关于价格相关论文范文,与价格促销的影响因素相关论文开题报告

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基金项目：中央高校基本科研业务费专项资金资助（TheFundamentalResearchFundsfortheCentralUniversities）.项目编号：09SSXT004

作者简介：王贺立（1985-）,女,河北廊坊人,东北师范大学教育科学学院应用心理学专业09级硕士研究生.研究方向：营销心理.

【摘 要】价格促销是商业活动中极为普遍的一种营销手段.本文整理和总结了国内外对价格促销的影响因素的研究成果,从消费者特点、价格促销策略、商品属性等角度,分析在价格促销实施过程中不同因素的影响效果.从而为价格促销策略的研究提供更为全面的探讨,也为这一实践活动提供更为丰富的理论指导.

【关 键 词】价格促销；消费者；促销策略；商品

【中图分类号】TS941【文献标识码】A【文章编号】1009-5071(2012)01-0015-02

1引言

价格促销策略已经成为企业拉动销售最常用的方法,很多企业希望通过价格折扣来促进商品销售.同时,价格促销的作用也是显著的,国内外的研究者对此进行了大量的探索,但大多数研究只就其中某一方面或者几个方面进行了探讨.本研究将通过系统整理这类研究结果的异同,试图形成对此问题相关研究现状的较为全面的说明,并指出未来研究的趋势.

纵观前人关于价格促销的研究,或多或少都探讨了价格促销的影响因素、促销效果的差异以及消费者面对价格促销活动的心理特点等方面.尽管其中一些研究得出了一些相左的研究结论,但有一个结论是基本一致的,即价格促销是最为有效的一种促销方法（Gilbert,2002；金立印,2008；郝辽钢和高充彦,2008）.

首先,根据消费者价格行为学的理论,消费者对价格的主观感受在很大程度上影响着他的购买决策.在消费活动中,消费者也应是最主动的角色,因而消费者的特点是研究消费活动不可缺少的一部分,早在1993年,Lichtenstein在研究消费者对折扣、优惠券、现金返还、买一赠一和免费礼品等几种促销形式的接受倾向时,就探讨了企业有无必要根据不同顾客对促销形式的不同偏好来进行市场细分.其次,在消费活动中,用来售出商品的销售策略（本文只探讨价格促销策略）以及销售的商品本身的特点也都会影响消费活动的顺利进行（见图1）.因此本研究将从消费者自身特点、价格策略差异、商品本身特点三个方面综合分析这些因素如何影响了价格促销的效果.

2消费者自身特点

Blattberg和Neslin（1990）的研究结果显示,顾客的生活方式和人口统计特征等因素影响着顾客对促销的反应.Laroche(2001)分析了消费者的忙碌程度、经济能力、多样性寻求、品牌忠诚度等因素对几种促销工具的影响.可见,消费者自身的特点影响促销的效果这一观点很早就受到了研究者的关注.以下从消费者的性别、年龄、收入水平、价格意识、促销倾向、决策形态以及购买经验等几个方面进行了梳理和说明.

2.1消费者的性别、年龄和收入水平：何炼(2008)的研究得出了这样的结论：性别差异对促销效果的影响最大,在面对同一促销情景时,男生与女生对促销产品的感知质量、感知价值和购买意愿显著不同.其次,年龄和学历也对促销效果有一定的影响,而月平均消费水平的差异对促销效果的影响最小.马清学（2009）和AC•,尼尔森的调查研究显示,女性是家庭购物的主要承担者.因此女性有更多的机会参与促销活动,对促销也更为敏感.同时,马清学（2009）的研究中还发现,月收入在1000元以下的消费者比较喜欢特价促销、打折销售活动；月收入在1000-1500元之间的消费者比较喜欢会员制促销活动,因为他们认为这种促销活动能显示自己的身份；月收入在1500元以上的人,希望在娱乐性消费方面能够享受打折优惠.吴见平、侯翔（2010）的研究显示年龄越大,对价格折让的反应越强烈.

2.2消费者的价格意识、促销倾向、决策形态等：Alford&Engnand(2000)研究了消费者个