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[摘 要]本文在对我国商业体育健身俱乐部市场营销现状充分了解的基础上,对健身俱乐部市场营销策略进行分析,研究得出：商业体育健身俱乐部良好的市场营销策略应包括市场营销环境分析；合理的选择目标市场；准确的产品定位,以及市场营销组合策略的灵活、合理应用几个方面.

[关 键 词]商业体育健身俱乐部市场策略

市场经济条件下,商业体育健身俱乐部作为今后健身市场的依托,其市场营销策略的优劣,不仅会影响体育经济的发展,也将在一定程度上影响全民健身的开展质量.笔者结合体育市场营销、体育产业、体育经济学等多方面知识,经过专家预测,构建了商业体育健身俱乐部市场营销策略的理论框架,为商业体育健身俱乐部的持续、健康发展提供理论.

一、市场营销环境分析

市场环境是与产业组织紧密相联,直接影响组织营销能力,包括组织内部的组织架构和管理制度、市场营销渠道、顾客和潜在顾客、体育产业中存在的竞争者.主要有人口、地理分布、经济环境、社会文化环境.

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1.市场调查

市场调查是体育俱乐部的发展中必不可少的重要手段,是进行经营决策的基础,它对调整俱乐部经营计划的执行情况有着重要意义.市场调查的内容可以涉及对目标消费群体的调查；经营市场竞争状态的调查；目标市场的调查；俱乐部潜在市场的调查等几个方面.另外,市场调查的程序应按合理步骤顺序进行.

2.市场预测

通过市场预测,把握未来市场的总体动态,可以为俱乐部经营决策提供依据,也是俱乐部制定经营计划的基础.市场预测包括下列内容：商业体育俱乐部客源的预测；俱乐部收费价格和利润的预测；俱乐部发展前景的预测；会员人均消费额的预测；俱乐部经营量的预测等.包括所要服务的目标群体、俱乐部的档次,进而制定和调整自身的市场营销计划.

二、市场选择

商业体育健身俱乐部的市场营销活动要根据市场调查与预测的结果进行市场选择,市场选择要按市场细分、目标市场的选定,以及体育产品的定位三个步骤进行.

1.市场细分

进行市场细分有利于俱乐部发掘最佳的市场营销的机会；有利于针对目标市场制定适当的市场营销组合策略；有助于俱乐部有效地拓展新市场,扩大市场占有率；有利于俱乐部扬长避短,发挥自身优势.其中人口是细分体育消费者最常用的分类依据.

2.选择目标市场

商业体育健身俱乐部进行目标市场的选定必须遵循这样的原则：第一,必须有适当的消费者规模；第二,目标市场具有同一性；第三、目标市场要具有可操作性.

三、产品定位

没有适合顾客需要和具有竞争力的产品,企业的其他营销组合策略就无从谈起.所以,产品定位是整个市场营销组合战略的基础.对于商业体育健身俱乐部来讲,合理的产品定位主要表现在：适宜的规模、档次（0.341）,确定合理的服务内容（0.336）,确定自身的形象与特色（0.323）,以适应激烈的市场竞争.

四、营销组合策略的合理应用

为保证俱乐部的正常营运,商业体育健身俱乐部的一切营销工作都应围绕产品、价格、分销和促销等市场营销组合来展开.

1.产品策略

商业体育健身俱乐部生产的产品就是为顾客提供的健身服务及相关服务.在产品策略方面,应面向广大的个性各异的消费者群体；为顾客提供差别化服务,特色服务,并注重品牌建设与推广与维护；注重售前、售中及售后服务质量.

2.确定合理化定价策略

在营销组合中,价格是唯一能产生收入的因素.当前,价格是市场竞争的主要砝码,几乎架空了服务与品牌.然而面对激烈的市场竞争,目前一些城市健身场馆以互相压价为主要手段的恶性竞争已经存在,为避免因行业内的不良竞争对整个行业发展造成不良影响.健身俱乐部作为服务行业,实现服务的差异化、精细化和专业化是发展之本,简单的价格战是俱乐部经营之末,只有逐本舍末,俱乐部才能适应经济发展的潮流.因此,健身服务的定价要考虑到品牌、服务质量、硬件设施、市场需求等因素.另外,也可考虑几种定价策略的交叉综合使用.可以利用消费者错觉定价,可采用非整数定价、期望定价、降低起售点、薄利多销等方法.

3.选择多元化的分销渠道

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俱乐部可以通过媒体,以及人员的宣传等多元化种宣传手段来展示自己的服务水平,让人们能够快速、准确地了解自己.

4.灵活运用促销技术

促销的根本目的是聚集人气,吸引客流,提高销售额.促销技术是如何激发和促进消费者了解和购买自己出售的东西,刺激这种欲望,它也是牵制老顾客,发展新顾客,发现潜在顾客的技术.其核心思想是抓住客户,这个“抓”字包含三层意思：第一层是发现有效的客户需求,第二层是留住客户进行消费,第三层是留住客户的心,形成良好的口碑.对于体育健身俱乐部来讲可以通过多种方法实现,如与合作伙伴联手促销；利用赠品促销等手段使促销达到良好的效果.

参考文献：

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