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《科学投资》编辑部：
我是四川凉山人,在深圳一家工厂做推销员已经8年.今年春节过后我没有再度返回深圳,而是希望和女朋友在老家创业.我觉得自己对市场的感觉比较好,而且我觉得我的性格比较适合与人打交道.凉山这个地方比较偏僻,除了少数游客,一般的外地客商不太愿意进来,所以我和女朋友商量,准备办一个批发商店,代理一些外地的产品,为外地产品进入我们凉山搭一座桥梁.但是我的资金有限,只能从一家小店做起,不知道像我这种情况应该怎么办我怎样才能成为一名赚钱的经销商请帮忙,谢谢.
四川凉山 李伍柙
2006年3月9日
李伍柙：
想û
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第一：自我选择
所谓自我选择,就是要先弄清楚自己的状况,给自己做好定位.首先,弄清楚自己的目标,是想小富即安,还是希望未来能够有一个比较大的发展,不同的目标将影响到你的经营心态和经营策略.第二,弄清楚自己的资源,有什么样的社会关系?有什么样的销售渠道对哪部分市场比较熟悉?做什么会比较有利于发挥自己的优势根据自己的资源情况量体裁衣.
第二：厂家选择
在做好自我定位的情况下,对厂家进行谨慎选择.第一,选择有信誉的厂家.厂家的信誉可以通过其他经销商打听,也可以通过消费者的反馈来探听.现在信息渠道比较畅通,还可以通过媒体、网络等渠道来收集.第二,因为你的资金实力,可能开始只能选择一些小规模厂家的产品来代理.因为小厂家大多都是老板一言堂,所以,搞清楚对方老板的人品很重要.第三,厂家实力.厂家是小作坊,还是正规工厂?厂家是只有一个产品,或寥寥几个产品,还是有比较丰富的产品线厂家技术先进程度如何研发实力如何市场竞争力如何对市场的反馈是否及时产品质量是否有保证售后服务完善程度等等,通过这些细节方面的考察,可以探知厂家的实力.第四,品牌.厂家是否系知名企业?厂家的产品是否系知名品牌小经销商多数时候面对的是中小生产企业,但是中小企业一样有知名度和品牌美誉度的问题,只是他们的知名度和品牌美誉度可能局限在一个较小的范围.为了搞清楚这一点,可以到工厂的所在地进行走访.第五,政策.厂家一般都会对经销商有一些扶持和优惠的政策,比如促销、广告.返点、奖励、费用分摊等等,在其他条件相同的情况下,尽可能选择那些对经销商扶持力度较大和政策较为优惠的厂家.第六,服务.经销商处于流通渠道的中游,在经营业绩上受到上游厂家很大的制约,经销商经常会需要厂家提供多方面的服务,比如及时供货,及时提供产品信息、对经销商进行指导、帮助经销商开展经营等等,厂家的服务越周到,经销商越能够安心经营.同时,厂家对经销商利益的关心程度,也是需要经销商认真考虑的问题.
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第三：产品选择
经销商的利益,最后都要归结到产品的销售,包括厂家的奖励和优惠措施,通常也是根据经销商的销售业绩进行区别对待,所以,一个经销商要想赚钱,选择好正确的产品乃重中之重.产品选择有两条总的原则,第一,消费者欢迎,这一点容易说到不容易做到.只要产品的质量没有问题,产品的好坏多数时候只是相对而言.经销商在选择产品时,要充分考虑当地的消费能力和消费偏好.凉山的消费水平肯定比成都低,成都的消费水平又比北京、广州、上海等地低,所以,适合一个地方消费者的产品未必适合另一个地方的消费者.第二,经销商在选择产品时必须符合自身的资源状况,有利于发挥自身的资源优势.作为经销商,最重要的资源有两个,一是资金,二是渠道.如李先生,资金不足,短期赢利的压力比较大,但是能吃苦,就应该多选择一些价值较低、消费者在购买能力上较易承受、走货较为迅速、回收现金较快的新产品,通过多走多跑不怕辛苦的办法开拓市场,赢得利润,同时通过一些大路货争取现金流,减轻资金上的压力.对于资金实力比较充足,短期赢利压力不大的经销商,则可以选择一些较为高档,利润空间较大的产品经营.另一方面,经销商是通过产品的流通赚钱,产品流通的数量和速度,决定经销商赚钱的多寡,任何产品的流通都需要通过一定的渠道,所以,经销商应该根据自己的渠道情况来选择产品.比如,渠道有利于日用品销售,就应该选择日用品；渠道比较有利于食品销售,就应该选择食品；渠道比较有利于其他快速消费品销售,就应该选择其他快速消费品；渠道比较有利于工业用品销售,就应该选择工业用品.切忌眉毛胡子一把抓,只要厂家愿意．什么产品都拿过来代理,把一堆互不相干的产品放在一起,这是经销商致败之源.即使经销商拥有多重渠道优势,也必须将不同门类的产品代理分开经营.
除质量,售后服务等必备因素外,在具体产品的选择上,经销商还要注意：
1、产品的市场潜力.如今经济繁荣,市场上新产品层出不穷,但很多新产品都是昙花一现.经销商应该注意选择那些目前市场上反响平平,但潜力巨大的产品；选择那些刚推出市场不久,具有巨大价值但人们尚未认识的产品.这需要经销商具有比较好的眼力.这样的产品,因为遭到市场的冷遇或市场尚未打开,尽管经销商实力比较弱,厂家一般也会比较愿意配合.为了避免风险,小经销商可以注意寻找那些地方性“名牌”产品,这样的产品已经经过市场的检验,证明质量可靠,消费者欢迎,只是由于厂家实力弱,或思维局限,未能将市场进一步扩大.如骑自行车卖纽扣出身的浙江经销商朱跃明,就是依靠代理当时的两个地方性名牌产品安徽口子酒和新疆伊力特,而一夜乍富.当时这两种白酒在产地都有些名气,已经打开了产地市场,但在产地以外均默默无闻.现在朱跃明的浙江商源食品饮料有限公司已经成为浙江当地最大的食品饮料代理企业,年销售额过亿元.
2、产品功效和概念.目前厂家喜欢在产品功效上做文章,进行“市场细分”,经销商在选择功效性产品的时候,要对其真实性进行鉴别.对于一些广告打得比较猛,宣传力度比较大,概念新颖但实际功效有所欠缺,达不到厂家宣称指标的产品,可以小心经营.这类产品一般赚钱比较快,但市场人气聚拢快散得也快,经销商如果投入力量太多,就容易“砸”在手里造成损失.
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3、产品外观.视觉或第一印象对消费者购买行为的促动作用,已有专家做过多方面深入的研究,结论是肯定的.所以,经销商在选择产品时,要注意产品的包装设计与产品的外观,在其他条件相同的情况下,要尽量选择“样子好看”的产品.
为了更稳妥地选择产品,做到万无一失,经销商必须做的一件事是：与同类产品进行比较.比较的元素有：功能、质量、容量、包装、价格等,如这些方面基本一致,则应选择名气更大、品牌更为响亮者,如在容量、价格方面相差较大,则根据当地消费者的消费偏好进行选择,一般选择容量更大、价格更低的产品,销售情况会更好一些.差异化经营要视具体情况,食品、饮料等直接涉及人身安全的产品,人们在消费上比较谨慎,如无特殊原因,人们一般会倾向于选择大路货.服装、饰品等体现个人品味和喜好的商品,在经营上实行差异化效果会更好
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