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摘 要：华硕是全球最大的主板、笔记型电脑、显示卡的制造商,其产品覆盖笔记本电脑、主板、显卡、服务器、光存储等,产品遍布全球20多个国家和地区.华硕作为世界500强企业,2010年营业收入达184.74亿美元,净利润达3.78亿美元.
近年来华硕电脑在不断发展自身原有业务的同时,开始着重关注高校市场,从2004年开始举办校园营销活动至今已有八届,笔记本电脑销量逐年递增,在第7届校园营销活动中,全国销量达到2901台.同时华硕品牌在高校学生中的影响也不断扩大,越来越多的大学生选择华硕作为他们购机时的首选品牌.
本文主要通过对华硕电脑校园营销活动的分析,得出相关结论.
关 键 词：华硕；销售；高校
一：营销环境分析
在活动开始前我们对浙师大在校生进行了问卷调查,总共发出问卷390份,其中有效问卷370份,回收率达949%.调查者为大一至大四20多个专业的学生.调查结果如下：
1：大学生笔记本电脑的拥有情况
对命题1“你是否拥有笔记本电脑””在370个回答者中,该选项的有效样本为354个,其中选择已经购买占701%.选择还没购买的占29,9%,样本年级结构差异明显,大一学生拥有电脑的比例最少,仅有403%的同学选择“已经购买了电脑”,而大二及以上同学则普遍拥有了电脑.
2：大学生购买电脑的心理价位
对命题2：“你购买笔记本的心理价位“,在370个回答者中,该选项的有效样本为360个,有189人选择3500-4500,占有效样本的525%,有71人选择4500及以上,占有效样本的197%,100人选择3500及以下,占有效样本的278%,样本性别差异明显,选择3500及以下的100人中女生有82人,而大部分男生则选择3500—4500价位的电脑.
3：大学生对电脑的功能需求
对命题3“你购买电脑的主要用途是什么?”,在370个回答者中,该选项的有效样本为354个,选择“玩游戏（网游）”
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二：目标市场的选择与定位
1：目标群体主要定位在大一学生
通过市场调查我们发现,大一新生中笔记本电脑的拥有率是最少的,而其他年级学生基本都拥有电脑.因此大一人群应该作为主要的目标客户.
2：差异化的价格定位
命题2显示不同性别人群在购买电脑时的心里价位有很大差异,其中男生的心里价位普遍在4000左右甚至更高,而女生中选择3500以下的人则占大多数.因此对女生应该侧重于3500以下价位电脑的推荐,而对男生则应推荐高配置,高性能的电脑.
三：营销战略决策
一：营销周期
本次校园营销活动的周期分为前期、中期和后期.前期主要是以推广品牌、服务学生为主,采用新颖、特殊的营销策略,首先吸引目标客户的加入,进而在目标市场进行推广.中期主要以实战营销,实地推广等方式进行产品的销售和推广,但仍使用前期营销策略中比较有效的方式进行目标市场的推广.后期关键是建立公司品牌,树立公司理念,走品牌战略路线,努力扩大华硕品牌在高校人群中的影响力.中期与后期的营销策略可能会根据现实情况的发展进行调整,但是仍会以以上的策略为基础进行战略调整.
二：前期推广
1：校内推广
在学校的布告栏,寝室走廊,食堂,以及各种公共场合通过张贴海报,宣传画等方式进行初期的活动及品牌推广.让更多的人对此次活动有个大致的了解和印象.
2：网络推广
通过腾讯签名,腾讯微博,人人等网络平台发布活动消息,并在线与客户进行网络交流,这样可以推广面将更大.
3；人脉推广
通过人脉进行活动的推广,达到一传十,十传百的效果,形成口碑效应.
三：中期营销
前期推广结束后,我们将进行关键的中期营销,中期营销主要通过以下活动进行：
1：扫楼
中期我们将进行寝室扫楼推广,通过这种面对面的营销的方式能让更多的同学对这个活动有更深的了解,同时积极寻找潜在客户和目标客户,进行产品的售卖.
2实地产品展示
3月25日我们在杏园主干道上进行了实地产品推广,现场场面异常火爆,不少同学表示有购买意向,电脑销量急剧增加.
四：后期品牌推广
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后期将继续进行产品的推广,后期的推广方向主要是集中在对华硕品牌的推广,让华硕品牌在高校中有更大的影响,为将来华硕在高校的发展打下基础.
五：营销战术
一：产品营销策略
针对不同人群,我们推出不同的营销策略,主要推出了包括赠送礼品,降价销售,抽奖等的产品营销策略.
二：价格营销策略
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我们产品的市场定价主要在3000-4500之间,这一价格在大多数客户的可承受范围内,同时在适当时候我们将下调产品价格,来促进销售.另外分析了目前市场上同类电脑的销售价格,我们都是具有很大的竞争优势的,所以在价格这一块,吸引顾客是没有问题的.
三：渠道营销策略
主要通过以下渠道进行营销：校内营销,网络营销,人脉营销等途径,通过多渠道,多方位的推广能让我们产品的覆盖面更广,品牌影响力更大.
四：销售促进策略
销售时我们将进行各种促销活动,比如现场赠送小礼品,抽奖等活动.通过这些促销活动可以进步一带动客户的购买欲望,同时也能拉近和他们之间的距离.
四：执行与控制
1．计划控制
任何企业都要制定计划,度量市场营销计划的执行能否取得理想的成效,还需要看控制工作进行得如何.所谓计划控制,是指对计划采取控制步骤,检查实际绩效与计划之间是否有偏差,并采取改进措施,以确保市场营销计划的实现与完成.有些相当完美的计划,其执行的结果却往往与之有一定的差距.在此次活动中,在开始阶段我们的计划执行出现了些偏差,在推广时没有注意突出产品的特色,而只是简单的进行了活动的宣传,导致很多同学知道华硕电脑有这个活动,却不知道具体内容是什么,我们及时发现了问题,并对阵下药,从而解决了这个问题,在中期阶段,出现了电脑销量迟滞不前,产品推广遇到阻碍等问题,为此我们变更了原有计划,在产品推广同时增加了抽奖,送礼品等活动,以此来带动销量.
2．战略控制
市场营销战略,是指企业根据自己的市场营销目标.在特定的环境中,按照总体的策划过程所拟订的可能采用的～连串行动方案.此次活动的战略目的有两个：进行校园电脑营销和扩大华硕品牌的影响力.从执行情况来看,在中期甚至后期,我们团队出现了片面追求电脑销量而忽视品牌推广的情况,这种情况如果发展下去,会导致我们整个活动偏离原有的目标.为此我们及时做出调整,改变原有战略,在后期把主要精力放到扩大品牌影响上来.
总的来说,华硕的大众认可度可能比不上本土的联想,品牌知名度也不如惠普等老牌子,但是3D浪潮的到来,以及大学生的接受能力比较强,这也对华硕电脑进军学生市场以及社会打下了很好的基础,华硕电脑的前景还是比较好的.（作者单位：浙江师范大学行知学院）
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