来讲,“上海公共交通卡特别计划”只是一个大型保险公司在产品和渠道创新上迈出的一小步.但对祥生来说,却是在寻找新的业务增长点上迈出的一大步.

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