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摘 要 ：2002年以来,我国汽车保有量迅速增加,汽车保险业也随之快速发展.本文就汽车保险业主要的销售渠道进行了研究,并根据社会的进步与发展,对未来的汽车保险业重点要发展的渠道做出了自己的分析,列举了深挖业务的方法.
关 键 词 ：汽车保险；销售渠道；发展方向
中图分类号：F840.4 文献标识码：A doi：
渠道方面论文范文文献
文章编号：1672-3309(20ll)03-38-02
自2002年以来,我国机动车保有量随着汽车厂家大规模建立的品牌4S店而迅速提升.几乎短短一年中,每天都有邻里朋友在购置新车,让汽车行业着实轻松了一下,因为汽车生产厂家的初建投资是十分巨大的,只有把产出的车销售到最终客户手中才算是成功.跟着这个行业迅速发展的还有钢铁业、服务业、保险业,而保险业中收益最大的产品便是机动车辆保险.
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一、汽车保险销售渠道
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汽车保险销售在其成立之初到2011年始.经保险公司渠道部统计,主要有直接销售渠道和间接销售渠道两种.
(一)直接销售渠道
1、保险公司柜台直销.由公司员工在保险公司设立的柜面直接等待客户上门投保,由员工回答客户提出的问题,并根据客户车辆信息进行计算和报价,是传统的销售渠道.目前各家主营汽车保险的公司均有设立.其优点主要表现在：从职场建设上可以显示出公司实力,从客观上起到广告的作用.是公司形象宣传的主要窗口.适合对待各种党政机关.企事业单位批量车辆的咨询与投保.其缺点是不能主动出击发展客户,对各时期展业政策无法深入开展.不能适应现代客户要求的便捷服务.
2、销售.由保险公司设立专门的电销部.申请专业的客服.制定特殊的费率政策.同时向有效渠道投放本公司品牌广告,将优势展现在所有潜在客户群中,等待客户在有需求时拨打投保.进行保险费试算、签单、送单和收费等活动.以此方案为主要销售渠道的公司为中国平安.(1)优点：利用费率的优惠,让对价格敏感的客户和对服务方便的客户主动投保,获得大量的有效客户,省去了柜台员工空等的费用.(2)缺点：有些公司使用不正当渠道获得客户信息,反复拨打客户.造成被骚扰客户投诉,在福建、广东等经济发达省份已受当地监管机构警告：费率比其他渠道优惠.造成不同渠道购买产品的客户猜疑和不解,不利于公司产品形象统一.目前,车险费翠比其他渠道费率优惠15％.对缴纳4000元保费的客户,有600元左右的差别.造成其他渠道客户不解、投诉和退保等后果.
3、网络销售.保险企业以信息技术为基础,以互联网为主要渠道支持企业一切活动,主要利用网络与客户交流信息,为客户提供有关保险的信息,最终达到网上签单的目的.这种模式可以使客户更方便、快捷、详细的了解和收集保险信息,迅速做出投保决定.目前,主要几家大公司均有自己建立的电子商务平台.可以进行电子投保,电子支付.(1)优点：学习西方发达国家的先进经验,节约人力资源成本.适应目前和未来网络无处不在的优势,在不远的未来将成为不可忽视的销售渠道.(2)缺点：对不会上网的中老年人不方便.可能会失去这样的客户：成熟期较长,需全民素质和意识进一步提高后方可见效,现在处于铺垫期.
(二)间接销售渠道
1、设立社区服务中心.目前.我国城市的社区组织已趋于健全,保险公司可以社区为依托.利用社区的居委会或物业管理巾心深入社区居民,把宣传、展业、服务有效结合,由保险公司派遣专门的外勤人员来负责,签署合作协议.(1)优点：公司形象深入社区.提升客户满意度有很大作用；(2)缺点：对社区定位难度大,业务量在长时期内不会起到明最增量.
2、专业代理公司渠道.保险专业代理人是指号门从事保险代理业务的保险代理公司.代理公司作为保险中介行业中的主力军.自人寿保险发展迅猛时便发挥出其特长.而现在机动车保有量增加迅速.代理公司迅速把握机遇,将寿险客户自有车辆资源利用.能够在市场冷淡时保持稳定的保费量.(1)优点：能及时响应保险公司各种销售政策,能动性强,在下达某些销售任务后能有效完成；(2)缺点：要求保险公司支付的代理佣金较高；代理公司发展较大时会向保险公司提出一些苛刻的条件：代理人员素质良莠不齐,容易存在道德风险,严重时会间接影响保险公司形象.
3、行业兼业代理.即利用某一行业对保险的特殊需求以及该行业业务开展的便利条件为保险人代理保险业务,如旅行社代理客户旅游险、铁路部门代理货运险、民航部门代理民航旅客意外险、汽车销售商代理销售机动车辆保险等.在所有渠道中,汽车销售商代理(简称4S店代理),是业务量最大、代理时间较长、业务质量较好的渠道.
