代理商类有关论文范文素材,与合肥创惠:将“品类”打包销售相关论文查重

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2003年,李自宏创建了合肥创惠化妆品有限公司,迄今为止,他在化妆品代理这个行业已经浸淫十年之久.但他的身上却有着一些和身处于这个行业的同龄人不太一样的东西：当很多人还再为自己手头护肤品牌的一亩三分地绞尽脑汁,进而谋求差异化的营销方案时,他早已把公司的运营策略对准细分品类,希冀搭上“品类时代”的爆发节点,在终端市场获取更多的利益.

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“近些年来,代理商之于终端店的角色是有所转变的.”李自宏对《化妆品观察》表达出自己的想法.这一点并不难以揣测：正如李自宏所言,较早的时候,零售业态正处于高速发展时期,与此同时,化妆品品牌的稀缺化便直接导致了终端市场的“供不应求”,如此一来,代理商就在与终端店的对话中占据了主导地位,扮演着“香饽饽”的角色.而今,市场上品牌繁多,产品架构完善,代理商优势不在,更多的“主动权”被终端店掌控.因此,细化服务和即时把控终端诉求,便成了现在身处艰难转型期的代理商们所共识的“制胜法则”.

实际上,在2003年创业之后,直到2012年,其间9年的时间里,李自宏一直专注于在护肤品牌的深耕细作上：在2006年和2008年两个时间节点,他先后接下了诗婷露雅和真百代的省级代理权.时至今日,二者于安徽市场的网点数量分别为200多家和60多家.对此,李自宏坦言,护肤品现在仍然是公司的“主力军”.但,即便如此,护肤品领域的饱和现状和终端诉求的逐步转化,仍然迫使李自宏走上“转型之路”.

“公司代理的品牌毕竟不是具备影响力的广告品牌,在战况激烈的护肤领域抢夺市场蛋糕的能力有限.如何根据市场诉求另辟蹊径,开掘蓝海战术,才是公司运营策略上的首选.”李自宏告诉记者.所以,随着2012年品类概念于行业内的逐渐兴起,他大量引进了以品类化产品为主导的品牌：美丽加芬、魔力鲜颜、所望、韩国彩妆VOV等

李自宏的思路很简单,为创惠祭出一套“组合拳”：大量引入品类后,他决定以“打包销售”的方式整体向店家推荐.因此,他单独成立了相关部门,专门负责公司品类化产品的市场营销策略和网点开发.“品类化的营销策略和护肤品有所不同,护肤品倚重促销力度,而品类化的产品植入网点更多的是靠店家的重视程度.”正如李自宏所言,成立新部门后,李自宏经常亲自带团队走访市场,为下游合作伙伴疏导品类概念,并且搜集市场回馈,以便随时对公司品类上做更加细化的管理和更改.与此同时,加上创惠多年来在护肤品牌上所建立的销售网络,多元化的运营策略也将对公司效益的提升起到至关重要的作用.

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虽然品类时代已经到来,但很多代理商们只是浅尝辄止,“跟风式”地引进一、两个小品类,在市场零敲碎打,便欣然作罢.李自宏却不太认同这种做法,在他看来,创惠公司在品类化产品上架构丰富以及“打包销售”的营销策略,势必会吸引来更多合作网点目光.然后,先以教育的方式倡导合作网点重视品类,开掘中岛,再潜移默化地为店铺提供引进品类化产品上的方便和快捷,能够使得创惠公司在如今这个还是以护肤品牌竞争为主导地位的市场大环境中,赢得属于自己的竞争优势.

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