营销策略方面有关论文例文,与证券公司经纪业务营销策略相关论文答辩

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摘要：文章借助7Ps营销组合理论,对我国证券公司经纪业务营销过程中所存在的问题进行深入分析,对如何借助7Ps营销组合理论来完善证券公司经纪业务营销水平提出了相应的对策建议.

关键词：证券公司；经纪业务；营销策略

中图分类号：F832.5文献标识码：A文章编号：1006-8937（2015）08-0125-02

面对激

营销策略方面有关论文例文烈的市场竞争,证券公司只有科学分析其面临的营销环境,重新审视自身的发展定位,对经纪业务的营销模式、客户管理等问题进行认真思考,建立有效的市场营销策略,才能够在激烈的价格战争中开辟蓝海,不断扩大自身市场份额.

1证券公司经纪业务内涵

证券经纪业务有广义和狭义之分,狭义的证券经纪业务是指证券经营机构通过收取一定比例佣金的形式,接受客户委托,在二级市场上代其购买股票、基金、债券等证券品种,并负责相关结算工作的过程；在广义上,证券经纪交易是指通过收取一定的中介费用,促成买卖双方交易成功的证券中介业务,它包含了在证券交易所发生的所有中介行为.证券经纪业务营销是指证券商以证券类产品为核心所开展的金融服务营销活动,具体包含客户开发、产品销售、客户服务等环节,涉及产品和服务的设计、价格设计、营销渠道选择等内容.由于在我国证券经纪业务占证券公司营业收入的比重较大,因此通常意义上的证券公司营销所指的就是证券经纪业务的营销.

27Ps营销组合理论

7Ps营销理论是对4Ps营销组合理论的丰富和发展,该理论认为成功的营销策略应该包含七方面因素：

①产品（Product）是指企业通过市场调研开发出能够满足市场需要的功能.

②价格（Price）是指企业根据市场需求、品牌和不同的不表市场定位,对于实现不同功能最大利润而制定的价格策略.

③渠道（Place）是指通过何种方式或途径来帮助目标群体买到需要的产品.

④促销（Promotion）是指企业采取什么样的销售手段来刺激消费者购买.

⑤人员（People）是企业产品或服务的推广者.

⑥过程（Process）是指服务的创造和传递过程.

⑦有形展示（PhysicalEvidence）是指企业如何对自己的产品或服务进行包装,并让消费者在一定环境下亲身感受产品或服务所带来的体验.

3当前证券公司经纪业务营销存在的问题

3.1缺乏对潜在客户有效细分

市场细分能够帮助企业发现市场机会,区分消费者的消费需求,从而有助于目标市场的选择.从证券公司当前的营销策略来看,对客户分级通常是按照潜在目标群体的资产情况以及其对公司的贡献率,并没有对这些等级客户的消费目的、心理、交易规模、风险偏好程度等进行详细分析,尤其是未对高贡献率客户的风险偏好情况进行细致分析.

3.2目标客户结构单一

在当前的市场环境下,国内的证券公司普遍将股票交易客户作为目标客户群,并为此展开了激烈的市场竞争,由于目标客户相同,因此各证券公司只能通过不断调整佣金率来吸引潜在客户.对于证券公司而言,良好的客户结构不仅意味着稳定的盈利能力,更重要的是能够降低经营风险.目前我国股票市场的发展非常不稳定,往往遇到了股票牛市,证券公司的收入就能够显著上升；而一旦遇到熊市,收入就锐减.

证券公司经纪业务营销策略参考属性评定
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3.3营销团队建设有待提升

证券营销工作除了自然增长以外,最主要的还是要依靠营销人员的营销努力,因此营销团队的建设非常重要.目前国内证券公司存在的问题主要表现在：虽然新招聘的客户经理都具有证券从业资格,但由于大部分是应届毕业生,因此在营销推广以及客户维系方面的经验略显不足；资源投入方面,证券公司并未充分重视营销人员的重要性.

3.4营销渠道较为单一

营销渠道主要是银行网点销售以及营业部网点销售,基本是行业内通用的渠道,非常单一,基本没有开展有特色的促销活动,这也造成各证券公司之间的竞争异常激烈.

3.5无法提供差异化的产品与服务

产品同质化是目前证券行业普遍存在的一个问题,近年来随着证券行业的迅速发展,各券商在交易软件以及交易路线设计上都已经非常成熟,这就导致客户在享受证券经纪服务过程中体验不到明显的差异性.与一般的零售商品不同,金融产品的销售与服务是密不可分的,当前各大券商纷纷全面进攻投资顾问业务,如果无法在交易通道上进行创新,就必然需要依靠差异化的服务来吸引消费者的注意,而现阶段大部分证券公司显然不具备上述水平.

4基于7Ps组合理论的营销策略设计

证券企业大多提供的是一种大众化、同质化的“通道类”营销,降低佣金是其参与市场竞争的主要手段,而证券行业的整体发展趋势则倒逼证券公司业务转型,单纯的依靠通道业务收入来维持公司发展的策略已经行不通.在消费者旺盛的理财需求下,谁能够把握客户的需求,并为之提供差异化的服务,谁就能够抢占市场先机,从激烈的市场竞争中脱颖而出.通过借鉴服务营销的“7Ps”营销组合理论,能够深入分析客户需求与期望,据此开发新的产品与服务,在满足客户差异化投资需求同时帮助客户控制投资风险、实现资产的保值增值.

4.1产品策略

①确保通道服务产品的差异化.为确保客户能够及时、便捷地享受各种通道类服务的同时,证券公司应定期对自己的交易设备和通讯设备进行升级,加强系统备份,不断进行升级改造,确保现场、网上、等多种证券投资交易方式的可行性,以便满足客户最基本的通道类服务需求.

②对于投资理财产品,要建立一支专业化的理财分析团队,能够向客户传递正确的投资理念和投资操作技巧；结合客户需求提供差异化投资理财产品,以此来区别竞争对手产品.4.2价格策略

市场营销学中关于产品定价的方法有成本导向、竞争导向和价值导向三种,对于证券交易服务产品而言,价值导向的定价方式更适合在证券商进行激烈时对产品价格进行调整.价值导向又可以具体细分为随行就市、非价格补充以及稳定发展三种,证券公司应结合自身的资源与实力选择合适的定价方法.增值理财服务和经纪业务分离将会成为一种必然的趋势,未来类似于证券交易代理服务的收费将会不断降低直至取消,证券公司未来收入的重心在于提供资讯类服务和信息服务.因此,证券公司应该对客户价值进行区分,对于资产价值高或者交易量较为活跃的客户免费,而对于那些资产总值较小或者不活跃的客户收取一定的费用,以弥补营业部的成本损失.

4.3渠道策略

4.2.1要重视客户经理渠道的开发,加强对客户经理的培训

培训的重点可分为专业分析培训,营销技巧以及礼仪培训三个方面；规划客户经理的职业生涯.如在行政晋升通道之外再设立一条业务晋升通道,将客户经理的职业生涯发展设计为助理客户经理――见习客户经理――客户经理――优秀客户经理,在每个阶段再设计不同的等级,根据每年对客户经理的抽样调查和实际业绩来决定客户经理的晋升等级,同时结合职业生涯发展的不同阶段辅之以物质激励,随着客户经理能力的提升赋予其更大的权利和责任,以此来鼓励其努力工作.

写营销策略论文的方法
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