4、产寿险交叉销售.我国成立较早的保险公司在1998年由产寿险混业经营被拆分为独立的财产保险公司和人寿保险公司.而拆分后的公司仍从属一个集团.产寿险交叉销售是指财产保险公司可以通过寿险代理人在寿险展业,或财产保险公司直销人员在进行财产险等其他集中性产品展业的同时,进行分散性产线产品的销售.通过寿险的交叉销售模式主要适用于人保、太保和平安等集团公司.(1)优点：借助现有的营销渠道进行销售,可以降低自身建立营销渠道的成本和相关费用,而且也可以利用该两种渠道下的客户资源,实现较好的渠道效益.(2)缺点：产寿基层人员互不熟悉.在开拓交叉业务时缺乏激情；公司与公司直接兑现奖励政策手续繁琐.基层人员容易丧失展业动力：两方公司业务进度不一致时,容易放松对此渠道的重视.造成形式大于实际.
5、个人代理销售.个人代理销售适合对零散个体的服务,可以扩大业务的覆盖面.优点：适合销售分散性的、技术含量较低的、容易被社会接受的普通险种.在拾遗补缺.延伸展业触角、弥补公司人员不足、通过个人与保户面对面的直接宣传等方面具有不可替代的作用.而这些优势正好与分散性业务的特点相对应.同时.个人代理比公司业务员的销售成本低,所以是一种较为有效的营销方式.当务之急的是建立和完善代理人的管理、培训、激励和约束机制.
二、汽车销售行业兼业代理渠道重点分析
汽车保险的迅速发展离不开汽车品牌4S店的建立,所谓4S店是集汽车销售、售后服务、配件和信息服务为一体的销售店.4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式.包括整车销售(Sale)、零配件(SparePart)、服务(Serviee)、信息反馈(Survey)等.它拥有统一的外观形象.统一的标识,统一的管理标准,只经营单一品牌的特点.汽车4S店是一种个性突出的有形市场.具有渠道一致性和统一的文化理念,4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的.其中的服务(Serovice一项包含了与车辆相关的所有主要相关事宜,汽车 保险就是其中一项.
每家新成立的4s店都会选择一家到三家保险公司合作.这样客户在店里买车的同时,就直接在保险公司设立在店中的远程出单点投保缴费了.保险公司只需要提供极少数工作人员便可在每月完成大量的保险业务.除了工作人员费用外,只需按照事前预定的佣金比例支付给4S店即可.2002年末,在省会城市中,一家中低档品牌4S店每月可为保险公司代理汽车保险十几万元,而一个省会城市中平均有30家左右的4S店,一年的保费规模达到了3000万元左右.这种销售渠道的优势显而易见.但正是这种模式容易取得业绩上的突破.各家保险公司为了独占渠道或多占渠道份额.纷纷提高佣金比例,从2002年的12％一直提高到2004年的25％,而用这种方法得到的业务.几乎已经无利可图.甚至有的公司坐支保险费支付给4S店手续费,严重违反了保险业相关法律法规.2002年中国保险监督委员会关于代理佣金的指导政策为8％,保险公司支付手续费比例如果超过这个比例可能就会对自身业务质量产生影响,进而影响公司盈利水平.好在这种情况并没有持续太长时问,也没有来得及产生严重的后果,监管部门发现了违规支付手续费等问题,及时出台了相关政策.用行业自律公约的方式统一了各类主营汽车保险的公司支付佣金比例.使得这个销售渠道得到了有效管控,成为产生利润的一个主要渠道.这也使保险公司更加侧重支持4S店本身业务的发展：定期给销售人员培训保险基础知识,帮助销车人员提高卖汽车保险的比例；培训4s店售后人员.在客户车辆出险后如何指导自救,快速处理交通事故等知识：将出险客户信息及时提供给4S店,共同协助客户处理事故,办理理赔手续等.
为什么要写渠道毕业论文
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到2010年底,4S店代理渠道业务占汽车保险业务总量50％以上,成为了比专业代理公司业务量还大的渠道,在未来的发展中,它会继续发挥它的作用.
在列举完保险公司现有的销售渠道并分析各渠道优缺点后,在未来汽车保险销售渠道中.建议各保险公司仍以4S店代理渠道为主,辅以其他渠道,并重点铺设网络销售渠道,在其未成熟的时期,把基础打好,迎接网络投保的高峰.
(责任编辑：方涵)
参考文献：
[1]黄英君,论我国产险公司分散性业务营销模式的创新[J],保险研究,2008,(01).
[2]陈功、阎国顺,产业链视角的保险专业代理发展路径探析叨,保险研究,2010,(10).
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